【店長インタビュー】プロ意識で歩んだ10年。早期昇格を果たした店長が語る「横に立つ」マネジメントとお客さまに向き合う誠意

ともにあーる株式会社は、来店型保険ショップ『ほけんの窓口』のパートナー企業として、関東圏を中心に店舗を展開しています。同社の大きな特徴は、互いを敬う風土や、店舗メンバー全員で知恵を絞り成果を喜び合う温かなチームワークにあります。

今回お話を伺ったのは、イオンモール川口店の松本店長。前職はジュエリー業界での法人営業や税理士事務所での会計事務など、異業種で堅実なキャリアを築いてきました。そんな松本さんが、なぜ全く異なるフィールドである保険業界へと飛び込み、入社わずか2年数ヶ月という早さで店長に抜擢されたのか。

未経験からプロのライフパートナーとしてのスキルを身につけ、どのようにして信頼される店長へと成長していったのか。入社後のリアルなエピソードや、答えのないマネジメントと向き合う真摯な姿勢について詳しく伺いました。

松本尚士 / ほけんの窓口イオンモール川口店店長

大学卒業後、ジュエリー業界の法人向けルート営業として7年間勤務。ダイヤモンドの買い付けや卸営業に従事する。その後、アルバイトをしながら税理士資格の勉強に励み、税理士事務所で約2年間の会計事務業務を経験。自身の保険相談をきっかけに『ほけんの窓口』の働き方に感銘を受け、2016年8月にともにあーる株式会社へ入社。実績を重ね、2018年11月に入社2年数ヶ月という早さで新小岩店の2代目店長に抜擢される。現在はイオンモール川口店の店長として、店舗運営と若手の育成を行っている。

ジュエリー営業、税理士事務所を経て「ほけんの窓口」へ。偶然の出会いから異業種への挑戦

ーーまず、ともにあーるに入社されるまでのご経歴について教えてください。

大学卒業後、最初はジュエリー業界の会社に正社員として入社しました。所属していたのは法人向け（BtoB）の卸営業を行う部署です。ダイヤモンド専門の取り扱いで、海外まで買い付けに行き、輸入して取引先へ卸すルートセールスを7年間担当していました。

その後、当時の会社の体制への変化などもあり、自身のキャリアを見つめ直すタイミングがありました。「将来的に長く活かせる確実な知識を身につけよう」と考え、そこから税理士資格の取得を目指して5年ほど本格的な勉強に励みましたね。一定の資格を取得できた段階で税理士事務所に正規採用していただき、約2年間、決算報告書の作成や給与計算などの会計事務業務を経験しました。

ーーそこから、なぜ全く異なる保険業界、そして「ともにあーる」へ進むことになったのでしょうか？

転職活動中、自分自身が加入している保険の見直しをするために、偶然『ほけんの窓口』を利用したんです。そこで対応してくださったライフパートナーの方の接客や働き方を目の当たりにして、「自分もこんな風にお客さまの人生に真摯に向き合える仕事をしてみたい」と強く憧れを抱きました。

保険ショップで働きたいという想いから色々と探す中で出会ったのが「ともにあーる株式会社」でした。当時は会社の存在すら知らなかったのですが、これも何かの縁だと感じて応募し、入社することになりました。

入社2年で店長に抜擢。「プロとして当たり前」の姿勢が引き寄せた成果と壁

ーー未経験での保険業界への挑戦となりましたが、入社初期の勉強やインプットでご苦労はありましたか？

正直に申し上げますと、私自身は入社してから「勉強が大変だ」と思ったことは1ミリもありませんでした。

プロとしてお客さまの前に立ってお話しする以上、自社で扱う商品や知識を覚えるのは当たり前だと考えていましたから。当然、保険についてはもちろん、他にも覚えることはたくさんありますが、プロとしての前提だと捉えていたので苦にはなりませんでした。

ーー現場に出てからはスムーズに成果を出せましたか？

座学と現場での対話は別物なので、当然一筋縄ではいきませんでした。お客さまに説明が上手く伝わらなかったり、意図を汲み取れなかったりと、試行錯誤の連続です。先輩に教えを乞い、ロープレを繰り返して自分の営業スタイルを確立するまでに1年から1年半はかかりました。

ーーそこから成果を積み重ね、入社約2年という早いタイミングで店長に抜擢されたと伺いました。当時としても早い抜擢だったそうですね。

そうですね、当時は入社2年ほどで店長に上がる社員はほとんどいませんでした。在籍していた新小岩店の店長へ昇格の打診をいただいた時は「自分に務まるだろうか」という不安もありましたが、期待して推薦していただけたことは素直にありがたかったです。

評価していただけた理由としては、個人としての営業数字が安定してきたことに加え、昇格前から店長とメンバーの間をつなぐような店舗全体を考えた動きができていた点も打診理由にあったと当時聞きました。個人だけではなく、チーム全員で成果を出すための動きを意識していたことが、早期昇格に繋がったのだと思います。

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真正面ではなく「横に並ぶ」意識。目に見えない関係性と向き合うマネジメント

ーー店長になられてから、プレイヤー時代とは異なる難しさを感じることはありましたか？

大きく変わりましたね。プレイヤーの頃は、自分自身の営業数字に向き合っていればよかったわけです。しかし、店長になると自分一人のことだけを考えていれば良いというわけにはいきません。

特に、ともにあーるには様々な経歴や年齢を持つ中途採用の社員が多く集まっています。新卒一括採用の会社とは異なり、一人ひとりが歩んできた経験も、感覚も、価値観もバラバラです。多様なメンバーの意識の差を埋め、チームとして同じ方向を向いていくことには、数字を追うこととは全く異なる難しさがありました。対人関係には決まった答えがないため、店舗責任者として一人で向き合う孤独感や不安はありました。

ーーそうしたマネジメントの壁に対して、育成責任者としてどのように向き合ってこられたのでしょうか？

今でも決して完璧ではなく、日々自問自答と試行錯誤の連続です。店舗メンバーは人事異動などによって常に変化します。「前の店舗でうまくいったから今回も同じ方法でいこう」ということは一切通用しないため、常に目の前のメンバーに合わせて自分自身をアップデートしていく必要があります。

その中で、部下とのコミュニケーションにおいて特に意識しているのは「精神的な立ち位置」ですね。1on1や面談を行う際、真正面に向かい合う構図ではなく、相手の「横に並んで座る」ような距離感をイメージしています。

自分より上位の立場にある人間が真正面に座って構えていると、部下は身構えてしまい、本音を話しにくくなりますよね。話をしてもらうためには、まずこちらが話しやすい空気を作る必要があります。気持ちの面で「上から指導する」のではなく、「横に寄り添って一緒に考える」という立ち位置を崩さないよう心がけています。

ーー提案するにあたって「ガツガツ売り込みたくない」と心理的抵抗を感じる社員もいるかと思いますが、そうした悩みにはどのようなアドバイスをされていますか？

「営業をしたくない」という葛藤を抱える若いスタッフの話を聞くこともあります。ただ、私個人の考えとしては、保険の提案は「売る・売らない」という二極化で捉えるものではないと思っています。

ご来店されるお客さまは、何かしらの悩みや将来の不安、希望を持っていらっしゃいます。私たちの役割は、そのお悩みを解決し希望を叶えるための手段として、最適な商品をご案内することです。

例えば、洋服店にコートを買いに来たお客さまに対して、プロの視点から「このコートにはこの手袋やマフラーを合わせると、より温かく快適に過ごせますよ」と提案するようなものです。お客さま自身が気づいていない潜在ニーズやあらゆる選択肢を提示し、最終的にお客さまご自身に納得して選んでいただく。それこそが本来のサービスであり、提供すべき価値です。

ただ目の前の顕在化した要望を鵜呑みにするのではなく、プロとして選択肢を広げて差し上げる。そうした提案の本質を理解してもらえるよう、メンバーと根気強く対話することを大切にしています。

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「横柄な人がいない」温かな風土の中で。対話の価値を守り、未来へ繋ぐ

ーー松本さんから見て、ともにあーるの魅力はどのような部分ですか？

一番は、社内に「横柄な人がいない」ことですね。入社当時、他店舗の先輩に話を聞きに行った際も、未経験の私に上から目線になることなく、敬意を持って対等に接してくれました。威圧的な上下関係がなく互いを尊重し合う風土が根付いており、非常に働きやすい環境だと確信しています。

ーー日々の業務の中で、特にやりがいを感じる瞬間はどんな時ですか？

やはり、チームで成果を出せた瞬間ですね。空いた時間に「カンファレンス」というラフなミーティングを行い、みんなで自由に意見を出し合います。知恵を絞って実践し、「あの提案、うまくいって良かった！」と喜び合える時、居心地の良さや深いやりがいを感じます。

また個人としても、店舗を異動した後に以前のお客さまから「松本さんにまた相談したくて」とご連絡をいただけることもあり、ライフパートナーとして冥利に尽きますね。

ーー松本さんの今後の展望について教えてください。

近年はAI技術が急速に発達しており、保険の相談もデジタルで完結する時代になりつつあります。しかし、人生に深く関わる商品だからこそ、「人と人が直接対面し、対話を通して解決していくプロセス」にこそ本質的な価値があると信じています。私自身が現場に立ち続ける背中を見せ、後輩たちに対話の価値や仕事の面白さを伝えていきたいです。