こんにちは！株式会社Triikuの採用広報です。

営業で成果を出し続ける人には、何か特別な才能があるのでしょうか。

話がうまい。
押しが強い。
誰よりも長く働く。

そんなイメージを持つ方もいるかもしれません。

今回話を聞いた北村は、賃貸仲介で約7年半、売買仲介で約2年、不動産営業の現場を経験してきました。

賃貸時代には紹介経由の契約を数多く獲得し、現在はTriikuで空き家・訳あり不動産の相談から仕入れ、販売まで担当しています。

そんな北村に、

「成果を出すために何をしているのか」

「できる営業マンとそうでない人の違いは何か」

を聞いてみました。

出てきた答えは、派手な営業テクニックではありませんでした。

プロフィール

北村 大地｜不動産営業　

大手賃貸仲介会社で約7年半勤務し、営業・支店長を経験。その後、売買仲介へ転身して約2年間従事。現在はTriikuで空き家・訳あり不動産の相談対応から買取・仲介、販売、までを担当する。不動産営業として約10年のキャリアを持つ。

トップ営業のスタートは、「紹介される営業」だった

――北村さん、賃貸時代からかなり契約を取っていたと思うんですが、振り返ってみると何が強かったんですか？

紹介が多かったですね。僕のお客様、本当にいい方が多かったんですよ。

三軒茶屋を中心に田園都市線のエリアで、新社会人や学生さんを担当することも多くて。

たとえば、

「兄が北村さんに紹介してもらったので、今度は弟が東京で部屋を探しています」

みたいなケースですね。

学生さんを担当したあと、その友達から紹介してもらうことも結構ありました。

――反響を待つだけではなく、契約した人から次のお客様が来る。

そうですね。

「僕、紹介のお客様が結構多いんですよね」みたいな話をしていたら、

「じゃあ紹介しますね」となることもありました（笑）

ちょっとマウントを取った紹介のされ方だったかもしれないですが（笑）

商品を売る前に、相談者の「背景」を知る

賃貸、売買、空き家。

扱う物件は変わっても、僕が約10年間の営業キャリアで一貫して大事にしてきたものがありました。

――これまでの営業経験で、今も変わらず活きているものは何ですか？

商品知識と、お客様に寄り添うことの二つですね。

ずっと対人営業なので、そこは共通しています。

ただ、空き家営業では、今まで以上にお客様の背景を見る必要があると思います。

同じ「相続した家を売りたい」という相談でも、全然違うんですよ。

ものすごく愛着があって、

「本当は手放したくない。でも誰も使わないから仕方ない」という人もいる。

逆に遠方に住んでいて、

「何年も行っていないし、とにかく早く手放したい」という人もいる。

「物件に“訳”があるだけじゃなく、相談者にもそれぞれの“訳”がある」

そこまで考えるのが、この僕たちの仕事だと思います。

普通の売買仲介とは、「相談のスタート地点」が違う

一般的な住宅購入では、

「どんな家に住みたいか」「ここでどんな生活をしたいか」

という、未来への期待から商談が始まることも多くあります。

一方、空き家の相談は必ずしもそうではありません。

――普通の売買仲介と比べて、難しさはどこにあります？

売買仲介をやっていたときは、

「この物件いいですね」「こっちもいいですね」

と、新しい未来を想像しながら進めることが多かったんです。

でも空き家は、悩みからスタートするケースが多い。

だから物件だけを見て、「この金額です」と伝えて終わりじゃない。

相談者がなぜ手放したいのか。何ついて悩んでいるのか。

そこまで汲み取って、どういう選択がベストなのかを提案する。

普通の売買とはかなり違いますね。

営業歴約10年。それでも、人の電話録音を聞く

キャリアが長くなれば、自分なりの営業スタイルも固まってきます。

それでも北村は、Triikuへ入ってから営業方法が変わったと言います。

きっかけは、メンバーの営業録音でした。

――Triikuに来て「営業の常識が変わった」と感じたことはあります？

あります。「みんなの電話録音」を聞けることですね。

これで営業手法が結構変わりました。

今までも隣の営業の電話を聞いて、

「あ、その言い回しいいな」と思うことはありました。

でも聞こえるのは営業側の声だけ。

お客様がどういった反応をしているのか、までは分からなかったんです。

Triikuでは会話全体を聞ける。

だから、「この言い方をすると、お客様はこう返すんだ」

というところまで分かります。

――経験10年近くでも、他の営業から学ぶ？

全然学びます。自分にはないパターンを知れるので。

営業って、自分のやり方だけを繰り返していると、どうしてもパターンが固定されると思うんです。他の人のログを聞くことで、いくらでも広げられます。

それが営業の面白さですよね。

成果を出す人に共通するのは、「素直さ」

――北村さんから見て、Triikuで結果を出す人には何が共通していますか？

ズバリ、素直さですね。

――真面目さではなく？

僕は、素直さと真面目さって少し違うと思っています。

「こうした方がいいよ」

と言われて、ただずっとその通りにやり続けるだけでは、それ以上の成長はないと思うんです。

でも、

「その意見は聞くけど、俺はやらない」でもない。

できる営業マンは、

言われたことを、まずは一回素直にやってみる。

それで、

「なぜうまくいったのか」「なぜうまくいかなかったのか」

を検証する。

「素直にやる。試す。検証する。この繰り返しができる人は強い」

僕はそう思っています。

個人戦だけでは、いつか限界が来る

北村は自分自身が数字を作ることだけではなく、営業チーム全体についても考えています。

――今後、Triikuの営業組織がもっと強くなるためには何が必要だと思います？

チーム戦は面白いと思います。

今は個人で数字を持っていますけど、個人だけだといつか、

「これくらいが自分の限界かな」と思う瞬間が来ると思うんです。

でもチームだったら、

「あと少しでこのチームの目標に届く」

とか、

「この人が困っているなら、自分のやり方を教えよう」となる。

営業には対抗心も必要だと思うので、チーム同士で競うのも面白いですよね。

――北村さん自身は、どんな立場を目指しています？

営業は極めたいです。

でも、

「北村さんに教えてもらったやり方で契約取れました」

って言われるの、めちゃくちゃ嬉しいんですよ。

「うわ、俺、社内でも営業してるな」って（笑）

上から管理するというより、一緒にチームで結果を出したい。

将来的には、

「みんな北村っぽいよね」

と言われるくらい影響を与えながら、会社で一番利益を作れるチームにしたいですね。

トップセールスに必要なのは、特別な才能ではない

北村の話を聞くと、成果を出す営業が毎日やっていることは、意外と地味です。

お客様の話を聞く。

背景まで考える。

自分以外の営業を研究する。

アドバイスされたことを試す。

結果を振り返る。

そして、もう一度改善する。

――最後に、これから営業として成長したい人へ一言お願いします。

経験自体は、そこまで重要じゃないと思っています。

営業経験者でも、異業種でも、未経験でも。

大事なのは、

「もっと自分を高めたい」と思えること。

Triikuには学べる環境がありますし、学びたいと思わせてくれる環境もある。

だから、

「何者かになりたい」

という気持ちがあるなら、飛び込んでみてもいいと思います。

飛び込んだら、あとは波に乗るだけです（笑）

一緒にこの熱風の中心で、成長しましょう。

編集後記

約10年の営業経験がある北村から出てきたのは、派手なテクニックではなく「素直に試す」「人の営業を聞く」「相手の背景まで考える」という基本の積み重ねでした。経験が増えても学ぶことを止めない。その姿勢こそ、成果を出し続ける人のリアルなのかもしれません。