ともにあーる株式会社では、未経験からの挑戦者や、異なる業界での経験を持つ営業のプロフェッショナルが、それぞれのバックグラウンドを活かして活躍しています。今回は「新人賞」を受賞した2人の社員に、独自のスタイルと成功の軌跡、そして成果を出すための「再現性」について聞きました。

坂寄 桜 / イオンモール小山店

2021年12月入社。前職は印刷会社で製造・資材発注を担当。営業未経験で入社し、新人賞を受賞。

田那邉 智和 / インターパーク宇都宮店

2023年6月入社。住宅営業、自動車ディーラーの営業を約7年経験。営業経験者として入社し、新人賞を受賞。

未経験からの挑戦と、家族との両立。2人が、ともにあーる株式会社を選んだ理由

ーーまずは入社経緯を教えてください。

坂寄：前職は印刷会社で製造や資材発注を担当しており、営業は全くの未経験でした。前職はルーティンワークが中心だったので、次第に毎日違う方とお会いできる仕事に魅力を感じ、営業職に挑戦しようと思いました。 中でも、ともにあーる株式会社を選んだのは、保険の営業なら仕事を通じて人生に必要な金融知識が身につくと思ったからですね。

田那邉：私はもともと住宅営業や自動車ディーラーの営業を7年ほど経験してきました。 入社の経緯は、簡潔に言うと「育児と仕事のバランスを取るため」です。私には子供がいるので。正直、保険の仕事をやりたかったというよりは、家族のために転職した、というのが一番の理由です。

「突き放す」本音と、「懐に入る」寄り添い。2人の異なる営業スタイル

ーーおふたりとも「新人賞」を受賞されていますが、成果を出すために意識している「営業スタイル」はありますか？

坂寄：私は「保険って絶対入んなきゃいけないものです」っていうスタンスではやらないようにしています。実際、自分がそう思ってないので（笑）。「なんで保険っているんですか？」と聞かれたら、「別にいらないんじゃないですか？」って言っちゃうタイプなんです。 ただ、こういう人には必要で、こういう人にはいらない、という線引きは明確に持っています。変にガツガツせずフラットに喋ることを意識していますね。

もともとは、保険を売るために「模範」通りにやらなきゃって思ってたんです。でも、ある程度知識がついてからは、本音で話す今のスタイルに変えました。そこからは自分へのストレスや負荷がなくなり、やってて楽になりましたね。単純に話してて楽しくなりましたし、来店直後は警戒心を持っていたお客さまとも、「楽しかったです」と言って帰っていただけるようになり、関係構築の面ではすごく良くなったと思います。

田那邉：私は坂寄さんと真逆かもしれません。私はまず「人を知る」ところからスタートします。保険の話の前に、お子さんのことや、身に着けてる時計のこととか。 そういう話から入ると、自然と「実はこういう相談に来たんですよね」と保険の話につながっていくんです。

私は突き放さず、まず関係性を構築して寄り添うスタイルですね。 ガードが堅いお客さまも、何らかの理由があって来店されているはず。そこをこちらがリードして、話しやすいように仕向けていくのが営業の仕事だと思っています。 成立後も、2回、3回と感謝の言葉を伝えるようにしていますし、3ヶ月から半年ぐらい経った時に、私の個人の裁量でフォロー電話もしています。そうすると「また追加で相談したいから行くね」と言ってもらえることも増えるようになりました。

「潜在ニーズ」の先読みと、「お客さまの言葉」の記憶。成果を出すための、2人が実践するルーティン

ーー成果を出すために心掛けているルーティンはありますか？

坂寄：私は、お客さまが次に来店されるまでに「潜在ニーズ」を予測して準備しておくことです。「医療保険の相談だけ」という方でも、「でもこの年代の方だったらもっと貯蓄の事とか心配してるかもしれないな」とか、「がん保険とかって本当に持たなくていいのかな？」とか。 聞かれてないんですけど、勝手に準備しておく。心配だけど言えないまま帰ってしまうのはお客さまにとっても良くないので。そうすると「実はそれも聞きたかった」となるケースが結構多いですね。

田那邉：私は、お客さまが冒頭で話した「言葉」を常に覚えておき、紙にメモしておくことです。そして話の終盤で、「お客さま、冒頭でこうおっしゃってたので、この商品があってますよ」と、言葉を結びつけます。 自分が発した言葉なので納得性が高まりますし、「覚えててくれたんだ」という信頼関係にもつながる。そこはすごく重要視してます。特段変わったことではなく、当たり前のことを忠実にやっているだけですが、その積み重ねだと思っていますね。

「言われたことだけ」の壁、「訪問型」とのギャップ。2人が乗り越えた転換点

ーー現在のスタイルにたどり着くまで、壁にぶつかった経験はありますか？

坂寄：成績が伸びなかった頃は、「言われたことしかやっちゃいけない」と思っていました。「医療保険の相談です」って言われたら、医療保険の話だけして終わり。 それだと成績は伸びませんでした。こっちから「がん保険も必要なんじゃないですか？」と言えるようになって、初めて成績が伸びた。それができなかった時期が、一番ぶち当たっていた壁でしたね。 やり方を変えたのは、入社して1年経つか経たないかぐらいのタイミングでした。

田那邉：私は前職までの営業スタイルとの「ギャップ」ですね。最初の頃は、保険業界特有の「これはダメ」という縛りが分からなくて。 前職では書類ミスがあればお客さまの家に行って、ついでに追加契約をもらう…なんてこともできたのですが、今は個人情報の観点などで行えません。一番の違いは「来店型」であること。前職の訪問型は「行動量」でカバーできましたが、今は待つしかない。 デビューしたての2、3ヶ月は本当に何も分からなくて、多分、栃木県の営業職の中で私が一番失敗したと思います（笑）。訪問型の常識が通用しない「一発勝負」の環境に慣れるまでが、私にとっての壁でした。

逆境さえも力に。2人の「成長のきっかけ」について

ーー成長のターニングポイントになった、上司や同僚からのフィードバックはありますか？

坂寄：個人的に大きかったのは、以前いた先輩の言葉ですね。新人の時って、店舗でのリーダーとか役割を任されても「できないです」って感じだったんです。

 でも、その先輩に「坂寄さんはやったらやっただけ成長するタイプだから、とりあえずやってみな」って言われて。面倒くさいリーダーをやるようにしたんです。 本当にその先輩がよく見抜いてくれてたな、と。

リーダーを任されて責任がつくと、「自分がリーダーなんだから、ちゃんと数字やらないとまずいよな」みたいに、責任感から試行錯誤するマインドになった。そこから数字が出るようになったんです。

田那邉：私は、やっぱり一番大きいのは店長の言葉ですね。今の店舗はすごく環境がよくて、色んな事を教えてくれますし、店長の相談会を聞いて「あ、自分もこうやろう」と影響を受けています。 あと、私個人として、事務員さんとかに「こういう提案しようと思うんですけど、どう思いますか？」って聞いたりします。営業同士だとお互い分かっちゃうので、あえて営業脳じゃない人の率直な意見を聞くようにしてますね。

「お客さまに好かれること」「最後の一言」。成果を出し続ける人の共通点

ーーおふたりが考える「成果を出し続ける人の共通点」とは何でしょう？

坂寄：間違いなく「お客さまに好かれた人」じゃないと成績は出せないと思いますね。 田那邉さんみたいに真に寄り添ってくれる人か、私だったら本音で話せる人か、スタイルは違えど、所作や言葉遣いも含めて「この人好きだな」と好印象を持ってもらうことが共通点だと思います。

田那邉：私も同感です。プラスアルファするなら、「最後の一言」にこだわること。例えば、粗品をお渡しする時も、ただ渡すんじゃなくて「〇〇さんのために準備してたんですよ」と一言添える。 ファミレスでロボットが配膳するのとは違う、人間の介在価値ですよね。その一言でお客さまの反応は変わりますし、「紹介したい人がいる」と次につながることもあります。

チームの「再現性」と、個人の「野心」。2人が描く未来と、新たな仲間へのメッセージ

ーーそれでは最後に、今後の目標と、どんな人と一緒に働きたいかを教えてください。

坂寄：私個人の目標は、チーム（店舗）として予算を安定して達成させるための「再現性のある達成方法」を確立することです。 一緒に働きたいのは、「モチベーションの足並みを揃えてくれる人」。チームで動くので、一人でもやる気がない人がいると周りが大変になってしまうので。それと、「この仕事は自分にメリットがあるな」と打算的でもいいので、目的意識を持ってくれる人がいいですね。

田那邉：私もお店の予算達成と、自分の目標数字必達を目指しています。私は店長よりプレイヤーとしてずっとやっていきたいです。 求めるのは、モチベーションを持った人、そして何より「根性ある人」ですね（笑）。「先輩たちを追い抜きます」ぐらいの野心がある、体育会系な人が入ってきてくれると、私はすごく嬉しいです。

===================

★こちらもあわせてご覧ください★