Out-Loop代表の芳賀です。
5月創業の会社ですので4月で2期目が終了し新しい期に入りました。2期の振り返りをするならば「絶望」、「どん底」そんなワードがすぐに思い浮かびます。

発信する内容はありのままを話すと決めているので冗談では全くなくリアル体験を話します。倒産の文字がチラつき、やり方次第では今時点で会社が無くなっていたかもしれない。そんな状況で経験した内容を記載していこうと思います。

■2期目の実績

・売上：6000万円（前年比：150％）
・人員（正社員）：6名（前年比600％）
・人員（業務委託）：22名（前年と同じ）※増減なし
・顧客数：11社（前年比：220％）
・案件継続年数：平均11ヶ月（固定報酬案件のみカウント）

数字だけ見るとある程度順調に見えそうではありますが実はそんなことは全くなく、3つの大きな絶望を味わいました。ありのままに書いいこうと思います。

■3つの絶望（お金、社員、顧客）

◯お金（資金ショート）
絶望の中で本当にしんどかったのが資金繰り。この問題が起きたのは2つの大きな原因があります。それは「新規営業への向き合い方」と「お金との向き合い方」です。

新規営業に関しては、ありがたいことにというかフリーランス時代からプッシュ営業は全くしてきておらず、いいクライアントに恵まれて、たまたま売上が右肩上がりに大きく拡大をしていました。既存顧客の支援をしていればなんとかなる。そんな甘い考えが私の中にはずっとありました。かつ、既存顧客と長く良い関係を構築したいという独立した時の想いも強くあり、新規で案件獲得することに距離を置いていました。後にこの考えは理想ではあるが現実はそんな甘くないと突きつけられます。

予期していなかったことで大型で支援していた2社の企業の1社が契約終了、1社が契約金額が大幅減額になること。しかもそれが重なりました。悪いことは大体が畳み掛けるように重なります。俺はなんて不幸なんだ、、と思っている場合ではなく、「そんなもんだから行動して挽回しないといけない」持ち前の行動力を発揮して過去も様々な出来事を乗り越えましたが今回ばかりは倒産した後の未来を想像すらしました。顧客に振り回される会社では今後会社を継続させることはできないので顧客に左右されない強い組織を作ると決めました。

◯社員（初の退職者）
2期から正社員メンバーの採用強化を決めて採用を積極的に実施をしました。採用自体は間違いなくうまくいったと自負しますが一方で初の退職者を出してしまいました。退職する時にはお互いの言い分が間違いなくあるので一概に退職者を悪だとは思っていません。ただ、経営者の方々には共感いただけると思いますが創業期の採用したメンバーには思い入れが強くあり、今後の会社の発展とともに良いポジションについてほしいと思っていた分ショックはかなり大きかったです。

そして、採用の難しさを改めて痛感しました。「人間的な正しさ」と「会社での正しさ」この考え方が一致した人材を採用しないと歪みが生じて、いずれ必ず仲を違うことになります。スキルやファーストインプレションだけでなく人間性の部分をしっかり面接の中で引き出し、本当に自社にマッチするのかを真剣に考えようと心に決めました。

◯顧客
2期目の途中でフリーランス時代から支援をさせていただいたクライアントが契約終了になりました。長くお付き合いをする中で色々なことを経験させていただきました。インサイドセールスコンサル、マネジメントサポート、リード獲得支援、リスト作成支援など様々な経験をこのクライアントの元で経験できたことで今の会社の基盤ができ、提供価値を高めることができました。

ただ、長年の支援をしていく中で支援内容がマンネリ化し、提供価値が下がっていき我々が支援できることがなくなって契約終了する運びとなりました。あとから振り返ると会社と代表の芳賀自身の成長が止まっていたと感じており、事実を受け止めるのが辛い出来事ではありました。この出来事から連続した成長を続けて、提供価値を高め続けることを決めました。

■絶望の裏で見えた光

◯「りんご信者JUN」覚醒
絶望はかなり大きかった。ただ、得たものも非常に多かったです。
一番、大きな光だったのが「りんご信者JUN」の覚醒です。第一号社員のJUNですがちょうど入社から1年が経過し、マネジメントにも徐々に携わっていた状態でした。普通の会社で合れば1年でプレイヤーからマネジメントのポジションまでやってくれればだいぶ嬉しい話だと思います。ただ、ベンチャーなので求めることも増え続けてしまう中で物足りなさも感じていました。併せて、この時期に会社が傾きかけた状況で経営者として孤独を初めて感じたタイミングでもありました。会社の状況が良くない中で寝食忘れ働く自分と社員との間に乖離を感じていたからです。

正直、会社の状況が悪い時に経営者がカバーするのは当たり前です。ただ、先が不透明な中で自分以外の誰かが同じマインドで戦ってくれればどんなに心強いんだろうと俄かに期待はしていました。その中でJUNの行動が変わっていきます。会社の状況と私の表情を察知した上で自らが率先し、案件の開拓と今まで経験してこなかったプロジェクトマネジメントを自身で対応するようになりました。過去は私が案件獲得とプロジェクトマネジメントを全て行っていましたが私の仕事を彼が対応してくれることで案件獲得や資金繰りの時間に当てることができ、一気にそこから会社が立て直っていきました。彼の成長と支えがあったからこそOut-Loopの3期目は過去の2倍の進捗で進んでおり安定しております。頼れる存在がいることは大きな力になりますね。

※りんご信者JUNのX(ツイッター)

◯好調な採用活動
2つ目は社員メンバーの採用です。2期目で6名のメンバーが入社しました。うち1名は退職をしてしまいましたが我々Out-Loopのビジョンに共感してくれる心強い仲間たちが増えました。採用に関してはチャネルの活用など私が前職で中途採用支援をしていたこともあり苦戦はしないとは思っていて、あとはミスマッチだけを無くしていこうと採用戦略を明確に設計しました。

シンプルに一言でターゲットを明確にすることと面接を2回に分けて役割を分ける、更に要素を確認する際のヒアリング項目を入念に決定して募集を開始しました。
（結果は下記の通りです）

想定よりも圧倒的に高い成果でしたし、何より内定を出してからの承諾が100％な点は本当に嬉しかったですね。入社後も活躍をしてくれており、何よりマインドがベンチャー思考を持ってくれているメンバーが多いので今後の成長に大きな期待をしています。

◯案件増加と新しい業界へのチャレンジ
最後にもう1点の成功は新規で獲得した案件で件数増加や新しい業界の支援が開始したことです。冒頭に記載をした通りで案件数としては2倍となり、この成果で以前の好調な状態の時よりも売上も2倍近く上がり、3期のスタートダッシュのきっかけになりました。

そして、以前はHR業界しか支援したことがなかった中でIT業界や製造業界、広告業界、EC業界、WEB業界と様々な業態の支援を開始することができて順調に成果を積み上げることができています。

元々、私とJUNがHR業界出身ということで価値提供できるのはHR業界だと決めつけてしまっていましたが営業支援をしていく中で身についたスキルが他の業界でも通用することを実感しました。それ以上に新しいお客様からのお褒めの言葉がメンバーへ集まっており、それが何よりも嬉しいです。

「◯◯さんの架電めちゃくちゃ上手ですね！」

「商材の差別化や具体的な事例提案のトークは目から鱗でした」

「◯◯さんの誠実な取り組みに感謝しかないです」

リアルに商談担当の方からいただいたコメントで我々はこういったフィードバックがガソリンとなって更なる成果に繋がります。こういったコメントを更にいただけるように尽力いたします。

■終わりに

会社が傾きかけたタイミングで迷惑をかけた社員やフリーランス、知人の方々には心から謝罪をしたいです。申し訳ありませんでした。ただ、そんな辛い状況を説明した中で自主的にOut-Loopに対して裏で案件獲得のために動いてくれたり、エールを送ってくれる方々の存在が間違いなく大きかったです。応援されることって本当に嬉しいし、大きな力になって奇跡的なパフォーマンスに繋がりました。

2期は本当に苦しかった。ただ、絶望の2期を乗り越えたことが私やOut-Loopを奮い立たせ、新たなステージが見えるきっかけになりました。改めて、「圧倒的な行動量」と「思考を最後の1滴まで絞り出すこと」をできればさえ突破口が見えると実感できました。

3期の目標は売上1億2000万円に決めました。正直、有言実行しない経営者に価値はありません。教訓と学びを活かして軌道に乗せて次のステージを目指します。引き続きOut-Loopとメンバーをよろしくお願いいたします。