BtoB企業の多くは、展示会や営業訪問、ウェビナーなど「従来型のリード獲得」が中心。そのため、インスタグラムのようなSNSは「BtoC向け」「若者向け」と思われがちです。

ですが、2025年現在、BtoB企業にこそインスタ活用が必要だと私たちは考えています。
なぜでしょうか？

1. 企業の意思決定プロセスが変わった

以前は「営業訪問」や「展示会」が第一接点でしたが、今や購買担当者の情報収集の7割以上はオンラインで完結します。
特に30代・40代の決裁層がSNSを“当たり前の情報源”として利用しているため、企業の存在感がSNS上にあるかどうかが信頼に直結するのです。

2. インスタは「信頼の可視化」ができる場

BtoBの商材は、すぐに購入・導入されるものではなく、長期的な比較検討が前提。そのため、「この企業はどんな考えで、どんな事例を持っているか」を継続的に見せることが重要です。

インスタは写真や動画で直感的に伝えられるため、

• 社員の専門性やカルチャーを伝える
• 導入事例や顧客の声をわかりやすく発信する
• 展示会やセミナーの様子をリアルタイムで共有する

といった形で、「信頼」を可視化できるのが強みです。

3. BtoBでも「共感」で選ばれる時代

同じような製品・サービスが多い市場では、差別化は価格や機能だけではありません。
意思決定の裏側では、

• 「この会社と長く付き合えるか」
• 「担当者や組織の雰囲気は信頼できるか」

といった感覚的な共感や親近感が重視されます。
インスタはその「人となり」「ブランドの温度感」を伝えるのに最適です。

4. インスタは「採用」と「顧客獲得」を同時に支援する

BtoB企業がインスタを運用すると、顧客だけでなく採用市場にも効果を発揮します。

• 「どんな社員が働いているか」
• 「どんな社風なのか」
• 「社会にどう貢献しているのか」

を発信することで、学生や転職希望者からのエントリーも増えるケースが多いのです。
営業活動と採用広報を同時に強化できるのは、BtoB企業にとって大きなメリットです。

5. 成果を出すためには「戦略設計」が欠かせない

とはいえ、ただ投稿していても成果にはつながりません。
BtoB企業のインスタ運用で成果を出すためには、

• 誰に見てもらいたいか（ターゲット像の明確化）
• どんな印象を与えたいか（ブランド設計）
• どの数字を追うべきか（KPI設計）

を整理した上で、社内リソースに合わせた運用体制を構築する必要があります。

「BtoBだからこそ、インスタを」

インスタはBtoCだけのものではなく、BtoB企業が信頼・共感・採用を獲得するための重要なプラットフォームになっています。

「BtoBだからSNSは関係ない」と思っている企業こそ、競合より一歩先に動くことで成果を得やすいのが今。AirSolでは、共感力と戦略設計を掛け合わせて、BtoB企業のインスタ活用を支援しています。