「営業の仕事はセンスが必要だ」

そのように思い、営業職は自分には向いていないと感じている人もいるのではないでしょうか？しかし、ユウマペイントでは、営業未経験だった新入社員も含めて、初年度目標の3,000万円を全員が達成できています。

なぜそのような成果を上げられているのでしょうか？その秘訣のひとつに、週に2回実施している研修が挙げられます。今回は、ユウマペイントの営業部の研修制度について、法人営業の責任者を担っている吉田さんにお話を伺いました。

ユウマペイントではどのような研修が行われているのか、研修を通してどのようなことが得られるのか、詳しく紹介していきます！

お話を伺った吉田さんについて

吉田恭平/ 営業部

高校卒業後、地元のペンキ屋に3年間勤務。退職後、東京にて全く別業種の仕事に従事するが1年半ほどで辞職し、再び地元でフリーのペンキ屋として働き始める。様々なペンキ屋の仕事を手伝う中で、ユウマペイントの創業メンバーと出会い、「この人たちと一緒に楽しく本気で働きたい」と胸を打たれ、ユウマペイントへ入社。現在は、法人営業の責任者を担っている。

お客様の前に立つために必要なことを一通り練習する「ロープレ研修」

ーー営業部ではどんな研修をされていますか？

ロープレ研修と案件レビュー研修の2つを実施しています。ロープレ研修とは、営業や現地調査に行く前に、お客様と接することを一通り想定して練習する場です。対して案件レビュー研修とは、現地調査に行ってきた後に、どんな話をしたのか、これから提案する内容がこれでいいのかなどを社員同士が確認やアドバイスをし合う場です。

この2つを、週に1回、1時間ずつ時間をとって実施しています。

ーーまずロープレ研修についてお伺いできたらと思います。具体的にはどんなことを実施していますか？

まずは、挨拶のロープレですね。営業は何よりも第一印象が大事なので、挨拶を丁寧にして、お客様に好印象を与えられるようにしています。

また新入社員がいる場合は、半年ぐらいかけて会社案内のロープレも行います。会社案内は、誰が説明しても同じ内容でないといけないものです。

会社案内を読み込んでもらったり、先輩社員に同行したときにどういう説明をしたのかを聞いてもらったりもしますが、それだけではなかなか自分で話せるようにはなりません。ですので、ロープレ研修で練習をして、自分でも話せるようにしてもらっています。

実際のロープレ研修の様子。

ーー徹底されていますね。毎週行っているので同じことの繰り返しにならないですか？

違う内容を実施することもありますが、基本は反復練習をしています。同じ事を繰り返し練習しているからこそ、身に付くと考えているので。

またロープレを行わないと、声が小さくなったり、ダラダラしてしまったりと、「今まで出来ていた当たり前のこと」が気付かぬ間にクオリティの低いものになってしまうんですよ。入社したての時は深々とお辞儀をしていたのに、数年経つと慣れてしまって、軽くしかお辞儀ができていないようなイメージです、、、神は細部に宿るとまでは言いませんが、そういったことを防止する意味でも、同じことを反復して徹底的に行っています。

ーーロープレ研修のメリットはなんですか？

営業未経験の新入社員でも、独り立ちするまで少しずつ練習していけることは良い点だと感じています。例えば、ロープレ研修で会社案内の練習をした場合は、お客様のお家に伺った時にも、新入社員に会社案内の説明を行ってもらいます。

そうやって練習したことを少しずつ実践してもらっているので、独り立ちするまでにちゃんと提案力が身についていると思います。

ーー研修を実施してどんな成果に結びつきましたか？

ぼくで言えば、丁寧な挨拶を研修で身につけたおかげで、お客様に誠実な印象を与えられています。また新入社員もヒアリングから現地調査、提案まで一通り学べているので、自信を持って本番に臨めていますね。

万全の状態でお客様に見積もりをお渡しできるようにする「案件レビュー研修」

ーー次に案件レビュー研修についてお伺いします。具体的にはどんなことを実施していますか？

新入社員や後輩社員が現地調査に行った際に、お客様にどんな話をしてきたかを共有してもらっています。例えば「ここはこういう風になっているから、こういう風に直さないといけない。だからこういう修繕方法を伝えた」といったように、提案した修繕ポイントとその理由、またそれに紐づく修繕方法を共有してもらっています。

それに対して、先輩社員たちは「自分だったらこうする」「こういう提案をした方が良さそう」とアドバイスをします。そのようなアドバイスを元に、見積もりを出して、お客様のところへ行ってもらっています。ただただ、お客様の元へ行き、自分なりに提案し、失敗して改善していくというようなトライアンドエラーのPDCAだけでは機会損失になり、社員の成長スピードも遅くなってしまうので、提案の壁打ち時間として案件レビュー研修は位置付けています。こういった機会を意図的に作ることにより、未経験者でもスピード感を持って一定の成長を実現しています。

ーー実際の案件を元に実施しているんですね！

そうですね。現地調査でヒアリングすべきポイントは全部チェックリストにしています。ですので、新入社員でも聞き漏れがほとんどありません。

またお客様に対しても、「建物の状態を一度会社に持ち帰り、複数社員で確認するレビューという場があるので、そこでしっかり検討して精度の高いお見積もりを持ってきます」と伝えてもらい、お客様にも安心していただけるようにしています。

実際の案件レビュー研修の様子。

ーー案件レビュー研修では新入社員はどんなことが得られていると思いますか？

ユウマペイントでは、工事の品質に重きを置いていますが、何もわからない状態で入社した人が、いきなり完璧にこなすのは困難です。

また、お家の状態が悪いのが分かったとしても、それをどこまで直して、どういう修繕方法にするか、経験のない新入社員では判断がつかない場合もありますし、判断できたとしても自信が持てず、不安なはずです。

案件レビュー研修があることで、新入社員でも自信を持った状態で高い品質の提案ができていると思います。

ーー案件レビュー研修をやっていて良かったことはありますか？

ミスを未然に防げたことです。以前、雨漏りしているのを見落としたまま塗装の見積もりを持って行こうとしている社員がいたことがありましたが、その時に案件レビュー研修を通して、「これは雨漏りではないか？」と指摘できたことがあります。

本人は雨漏りではないと思って見積もり作っていたので、もちろん気づいてはいませんでしたが、実際は雨漏りだったんです。

研修がなく、そのままお客様のところへ持って行ってしまっていたら、お客様のお家は塗装工事をしても雨漏りがずっと続く状態だったと思います。それが防げたのは良かったです。

このようなミスをより少なくするためにも、案件レビュー研修では、先輩社員と壁打ちを行い、新人が陥りそうなミスを未然に伝えてもらっています。

3年目で1億円プレイヤーに！営業未経験者も一人前に育てる自負がある

ーー今後実施したい研修はありますか？

少しずつ始めているのが、eラーニングです。見積もりを作るためのソフトの使い方や現場調査をした後の写真帳の作り方などを動画に撮っています。

またロープレ研修の内容を動画に撮って、後から振り返れるようにもしています。ユウマペイント全体でIT化を進めているので、営業部でも今後どんどん進めていきたいです。

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ーーユウマペイントの営業職はどんな人に向いていますか？

営業の仕事は厳しいイメージを持たれる傾向にありますが、営業のやり方を1から10まで一貫してサポートできる環境が、ユウマペイントにはあります。ですので、営業に自信がない人や営業は嫌いだという人でも、「私たちに関わる全ての人たちに幸せを提供できる企業を目指します」というユウマペイントの理念に共感してくれてさえいれば、一人前の営業マンに育てられる自信がありますね。

実際、新入社員の初年度目標は3,000万円を掲げていますが、全員が達成できていますし、業界の中で、かなり高い基準である1億円プレイヤーにも早い人なら3年目で達成しています。

それぐらいユウマペイントで働けば成長できると自負しています。ですので、理念に共感してくれる人で、成長意欲がある人は、営業経験があるかどうかに関わらず、営業職にチャレンジして欲しいです。

ユウマペイントの営業研修のここがすごい！

• 新人だけではなく先輩社員も含めて、基礎を徹底して繰り返し練習している
• 実際の案件を元に研修を行うため、未経験でも自信を持って提案ができている
• 新入社員の全員が、初年度目標である3,000万円を達成している

ユウマペイントは、2058年までに100億円企業になるという目標を掲げていますが、営業部でもその目標に向けて、個人で目標を達成するのはもちろん、チーム全体で目標を達成するために、協力し合っている印象でした。

そのため、研修も全員が参加し、お互いに知見を共有し合って、成長し続けることができているのだと思います。このようなチームで一緒になって成長していきたい人は、ぜひ飛び込んでみてください。