建設業界が抱える多くの経営課題に、メーカーとしてどう向き合うか。桐井製作所が挑むのは、現場支援を超えた“伴走型アドバイザリーサービス”。今回は、その中心で取り組むお二人に語っていただきました。

下尾 勝美 （しもお まさみ） ：桐井製作所 常務取締役。営業現場で培った30年以上の経験をもとに、顧客視点からの事業改革と新事業「KIRIIビジネスサポート」を推進。建設業界のデジタル化・生産性向上を通じ、現場にとどまらない顧客の経営課題解決に取り組んでいる。

宮崎 唯人 （みやざき ゆいと）：2019年に建設×ITのスタートアップへ新卒入社。ゼネコン様向けSaaS事業の立上げに従事。経営陣の一員として、ビジネスサイドを中心とした事業推進・マネジメントを担当した。現在は、日本建設パートナーの一員として、中小建設業の経営課題の解決に従事。

▍1．桐井製作所について

――初めに、桐井製作所について簡単にご紹介いただけますか。

下尾： 当社は、耐震天井や内装鋼製下地材といった建材を中心に、建築現場を支えてきた会社です。メーカーであり商社でもあるため、製造・販売・物流を一気通貫で担い、単に製品を供給するだけではなく、現場の課題を解決する存在であることを大切にしてきました。

全国に3,000社以上の内装仕上げ工事業と呼ばれる工事会社のお客様がおり、長年の取引を通じて「桐井製作所に相談すれば安心だ」と信頼いただける関係を築いてきたことが、当社の何よりの強みだと思っています。

▍2．アドバイザリーサービスの取り組み

――そんな桐井製作所が、工事会社の経営課題の解決を目指す「アドバイザリーサービス」を始めた理由を教えてください。

下尾： きっかけはコロナ禍でした。建設業界全体が打撃を受ける中で、取引先が廃業や倒産に追い込まれるケースを目の当たりにしました。後継者不足、資金繰りの悪化、銀行からの融資打ち切り…。私たちが長年一緒に歩んできたお客様が事業を畳んでいく姿を見るのは、本当に辛い経験でした。

そのときに痛感したのは、「材料提供や施工支援を通した”現場”の課題解決だけではお客様を守れない」ということです。”経営”そのものを支える仕組みがなければ、いくら”現場”を支えても根本的な解決にはならない。そこから財務や採用/社員定着、業務効率化といった経営課題に踏み込む支援を本格的に始めました。

――そのタイミングで宮崎さんが参画されたのですね。

宮崎：はい。私はもともと建設業のデジタル化を支援する事業に取り組んでおり、ConTech LABなどの活動を通じて桐井製作所様と出会いました。現場の課題について意見を交わすうちに、「桐井製作所様だからこそできる支援がある」と感じるようになったのです。

桐井製作所様には3,000社を超える顧客基盤と、長年積み上げた信頼関係があります。
これは建設業界で事業立ち上げを行おうとする新規参入のプレイヤーには絶対に持ち得ない資産です。
そこに自分の知見やノウハウを重ねれば、もっと本質的に課題を解決できるのではないかと考え、パートナーとして参画することを決めました。

下尾： 宮崎さんはじめ経営課題の解決に知見を持つ仲間が加わったことで、私たちに不足していた「それぞれの経営課題に関する知見」や「顧客課題を中心に、事業開発をしていく知見」を補ってもらえるようになりました。従来の当社の強みである信頼関係に、新しい要素を掛け合わせることで、より幅広い支援が可能になったと思っています。

▍3．実際の支援内容

――実際にアドバイザリーサービスの立ち上げに動き始めてから、どのような支援を行ってきたのでしょうか。

宮崎： お客様の声に合わせて、一つずつ課題を解決してきました。
たとえば「採用がうまくいかない」という声には、採用サイトや企業紹介動画を制作し採用広報を支援したり、「資金繰りに不安がある」という声には、オンラインセミナーを開催して金融機関との付き合い方や補助金活用の知識を共有しています。「業務効率化をしたい」という要望には予算に合った最適なソフトの提案をおこなっています。ときには、エクセルの使い方をレクチャーするようなシーンもありますね。

下尾： こうした取り組みを積み重ねるうちに、お客様から「まずは桐井に相談しよう」と言っていただける関係ができてきました。課題があれば、まず私たちに声をかけてもらえる。それは「信頼」と「具体的な解決力」が両立しているからこそです。

また、今までは個別の課題に応える形で支援をしてきましたが、そのままだとお客様から「桐井が何をしてくれるのか分かりにくい」という声もありました。
そこで、これまでの実績を整理して「KIRIIビジネスサポート」として体系化しました。

柱は4つです。

●       K-Create（デジタル制作・PR支援）：WebサイトやPR動画制作、Excelを使った現実的な業務改善支援

●       K-Community（学び・情報収集支援）：財務・資金調達や最新のITツールに関する紹介、人材育成などをテーマにしたオンラインセミナーを開催

●       K-Channel（財務支援）：財務診断・デジタル化診断などの会社の経営状況を可視化するサービスを提供

●       アプリケーション（業務効率化アプリ支援）：積算ソフト「It’s積算部長」など現場に直結するアプリ導入支援

▼サービス詳細は下記よりご覧ください
https://www.kirii.co.jp/bizsupport/

宮崎：これらはどれも現場の声から生まれたものです。
机上の理論ではなく、お客様とともに動く中で自然と形になったサービスだからこそ、実効性が高く信頼していただけているのだと思います。

▍4.今後の展望と入社検討者へのメッセージ

――アドバイザリーサービスの今後の展望ややりがいについて教えてください。

下尾：私たちが目指すのは「業界変革」です。古い慣習や仕組みを変えなければ、建設業界は持続できません。
当社は工事会社の経営そのものを支えることで業界全体を健全にし、未来につなげたいと考えています。将来的には、全国の各支店にアドバイザリーサービス担当を配置し、地域に根ざした伴走支援を広げていきたいですね。

宮崎：この事業の面白さは「0から1を生み出せる環境」があることです。
既存の顧客基盤と信頼があるからこそ、提案すれば必ず反応があり、改善を繰り返していける。事業開発においてこれほど恵まれた環境はなかなかありません。
また、経営者と直接対話し、根本的な課題解決に挑める稀有な仕事です。業界の未来を変える挑戦に共感していただける方と、一緒に取り組んでいきたいですね。

下尾：建築業界の知識や興味がなくても構いません。「お客様に伴走したい」「利他的に働きたい」がある方とご一緒したいです。