人気プロテインとして多くのユーザーに認知され、愛用者も増加し続けている「ウマテイン」。
このウマテインの開発、Upward創業に至るまでに、どのような経緯があったのでしょうか。

創業者である村田のストーリーをさらに紐解きながら、組織が求めるマーケッター像や弊社で働くメリット、計画中の海外展開の話までを伺いました。

☞この記事のPOINT！

・創業者のこれまでの人生って？
・ Upwardのこれからの展開
・海外市場への進出
・マーケッターとして学べること
・EC成功の秘訣

祖父から継いだ経営者への意志
在学中から直接起業の道へ

―まずは、村田さんが Upwardを創業される前後のお話をお聞かせいただけますか？

大学に入る前から起業を考えていたこともあり、実際に創業したのが21歳の時です。祖父が２人とも経営者だったからか、自分も早くから起業に興味を持ち、チャレンジングな性格も相まってか自分が経営者に向いていることは理解していました。とはいえ、「一旦就職して、社会人を経験しておいた方がいいよ」という周囲の薦めもあり、最初は就活をする選択をしました。

その結果ありがたいことに、10社ほど内定を頂くことができました。しかし、内定はすべてお断りして、最終的には起業することを選択したんです。決断にあたって考えたのは、就職先の会社からネガティブな理由で起業を止められたくないということ。だから、社会人を経験せず直接起業した方が良いと判断し、すぐに起業することにしました。

もちろん社会人経験も大切ですが、サラリーマンと経営者のスキルは別のものなんですよね。だから卒業論文を書き終わった５月頃から、一気に動き出すことにしました。そして初めに取り組んだのが、中古PCの販売事業です。

―中古PCの販売は、ウマテイン開発とかけ離れているように感じますが、 その後どのような流れで現在に至るのでしょうか？

業者で購入した中古PCを、パーツを組み替えて販売する事業から始めたんですが、売上としては結構好調でした。でも、返品や問い合わせ対応など負担が増えてきて、一人では難しくなってきたんです。そして最終的には、儲かる事業ではあるけど一旦やめることにしました。

その代わりに始めたのが、元々好きだったサプリや美容関連商材のECでの販売です。おすすめのサプリなどを販売していて、事業としてはある程度儲かりました。しかし、どこまで行っても自分で開発した商品ではないので、まったくやりがいを感じなくなっていったんです。そして「自分が本当に良いと思える商品を、自分自身の手で一から開発しよう」と決断しました。ここまでが、ウマテインの開発を始めるまでの、私のストーリーですね。

開発を後押した医療論文と
人々の健康を支えるプロテインの素晴らしさ

ーさまざまな事業を通して、自分が本当に扱いたい商品を見つけられたのですね。 ウマテインは結局大ヒットする訳ですが、開発を後押しした出来事などはあったのでしょうか？

プロテインのヘビーユーザーである自分が、本当に求めているプロテインがイメージできたことは大きかったですね。また、医学論文を読み込むことで、プロテイン自体がそもそも非常に良いもので、特に現代人には必要なものだと確信したことも強い後押しとなりました。間違いのない一次情報を得る方法として「医学論文」を読む癖をつけたことが、ウマテイン開発のキーになったと感じています。

そんな医学論文では、人間の健康維持において、タンパク質の大切さが色々なところで説かれているんです。それなのに、現代はダイエット志向やファストフードが増えたことで、タンパク質の摂取量は戦後と同じ水準にまで低下しています。ラーメンやスイーツ、ハンバーガーなどの人気の高い食べ物は、糖質・脂質が高い一方でタンパク質はほんの少し。美味しいものほど、栄養バランスが悪い傾向にあるんです。

さまざまな医学論文を読むことで、この状況を救えるのがプロテインだと確信しました。タンパク質不足を補うとともに実はダイエット効果もあるのですが、そのことはあまり知られていません。プロテインは非常に腹持ちが良いのですが、カロリーはおにぎりの約半分程度。自分自身もランチをプロテインに置き換えることで、わずか1ヶ月で５キロ体重を落とすことができました。栄養バランスの観点からも、本当に多くの方におすすめしたいと思えるのが、プロテインなんです。

また、最近ではアミノ酸（HMB、BCAA、EAA）サプリを飲む方も多いんですが、ホエイプロテインには、実はこれらの栄養素がすべて含まれています。だから、ホエイプロテインさえ飲めば、アミノ酸サプリを飲む必要は無いと言えます。こんな情報も医学論文を読まないと、知ることができないんですよね。確かな情報をもとに開発を進められたことが、ウマテインがヒットした要因のひとつになったと感じています。

日本の約１０倍の市場がある海外へ
世界展開の勝ち筋とは？

ー今後は、海外への展開も計画されていると伺いました。海外展開を始められる意図や、大まかな戦略などを教えて頂けますか？

海外のプロテイン市場は１兆円程度あり、日本の約１０倍の市場があると言われているんです。そのなかでも、アメリカやカナダの方はプロテインを飲む習慣が根付いていて、市場規模も大きいことに目をつけました。それで現地の方が飲んでいるプロテインを実際に調べてみると、色々な点で勝ち筋を見出せたこともあり、カナダへの展開を決めたんです。

海外展開の勝ち筋としては、国内同様「味覚」で勝負できると思っています。アメリカやその周辺のプロテインって、すごい量の人工甘味料が入っているんです。アメリカの甘いお菓子などを想像して貰えればわかると思いますが、甘すぎて食べられないものもありますよね。その点、日本人の味覚は繊細で、イメージする味の再現度も非常に高いです。だからこそ、安全で質の高い、美味しいプロテインは海外でも求められるはずだと感じました。世界でも「美味しい」を武器に、戦っていけると確信していますね。

あと、もうひとつの勝ち筋としては、味覚は万国共通であると言うことです。海外のプロテインを見ても、ココア・ミルクティー・バナナなど日本でも提供されているフレーバーばかり。ということは、それぞれの味で美味しさを追及すれば、シンプルに勝てると感じたんです。ココアはどの国でもココアだし、バナナはバナナ。ウマテインを飲むことで今までのプロテインがまずく感じてしまう現象が、海外でも起きるんじゃないかと見込んでいます。まずはカナダの皆さんに、美味しさで驚きを与えたいですね。

―なるほど、味覚は日本の強みであり、ウマテインの強みですもんね。 ちなみに、最初にカナダへ進出されるのは、どんな理由があるのでしょうか？

ひとつは消費者がアメリカよりも穏やかな傾向にあることです。アメリカはご存じの通り訴訟大国でもありますので、その点が進出するうえでの懸念材料となっていました。しかし、カナダは比較的温和ですし、国のサイズ的にもベストだと感じたんです。カナダの人口は、日本の半分の約5千万ほど。まずは小さなマーケットで経験を積みたいと考えています。

そして、カナダで積み上げたノウハウを、アメリカで活用したいと考えているんです。カナダとアメリカは隣ですし、趣向や価値観も非常に似たものがあります。また、カナダはプロテインの原産国でもあるので、カナダの工場を拠点にアメリカへ商品を展開することも計画中です。日本の香料には輸出できないモノがあったりと色々な障壁もありますが、現地の成分を使って現地で愛される商品を作っていきたいと考えています。より多くの海外の人に、「美味しい」を体験してもらうことが非常に楽しみですね。

社内メンバーとカナダへの出張の中で、観光地を見て回ったり、カナダの名産品や郷土料理などから、カナダ市場への足がかりを考えながら観光もしたいなと思っているのも密かな楽しみでもあります。笑

チャレンジを続けられる環境が
マーケターをプロフェッショナルに導く。

―村田さんもマーケターですが、新たに入社するマーケターがUpwardで働くメリットは、どんなところにあるのでしょうか？

WEBマーケティングと一口に言っても、意外と必要なスキルは少ないと思っています。例えばD2Cで言えば、SNS運用やGoogle・Yahoo!・Facebookなどの広告運用まわりといった感じでしょうか。これらのスキルがある人材って、まだまだ意外と少ないんですよね。そんなWEBマーケティングの基本的な知識を、外部コンサルタント監修のもと万全の体制で身につけることができることがUpwardで働くメリットのひとつだと言えます。

あと、楽天やAmazonのマーケティングを一度学べば、楽天やAmazonがなくならない限りはずっと使える知識になるんです。つまり、働きながら身につけたマーケティングの知識は、仮にUpwardを卒業したとしても使える一生のスキルだと言えます。活躍の場を別の場所に移しても活用できる財産になるので、良い環境で良い知識を身につけて欲しい思いがありますね。

―ECを介してウマテインが売れ続けているようですが、ECを成功に導く秘訣を教えてください。

マーケティングには限界があるので、良い商品を扱うことがなにより大切だと実感しています。ちゃんと良い商品を、ちゃんと売り切るってことは、マーケティングの観点でも良い経験になると感じているんです。やっぱり売っている商品に自信が持てないと、マーケティングも上手く行かず、やりがいを感じることもできません。そうなると成果がでないので、仕事が楽しくなくなってしまうんですよね。だからこそ、心から自分が良いと思える商品を扱うことが、本当に大切なんです。

―なるほど、マーケティングも大切だけど、本当に良いものを扱うこと。つまりは、商品への自信と愛着が大切なんですね。

最後に、Upwardが求めている人物像を教えて頂けますでしょうか。

世界に一つしかない新しい事にチャンレンジしたい方。常に向上心を持ってマーケターとして成長したい方が合っていると思います。

ウマテインは、他社にはない唯一無二の美味しさに特化した商品です。これを世界に広めていくことにワクワクするような方が、ピッタリだと思います。

またマーケティング全般に言えることなんですが、仮説・検証を自分の中で繰り返して、どんどんチャレンジし提案できる方が当社にはあっていると思いますね。言われたことだけをやるという訳ではなく、試行錯誤を繰り返すことが何よりも大切です。前向きに挑戦し続けられる人を、組織も必要としています。今後の海外進出を含めた幅広い事業展開に、一緒にチャレンジできる方からのご応募を、心からお待ちしています。