人生に影響を与え、現在の価値観が形成されるきっかけとなったコンテンツや言葉、趣味などを紹介するシリーズ「ユウマバイブル〜私の転機〜」。第6回目となる今回は、ユウマペイントの営業部で働く相田さんにインタビューしました。

相田さんのバイブルは、代表の佐々木さんからもらった言葉なのだそう。どんな言葉だったのか、その言葉をもらったことでどのような変化が起こったのか、詳しく伺いました。

---本インタビューでのバイブルの定義---

人生に影響を与え、今の価値観が形成されるきっかけとなったコンテンツや言葉、趣味など。本シリーズは、そんな一つのこだわりや、熱狂的に好きなもの、人生に影響を与えたものを深堀り、メンバーの価値観や考え方を紹介していくシリーズです。

相田 将和 / 営業部

2016年にユウマペイントに入社。営業職として7年間働き続け、現在は係長を務める。

「芸で攻めて、型で守る」代表の佐々木から言われた言葉

ーー早速ですが、相田さんにとってのバイブルを教えてください。

「芸で攻めて、型で守る」という言葉です。代表の佐々木が教えてくれた言葉で、仕事をする上で常に意識しています。

「芸で攻める」というのは、突き抜けていくこと。自分の持っている知識やスキルを磨き、自分にしかできないことを持つ。属人化と言ってもいいかもしれません。「型で守る」というのは、再現性を持たせるということ。オペレーションを整え、サービスの質が落ちないようにする。いわゆる脱属人化ですね。

代表の佐々木からこの言葉をもらったのは、自分の営業成績があまり上がらなかった時期でした。ある程度契約はもらえていたのですが、壁にぶつかっているような感じがして。

この言葉を聞いて、自分は芸で攻める部分がまだ足りていないんだと気づき、得意分野を磨いていったことで、成績が伸びていきました。

ーー磨いた得意分野というのは？

ユウマペイントはペンキ屋ではあるのですが、外壁塗装をするだけではなく、内装のリフォームを行うこともあるんです。自分が契約を頂くお客様の傾向を分析すると、外壁塗装プラス内装工事を行う場合が多くて。

そこが自分の得意分野だと思ったので、もっと内装の知識を身につけて専門性を高めていければ、営業成績も伸びるのではと考えました。またお客様との信頼形成も、芸で攻めた結果、良くなったことのひとつです。

ーーお客様との信頼形成を芸で攻める。具体的にはどのようなことをされたんですか？

例えば、70歳過ぎの旦那さんを最近亡くされた女性のお客様がいて、家が雨漏りしているからと問い合わせを頂きました。お話を伺うと、3年前ぐらいに他の会社で雨漏りの工事をしたようですが、雨漏りは直らず、お金だけ持っていかれてしまったとのことでした。

だから「お父さんと住んだお家だから直したい。だけど、塗装会社は信用ができない」とおっしゃっていて。ユウマペイントの話をしてもやはり信用できないとのことだったので、「私、個人を信用してもらえませんか？あなたのお家を守らせてください」とお伝えして、その日は帰ったんです。

翌日、そのお客様から電話がかかってきて「相田さんのことを信用してみようと思うから。よろしくお願いします」と言ってもらえて。目の前のお客様の役に立つためにはどうすればいいだろうと真剣に考えて出た言葉だったので、型にはできませんよね。

「芸で攻める」というのは、得意な知識やスキルを磨くだけではなく、こういった一人ひとりのお客様と一対一で向き合うことも含まれているのだと気づかされた経験でした。

ーー人と人との信頼関係だからこそ、お客様とのやり取りは型にはしきれないと。

営業成績に伸び悩んでいた頃は、型にハマり過ぎていたと思います。「こういう家で、こういう問題があるなら、こうすれば直る」みたいなプレゼンをお客様にはしていて、お客様の考えやお気持ちを考えることが足りていませんでした。

塗装工事は一生のうちに数回程度しかしないものなので、慣れているお客様の方が珍しいんです。不安があって当然ですし、その不安も一人ひとり違う。だからこそ、芸が必要なんですよ。

目の前にいるお客様に対して、自分ができる最大限のことはなにかをしっかりと考え、寄り添うことが大切。それがわかってからは、プレゼンのような営業はしなくなりました。

経営理念から逆算して、型がズレていないかは常に確認

ーーとはいえ、型も大切ですよね。

おっしゃる通りで、型で守るからこそ、芸で攻めることができるのだと思います。だから、ユウマペイントでは型を守るための研修をたくさん行っていますね。

例えば、営業部では週に2回、「ロープレ研修」と「案件レビュー研修」を実施していて。ロープレ研修では挨拶の仕方や会社説明の仕方などを練習し、案件レビューでは実際に行った現場を例にどのような提案をするのがいいのかをみんなで話し合います。

そこで型を身につけることができるので、お客様のお家へ伺った際にも自信を持って、話ができていると思います。

ーー研修を通して型を身につけているからこそ、お客様と話すときに芸が活きるわけですね。

そうですね。また型を部下に教える際には、なぜその型を守る必要があるのかもしっかりと伝えるようにしています。

ぼくらが守っている型というのは、理念である「私たちに関わる全ての人たちに幸せを提供できる企業を目指します」にすべて沿っているものなんですよ。だから部下に型を教えるときにも「経営理念から逆算して考えたときに、こうした方がお客様のためにも、自分のためにも、業界のためにもなるよね」という伝え方をするようにしています。

ーー理念からズレていないかを常に確認しながら教育をされていらっしゃるわけですね。

理念からズレないためにも、型はたくさんあったほうがいいとも考えていて。例えば、雨漏りひとつとっても、直し方は何パターンもあるんですよ。なるべくコストを下げて行う方法もあれば、コストはかかるけど耐久性が増す方法もあります。

お客様から話を聞いて、どの方法が最適なのかを見極めるのは芸だと思います。ただ雨漏りを直す方法という型をいくつか知っておかないと、お客様への提案内容は限られてしまう。

何を望むかはお客様によって変わってくるので、最適なものを提供できるように、型の探求は常に行うように心がけています。

業界全体で「芸で攻めて、型を守る」を実践し、助けられるお客様を増やしていきたい

ーー型の探求というのは、ある意味では芸で攻めることにもつながるのかなと思いました。

「もっとお客様の役に立つためにはどうすればいいだろう」と考え続けることで、新しい型が生まれてくることはありますね。既に最善だと思う「型」があったとしても、目の前のお客様にそれが最善かどうかはわかりません。お客様のライフプランによって、最適な工事方法は変わってきます。

だから既存の型に縛られず芸で攻めて、お客様に喜んでもらう。喜んでもらえたら、それは他のお客様にも喜んでもらえる型である。そうやって型を増やしていきつつ、常に芸で攻めて新しい型はないかを探るようにしています。

満足してはいけない仕事なんですよ。もちろん一人ひとりのお客様と全力で向き合って、完工したら「よかった」と思うのですが、それだけだとずっと同じ型でしか仕事はできなくて。

「もっといいやり方があったんじゃないか」「もっと良い提案内容はなかったのか」そうやって芸で攻めていくことで、新しい型が生まれてくるんです。

ーー新しく生まれた型は、研修や普段のコミュニケーションの中で社内に共有しているわけですよね。

そうです。共有して、意見を交換し合って、これは理念に沿っているものだろうかと考える。ズレていなければ、活用して、また研修で共有し合う。そういうサイクルで、どんどん型をブラッシュアップしている感じです。

型で守るからこそ、芸で攻められる。芸で攻めるからこそ、新しい型が生まれる。そういう相関関係があるんですよね。

ーー今後の目標を教えてください。

ユウマペイントの社是なのですが、「プロが目指すプロになる」ことです。「ユウマペイントのやり方いいよね」と同業者に思ってもらえるような会社であり、営業マンでいたいと思っています。

ユウマペイントでは他の会社との差別化はあまり考えていないんです。業界のためになるような情報は、YouTubeやブログなどでどんどん公開するようにしています。業界全体がよくなるような型を作っていきたいんですよね。

仮に競合他社が型を真似するようになったら、ユウマペイントは芸で攻めます。その結果、生まれてきた型はまたシェアします。そうやって、どんどん業界全体を盛り上げていきたいですし、業界のレベルが上がっていけばいくほど、助けられるお客様も増えますよね。

つまり、ユウマペイントの理念達成に近づくことになるわけです。だから「芸で攻めて、型を守る」は今後も意識し続けて働いていきたいと思っています。