みなさま、どうも！
プロフェッショナルエフェクトの採用＆広報担当、オカダです！
ご訪問ありがとうございます！😊💕

さて、当社では現在複数職種で仲間を募集中ですが。
その中に「SES営業職」があります。

「SES営業って、ぶっちゃけどうなんだろう？」

IT業界で働こうと思っているあなたなら、一度は考えたことがあるかもしれません。
ネットで調べれば、さまざまな意見が出てきますよね。

―はたして、実際のところはどうなのか。
今回は、株式会社プロフェッショナルエフェクトの代表・平山理に直撃インタビュー！
「営業」について、ありのままに語ってもらいました。
20代・30代の若手がキャリアを築いていくうえで、きっと参考になるはずです。

Q1：そもそも社長にとって「営業」とは何ですか？

ーー平山さんは「営業」をどのように定義されていますか？

平山： 営業というのは、契約責任者であり、「約束」を売る仕事だと思っています。

一般的には「商品を売る」「サービスを提案する」、
というイメージが強いかもしれませんが、僕が考える営業の本質は少し違う。

ごく一般的な「物を売る」営業も、SES営業も、本質は同じです。
車の販売も、保険の営業も、そう。お客さんと、
「何を納品するか、どんなサービスを提供するか」
という約束事をしてきて、その約束を全うするのが営業の仕事なんですよ。

つまり、営業は会社を代表して、お客さんと契約（＝約束）を交わす責任者。
物を売るのではなく、契約（約束）を売っているんです。

ーー約束を売る、ですか。

平山： そうです。だからこそ、最も大事なのは「約束を守ること」。

「売れるかどうか分からないから約束はできない」という姿勢の人は、
残念ながら営業には向いていないと考えています。
会社が設定するノルマだって、会社との約束ですからね。

約束を守るためには、自分が何を売ってきたのか、どんな約束をしたのかを、
しっかり理解している必要があります。

もし営業が「分かりません」と言ってしまったら、
それは自分で売ってきた約束を理解していないということ。
お客さんからすれば、不安しかないですよね。

Q2：この考え方に至ったきっかけは？

ーーこの考え方に至った、何か転機があったのでしょうか？

平山： そうですね。試行錯誤をしていく中で、
＜売れない営業を「コスト」で終わらせたくない＞と考えました。

正直なところ、売れない営業は会社にとってただのコスト。
でも、それで終わらせてしまうのはもったいない。
だからこそ、「育てる」という概念が必要になったんです。

ーー具体的には、どんなことを試されたんですか？

平山： さまざまなテクニックを試しました。でも、最も重要だと気づいたのが、
「分からない」と言わないことなんです。

本当に売れている営業は、
「どうやったら出来るか」「何がいけなかったか」を常に考えています。
真のプロフェッショナルは、プレッシャーが強いほど、
本当に必要なことに考えが集中するものなんですよ。

逆に言えば、業界や顧客の業務内容に興味がなければ（＝理解していなければ）、
そもそも会話も成り立ちません。

ーー「賢さ」が重要ということですね。

平山： そうですね。僕が営業に求めるのは、
賢さ（理解する努力）と、約束を守る責任感です。

ここでいう「賢さ」とは、総合的に物事を考え、損得まで考えられる能力のこと。
賢い人にとって、営業は実はそれほど難しくありません。
まずは商品知識（技術や業務知識）をしっかり理解すること。
それができていないと、約束を全うすることはできないんです。

Q3：営業メンバーに対して、どんな力を一番育てたい？

ーー当社では、営業メンバーにどんな力を育てたいと考えていますか？

平山： 大きく分けて3つあります。「トーク力」「人間的な魅力」「賢さ」ですね。

ーートーク力というのは？

平山： 会話力のことです。
面白くないと話を聞いてもらえないし、「また会いたい」と思ってもらえない。
営業にとって、これは致命的ですよね。

ーー人間的な魅力とは、具体的には？

平山： 服装、髪型、立ち振る舞い、一緒にいて楽しい人柄。
第一印象や雰囲気は、想像以上に大切です。
お客さんも人間ですから、感情から動くところがあります。
そこを一番に左右するのは、やはりこういった「印象」です。

ーー賢さについては、先ほどもお話がありましたね。

平山： はい。総合的に物事を考え、損得まで判断できる力。
これがあれば、営業は実は簡単なんです。

この3つを兼ね備えている人は、どんな業界でも活躍できるはず。
でも、そこに至るまでにはまず、
「自分が売るものへの深い理解」が土台として必要です。

Q4：「人を育てる仕組み」は何でしょう？

ーー当社ならではの“育成方法”は何だとお考えでしょうか？

平山： 営業だけでなく「実務」も担当させることです。

一般的なSES営業は、受注したら次のセールスへと走りがちですよね。
でも、当社では違います。
受けた仕事（プロジェクト）を、しっかり終わらせることを重視しています。

ーー具体的には、どんな実務を担当するんですか？

平山： プロジェクトマネジメント、お客さんがやっている業務、
テストやディレクションなど、実務を少しずつ担当してもらいます。
そうすることで、
「お客さんが何に困っているのか」「どんなサポートが必要なのか」が、
体感として分かるようになるんです。

ーー理想の営業像というのは？

平山： 営業でありながら、実務の責任者（エキスパート）を兼任し、
顧客の実務が分かっている人ですね。

たとえば、以前出会った、とある経理代行会社の社長は、まさにこのタイプでした。
営業としてお客さんを獲得しながら、経理実務のプロフェッショナルでもある。
だからこそ、お客さんから圧倒的な信頼を得ていたんです。

SES営業も同じ。技術や業務を理解し、
エンジニアの気持ちも、お客さんの課題も分かる。
そんな「契約責任者」を目指してほしいと思っています。

Q5：これから入社する若手に、一番伝えたいことは？

ーー最後に、これから入社する若手に伝えたいメッセージをお願いします。

平山： 一番伝えたいのは、
「自分が売るもの（会社の商品）のオタクであれ」ということですね。

ーーオタクであれ、ですか。

平山： はい。会社が好きでないと、会社の商品を売ることはできません。
SESにおいては、技術や人に対して深い興味と知識を持つことが必要です。

「他にやりたいことがある人」「腰掛け感覚の人」は、
営業では成功しづらいのが現実。
そして、そもそも人との会話が苦手な人は、営業で大成するのは難しいかもしれません。

ーー逆に、どんな人に向いていますか？

平山： 会話が好きで、自分が“売る対象”が好きで、
IT技術や人に興味があり、約束を守れる。
そして、これらにやりがいを感じる人。
そんな方にとっては、SES営業は最高に面白い仕事だと思いますよ。

編集後記：大切な“3つのこと”とは

インタビューを終えて、改めて整理してみました。
平山社長が語る「売れる営業が大切にしている3つのこと」とは、

1. トーク力（会話力）
面白くないと話を聞いてもらえない。「また会いたい」と思ってもらえる人間性が必要。

2. 人間的な魅力
服装、髪型、立ち振る舞い、一緒にいて楽しい人柄。
第一印象と雰囲気が、信頼関係を作る。

3. 賢さ（考える力）
総合的に物事を考え、損得まで判断できる力。
「分からない」と言わず、「どうやったら出来るか」を考え抜く姿勢。

そして、これらすべての土台にあるのが、
「責任感」であり、「自分が売るもの（商品・技術・人）への深い理解と興味」。

プロフェッショナルエフェクトが目指すSES営業とは、
単に契約を取ってくる人ではなく、顧客との「約束」を深く理解し、
その約束を全うするための責任感を持ち、
実務の専門家としての賢さを磨き続ける「契約責任者」なのです。

そんな「契約責任者」。
やはり、根底には、プロフェッショナルエフェクトの大切にする、
「企業理念」がしっかり根付いていると感じられました。

もしあなたが、

• 人と話すのが好き
• IT技術や業界に興味がある
• 約束を守ることに誇りを持てる
• 実務も含めて、本気で成長したい

そんな思いを持っているなら、ぜひ一度、私たちと話してみませんか？

「やっててよかった」がここにある。

あなたの挑戦を、お待ちしています。

と、いうわけで！
私たちプロフェッショナルエフェクトでは、
SES営業職にピッタリな、魅力あふれる仲間を募集中！

ぜひ一度カジュアル面談にきて、
SES営業職にまつわる疑問質問、ぶつけてくださいね！
お待ちしてます！😉

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