株式会社エスプールプラス（以下、SPP）期待の若手3名による座談会を実施した。

SPPは障がいのある方の雇用創出を行っている企業だ。貸農園を運営し、そこで障がい者雇用をしたい企業と働きたい障がいのある方をマッチングさせ、雇用を創出している。

障がい者雇用に課題を抱えている企業に、SPPの事業を知ってもらうきっかけを作るためのファーストアプローチを行うチームが、今回取り上げる「インサイドセールスチーム」である。

切磋琢磨しながら業務に励む3人が仕事に対する誇りや楽しさ、やりがいについて熱く語る。

川城 修平　…新卒入社3年目　明るくユーモア溢れるムードメーカー！
杉浦 真菜美…新卒入社3年目　しっかり者！頼れるお姉さん
仲野 友弥　…新卒入社2年目　目標を大幅達成中！努力家の若手！

インサイドセールスチームの役割は商談のためのアポイントをセッティングすることだ。

ただアポイントを設定するわけではなく、企業の抱える課題についてヒアリングしたり、SPPが提供した解決案を提示したりするなど事前にしっかりと詰めた上で、営業担当に渡す。誰もが受注できる商談を設定する──そんな重要なミッションを担っている。

期待の若手3名がインサイドセールスチームについて語る。

Q. インサイドセールスチームの中でも3名それぞれのアプローチ先が違うと伺いました。担当しているアプローチ先はどんなところですか？

杉浦 「私はマーケティングチームが主催した展示会やウェビナーなどで獲得したリード（人事部門の担当者）に対してアプローチをしています。

先方がSPPを認知していないケースも多く難しいですが、そこが腕の見せ所です。もともと接点はあるということをしっかりと示すことを心掛けています」

川城 「僕は企業からの問い合わせ対応をメインに行っています。アウトバウンドでのアプローチよりは商談設定につなげやすいと思います。その分、課題の深堀や現状把握をしっかり行うことで、いかに有効な商談を設定できるかを常に意識しています」

仲野 「僕はこれまで何の接点もなかった新規の企業にアプローチをしています。アプローチ方法は自由なので、情勢に合わせてターゲット戦略を練ったり、自分で工夫して営業しています。

たとえば、すべての企業に同じ内容のメールを送るのではなく、企業や部署ごとに合わせた内容のメールを送って、どういう手法でアプローチしたらまず興味を持ってもらえるだろうといつも考えています」

杉浦 「私は話すことが得意というわけではありません。だから、メールや手紙を使ってアプローチをすることが多いです。効果的な文章を作成できるように勉強をしました。その企業のその方だから刺さる内容で文章を作るのが得意なので、成果としても、私は手紙からの受注率が高いです！」

Q. SPPはどんな雰囲気の会社ですか？また良いところは？

仲野 「SPPは社長も40代で全体的に若い人が多い会社です。風通しも良いので、意見を言いやすい雰囲気です。事業部長や社長との距離が近いのも魅力的です！」

川城 「仲野くんが言う通り、若い組織だからこそ、チャレンジさせてくれる環境が整っていますね。自分がやりたいと思ったことを事業部長に直接提案して、よければ『いいじゃん！ぜひ進めてほしい！』 と言ってもらえます」

杉浦 「私は、社員一人ひとりがしっかり軸を持っているところが良いところだと思います。それぞれ個性があって、やっていることや手法は違っても目指しているゴールは同じです。だから違う意見が出たときに、イエスマンになる必要はなく、自分の意見をはっきり言えます」

Q. 杉浦さんから見たインサイドセールスチーム（またはSPP）はどんな印象ですか？

杉浦 「私は新卒で入社してから今までずっとインサイドセールスチームにいます。ファーストアプローチを行う営業部隊なので、もちろん楽なことばかりではありません。商談のきっかけを作ってフィールドセールスチーム（実際に商談を行うチーム）へつなぐ重要なポジションではあるものの、直接スポットライトが当たりづらい部分でもあります。

ただ、最初のきっかけがなければ何も生まれません。会社の売上はもちろん、行動指針の一つ『ハッピートライアングル（SPP・障がい者・参画企業のすべてが幸せであれ）』のきっかけを作っているのはインサイドセールスチームだと思っているので、そういう意味で重要な部署だと思っています。会社の心臓部分だと考えているので、そんなインサイドセールスチームを誇りに感じています！」

Q. 川城さんはフィールドセールスチームからインサイドセールスチームに異動されたと伺いました。異動してみての印象はいかがですか？

川城 「フィールドセールスチームはインサイドセールスチームが設定してくれた商談を成功させる部署です。商談から契約につなげることはもちろん重要ですが、それを設定するまでのインサイドセールスの大変さや重要さを異動して改めて考えさせられました。

インサイドセールスは実際に商談に行くことはしないので非対面でアプローチを行います。ファーストアプローチから関係を作り、企業の課題をヒアリングし、課題解決に対する温度感を上げることが必要です。フィールドセールス時代に商談現場で実際に聞いた課題に関する話は、インサイドセールスでも役立っています」

Q. インサイドセールスのおもしろさってどんなところですか？

仲野 「やっぱり目標に向かって頑張れるところですかね！最近は、毎月150〜160％で達成できています！僕は自分の掲げた目標をどうやって超えていこうか考えるのがすごく好きなんです。

成果を出していくおもしろさもありますが、結果を出していけるのは自分の頑張りだけではなく、先輩たちのおかげです。どうしたらいいか迷ったときは、相談に乗ってくれますし、ロールプレイングにも付き合ってもらっています。目標が達成できたときは、自分のチームだけじゃなくフロア全体から拍手してもらえたりするので、達成感も増します。本当に温かみのある会社です！」

マネージャーから見る若手3名とは。インサイドセールスチームとは。

マネージャーの藤間 美紗子にも話を聞いた。

藤間 「期待の若手でありそれぞれ個性のある3名だと思います。すごいと思うところは、3名とも自分のことだけではなくチーム全体を考えている点ですね。私が2〜3年目のときは、自分の目標のことばかりで、周りのことまでは考えられてはいませんでした。

インサイドセールスチームだけでなくSPP全体に対して、個人や自分の所属しているチームのみを考えるのではなく、SPP全体、そしてエスプールグループ全体という広い視野で考えるよう伝えています。“I”ではなく“WE”で考えることを意識してもらっています。インサイドセールスチームはそれを体現できるチームだと感じています」

藤間は社内の雰囲気作りで意識していることは、明るく元気な雰囲気だけではなく、「勝てる」空気を作ることだと語る。

「勝てる」スキルを身につけるため、「IS塾」と名付けた研修を週に1回行っている。営業役と顧客役に分かれてロールプレイングを行い、「顧客がどうしても会って聞きたいと思えるような営業はどんなものか」をチーム全員で考えるものである。こうした取り組みによってチーム全体の士気も成績も上がった実感があるという。

営業は個人がそれぞれの目標に向かっていくスタイルではあるが、困ったことがあると周囲の人はサポートを惜しまない。一人も取り残さないという環境であることが自慢だ。

事業拡大がもたらす社会貢献

「一人でも多くの障がい者雇用を創出し、社会に貢献する」

これはSPPが企業理念として掲げているものである。

事業拡大が社会貢献に直結するビジネスモデルだからこそ、やりがいを強く感じられるのかもしれない。

「障がい者雇用の創出」で障がいのある方もそのご家族も、そして企業も幸せにするため、社員全員が力を合わせてさらなる事業拡大を目指している。

Q. インサイドセールスチームはどんな人が活躍できる会社だと思いますか？

杉浦 「やりたいことが決まっていないとか、自分に自信が持てないという方こそ、ぜひSPPでチャレンジしてみてほしいです！実際、私自身がそうでした。どこで仕事をするかではなく、誰と仕事をするのか、それが大切なんだと今感じています。最初から何でもできる人はいません。インサイドセールスチームはやればやるだけ成果を出せる部署なので、自信につながるような環境は整っています！」

川城 「自分で責任や裁量を持って働きたい人にも向いていると思います。良いアイデアがあったとき、社内の関係がフラットな分提案をしやすい環境です。良い内容であれば、『やってみよう！』と年次や役職に関わらず後押しをしてもらえます」

仲野 「僕は目標達成の意識が高い人に向いていると思います。達成感も味わえますし、達成したときの社内全体からの拍手はやっぱり嬉しいですね。チーム内だけでなく、会社全体が一人ひとりを見ていてくれる環境です」

3名が共通して話していたことがある。

「受注につながって成果が出たら当然嬉しい。ただそれだけではなくSPPで上げた成果は、誰かの雇用創出につながったということ。障がいのある方本人だけでなくその家族の幸せにもつながったと思うとそれが一番嬉しくてやりがいに感じる」

自身の成果が大きな社会的意義を持つことを実感し、やりがいにつながると言う。

藤間 「チャレンジ精神、行動力のある仲間と働くのが楽しいです。SPPは2022年11月現在どんどん事業を拡大しています。それに伴い責任あるポジションも増えていきますので、より裁量を持った仕事をすることも可能です。企業理念・行動指針の元、行動力があり、変える力・作る力・それを実行する力がある仲間が増えるといいなと思っています」

社会的意義の大きいビジネスのきっかけを創り出すインサイドセールスチーム。それぞれが誇りを持って仕事に取り組む姿勢からは、強い信念が感じられた。

彼ら、彼女らの今後のさらなる活躍から目が離せない。

（写真：左から、藤間 、川城 、近藤 、杉浦 、仲野 ）

※Talent Bookより転載