「未経験でも成長できます。」

採用ページではよく目にする言葉ですが、本当にそうなのでしょうか。

「フルリモートで自由に働ける」「海外と関わるグローバルな仕事」——インディビジュアルシステムズ（以下、IVS）の営業職に対して、そんな「スマートでキラキラした」イメージを持つ方は多いかもしれません。

しかし、実際の現場は泥臭く、大きな責任を伴うもの。クライアントの経営層と渡り合い、ベトナム拠点のエンジニアと連携しながら、プロジェクトの始まりから終わりまでを逃げずに完遂する。それが私たちの仕事です。

今回は、IT業界未経験で入社し、今では自らビジネスの全行程を回すまでに成長した塩見さんにインタビューを実施しました。入社後のリアルなギャップから試行錯誤の軌跡まで、ありのままの本音をお届けします。

塩見 涼太郎 / 営業

新卒で入社した人材紹介会社での営業を経て、2022年11月インディビジュアルシステムズへ入社。現在は日本のIT企業に対してベトナム人エンジニアを活用したオフショア開発プロジェクトの提案営業をメインに、マーケティング業務として、Webサイトのアクセス解析やメルマガ作成なども兼務している。学生時代にベトナム・ホーチミンへの留学経験を持つ。

▼過去のインタビュー

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想像していたIT業界とは違った。最初の3ヶ月は"インプット漬け"の日々

ーー入社前、IT業界にはどのようなイメージを持っていましたか？

当時は、IT業界に対して「スマートでキラキラした世界」という漠然としたイメージを持っていました。作業もシステムで自動化されていて、効率的に進んでいくのだろうな、と。

ただ、実際のシステム開発の現場は、細かな要件定義の資料を作り、そこから一つひとつコーディングに落とし込んでいくという、地道でロジカルな作業でした。

私は営業職ですが、「御社の課題をITで解決します」といった、ふんわりした提案は一切通用しないんです。「じゃあ、具体的にどんなシステム構成で、ベトナム側とどう連携して進めるの？」という技術的で論理的な根拠を、自分の口で語り切る責任があるんです。

もちろん自分自身、成長できる環境を求めて入社したので覚悟はしていましたが、営業でありながらプロジェクトの骨組みまで理解して話さなきゃいけないというのは、すごく難しくて、大きなカルチャーショックでしたね。

ーー入社してから独り立ちするまでの流れを教えてください。

大きく分けると、「インプット期」「ベトナム出張での意識変化」「実践を通した独り立ち」というステップです。

入社して最初の3ヶ月くらいは、本当にひたすらインプットの毎日でした。朝10時の朝会が終わったら、先輩の商談やベトナム側との定例MTGに1日3件ほど同席させてもらうんですが…最初はもう、飛び交う専門用語が全く理解できなくて（笑）。

なので、会議中に出てきた分からない単語を全部メモしておいて、午後の空き時間にひたすら意味を調べるんです。そうやって「今、プロジェクトの中で何のための作業が行われているのか」を理解することを繰り返していました。

その後、大きな転機になったのが入社3ヶ月目のベトナム出張です。「オンラインだけじゃ分からないことも多いから、とりあえず現地に行って話してきなよ」って会社が行かせてくれたんです。そこで現地のエンジニアチームやマネージャーたちと直接顔を合わせてコミュニケーションを取ったことで、仕事の解像度がグッと上がりましたね。

出張から帰ってきてからは、自分でアポを取って、まずは会社紹介のパートだけ自分で話すようになりました。詳しい技術の質問がきたら先輩にフォローしてもらう形で少しずつ実践を積んでいって。そうやって範囲を広げながら、半年経つ頃には一人で商談を回せるようになっていった…という流れでしたね。

ーー自主的に学習もされていたのですか？

早く一人前になりたかったので、プライベートの時間もインプットに充てていました。例えば、先輩に勧められた『ソフトウェア開発現場の失敗事例集』のような本を読んだり、YouTubeで「Kintone*（キントーン）とは何か」といった解説動画を見たりしていました。

当時は「入社1年後にはお客様と対等にITの会話ができるようになる」という目標を自分の中に設定し、そこに追いつくために必死でしたね。

（*サイボウズ社が提供する業務改善プラットフォーム）

IT知識だけでは足りない。"文化の壁"も乗り越える営業という仕事

ーーインプット期間を経て、いざ実務に入ってからぶつかった壁はありましたか？

入社して5ヶ月ほどで独り立ちできたんですが、そこで痛感した一番の壁が「お客様からの質問に、正しく的確な回答ができているか」ということでした。

私たちの仕事って、ただITの知識があればいいわけではないんですよね。実際に開発を担うのはベトナム現地のエンジニアなので「ITの知見」に加えて「ベトナム拠点に対する理解」この両方を掛け合わせて回答しなければならないのが、当時は難しかったですね。

ーー「ベトナム拠点に対する理解」とは、どのようなものがあるのでしょうか？

一番わかりやすいのは言語の壁ですね。ベトナムのマネージャーたちも日本語を話してくれますが、特有の訛りがあったり、言葉のニュアンスの違いで認識のズレが生まれることがあるんです。

そのため、私たち日本の営業が徹底的に「伝える側の工夫」をしなければなりません。例えば、「承知いたしました」のようなかしこまった表現は避けて、「了解です」とシンプルに伝える。あとは「〇〇と言っていたわけではない」といった二重否定の表現も理解されにくいので使わないようにしています。ただ日本語を話せばいいわけじゃなくて、「どう伝えれば相手に正しく理解してもらえるか」を常に意識していますね。

さらに、そういった言葉の工夫に加えて、時間に対する感覚や仕事の進め方も日本とは違う文化があるので、そこを理解しながら進めることも重要なんですよ。

ーー未経験の知識不足と、異文化コミュニケーション。その壁をどう乗り越えたのですか？

すごく当たり前のことなんですけど、わからないことを知ったかぶりしないことですね。お客様から難しい質問をいただいた時は、「一度持ち帰って確認させてください」と素直に伝えていました。そして、持ち帰った課題は家で徹底的に調べ、次には必ず自分の言葉で回答できるようにする。その失敗と振り返りの繰り返しで、少しずつ対応できる幅を広げていきました。

また、異文化コミュニケーションでは、入社3ヶ月目のタイミングで実際にベトナムへ出張させてもらえたことも大きかったですね。現地に行って、彼らがどのような環境で、どんな雰囲気で仕事をしているのかを肌で感じたことで、オンラインだけでは分からない理解が深まりました。

受注はスタート地点。"全部やる"から市場価値が高まる

ーー目標としていた半年での初受注について、印象に残っているエピソードはありますか？

サイボウズ社のKintoneを活用した自治体向けの書類管理のデジタル化案件です。

予算は数百万円程度で、ベトナム側と合わせて5名規模のプロジェクトでした。

この案件で成長を実感できたのは、製品の選定という上流から提案できたことです。通常は「このシステムで開発してほしい」と決まっていることが多いのですが、この時はお客様がまだシステムを決めきれていませんでした。

そこで、私がインプットしてきた知識をもとに「予算や要件を考えると、Kintoneが最適ではないか」と提案し、受注に繋げることができたんです。

ーーIVSの営業職は、プロジェクトの始まりから終わりまで「一気通貫」で関わりますよね。

そうですね。私たちは「受注したらあとは開発に丸投げ」ということはなく、見積もり作成から始まり、法務的な確認といったバックオフィス業務まで営業主体で行います。プロジェクト稼働後も、お客様とのミーティングに参加し、最後まで責任を持って伴走します。

責任も大きく泥臭いことも多いですが、ビジネスの始まりから終わりまで全行程を自らの手でコントロールできるのは大きな魅力です。一部分だけを担うのではなく「自分一人でも事業を動かせる」という自信とビジネススキルが身につきますね。

ーー成長の過程で、先輩や上司からのフィードバックで印象に残っている言葉はありますか？

上司の木元さんから言われた「失注理由をすぐ聞きに行きなさい」という言葉は、今でも教訓になっています。

ある案件を失注してしまった時、「ダメだったか…」と落ち込んでいたのですが、木元さんに「これだけ開発チームが時間をかけて事前見積もりや調整をしてくれたんだから、ちゃんと理由を聞いてきなさい。それが開発側の士気を守ることになるし、別の案件をもらえるチャンスにもなる」とアドバイスをいただきました。

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また、取締役の榎本さんからは、お客様との会食での振る舞いや、言葉の選び方について細かく指導していただきました。私たちの商談相手は、企業の経営層や事業部長クラスの方々です。

そうした役職者の方々と対等にお話しし、信頼していただくための人間力や立ち振る舞いを身につけられたことは、大きな成長だと感じています。

▼榎本さんのインタビューはこちら！

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フルリモートの"自由"も、自己申告制の"評価"も、自分で掴みにいく

ーーIVSは基本的にフルリモート環境ですが、自律して働くために意識していることはありますか？

フルリモートは自由度が高い分、「モチベーション管理」と「自律」が求められます。極端な話、家でサボっていてもその瞬間はバレないかもしれません。しかし、対面でお客様やメンバーと話す際、行動していないことはすぐに見透かされます。

「自由」だからこそ、自分自身で高い目標を持ち、強い意志で行動し続けることが不可欠ですね。

ーーまた、「自己申告制ボーナス」というユニークな制度がありますが、これについてどう感じていますか？

モチベーションを高めてくれる、素晴らしい制度だと思います。当社の評価は、売上などの「定量評価」と、日々の行動や社内貢献といった「定性評価」の割合を決め、希望する賞与額とともに自らプレゼンをします。

例えば、基本のレンジが決められていたとしても、「今回は見えないところでこういう貢献をしたから、これだけ上乗せしてほしい」と交渉できるんです。もちろん、数字だけでなく日々のプロセスの質も見られますが、自分が挙げた成果に対して、正当な対価を自ら勝ち取れる環境は、最高に燃えますね（笑）。

一人で戦わない。"助け合うカルチャー"がIVSにはある

ーーこれから組織が拡大していく中で、塩見さんご自身はどのような役割を担っていきたいですか？

私自身、IT未経験で入社し、専門用語の多さやベトナム拠点とのコミュニケーションなど、多くの壁にぶつかり苦労しながらここまで走ってきました。

だからこそ、これから新しく入ってくるメンバーが同じように壁に直面したとき、誰よりも気持ちに寄り添える「一番の理解者」として伴走できる存在でありたいと思っています。 実は今、誰に頼まれたわけでもなく、個人的にパワーポイントで新入社員向けの「虎の巻」のようなサポート資料を作成しているんです（笑）。

自分が過去に「これを知っておけば苦労しなかった」「ここでつまずいた」という体験談や業務のコツをまとめたものなので、次に入ってくる方にはぜひ活用してもらいたいですし、1日でも早く営業として成果を出せるようしっかりサポートしていきます！

ーー最後に、これからIVSへの応募を検討している方へメッセージをお願いします！

IVSは、数千万円〜数億規模のグローバルなプロジェクトに携わり、ビジネスの全行程をコントロールする力を養える環境です。

決して楽な仕事ではありませんし、泥臭い努力や自律性が求められます。しかし、ここでやり切れば、どこへ行っても通用するスキルを手に入れることができると確信しています。

海外と関わる仕事に挑戦したい方、自分の成果に見合った正当なリターンを勝ち取りたい方は、ぜひカジュアルにお話ししましょう！

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