eiiconではたらく様々なメンバーにインタビューする #eiiconなひとびと 。今回は、eiiconの成長を支える採用手法として定着した「リファラル採用（社員紹介）」に着目。執行役員の香川と、その紹介で入社し、今やConsulting事業本部の若手エースとして獅子奮迅の活躍を見せる杉村の対談をお届けします。

intervieweeプロフィール

eiiconに誘った人：香川 脩（2020年10月入社）

執行役員／Consulting事業本部 本部長
前職の広告代理店ではマネージャー職を経験。2020年にeiiconへ参画し、現在はConsulting部門の責任者として、大手企業のオープンイノベーション支援を統括する。2023年12月にSpiral Innovation PartnersとのJVである株式会社XSproutを設立、代表取締役に就任。

eiiconに誘われた人：杉村 一織（2024年10月入社）

Consulting事業本部 Account Executive
新卒で香川と同じ広告代理店に入社。デジタルマーケティング全般に従事した後、個人事業主として独立。2024年10月、香川の誘いを受けeiiconに参画。現在は大手企業のビジネスコンテスト運営や自治体プロジェクトのPMを担う。2026年4月からグループリーダーに。

「最近、キャリアに悩んでいるらしい」―元マネージャーが見逃さなかった「孫世代」の葛藤

――まずはお二人の出会いについて教えてください

杉村：前職は広告代理店にいたのですが、その時の配属部署のマネージャーが香川さんでした。前職の会社は研修にすごく力を入れていて、上期が終わるまでは研修がメイン。私が現場に出る前に香川さんが退職されたこともあり、研修中にロープレに付き合っていただいた程度で、実は前職で一緒に仕事をさせていただく機会はありませんでした。

香川：実質、同じ会社にいたのは半年くらいだよね。僕との間にはリーダーが挟まっていましたし、直接の接点は限られていました。ただ、僕が可愛がっていた後輩が教育担当として関わった新入社員が、杉村だったんです。僕から見れば、いわば「孫世代」。年齢も5歳ぐらい離れています。

――そこから数年。香川さんから声をかけたことがきっかけで、杉村さんがeiiconに入社されました。杉村さんをeiiconに誘ったきっかけは？

香川：その「子世代」にあたる前職の後輩と飲んだ時に、「会社を辞めた杉村が、最近、キャリアに悩んでいるらしい」という話を聞いたんです。僕が辞めた後も彼が現場で活躍しているのは聞いていましたし、「一度話を聞いてみて、反応が良さそうだったら誘ってみよう」と考えたのがきっかけです。

――声をかけられたとき、杉村さんはどういう状況だったのでしょう

杉村：当時は会社を辞め、フリーランスとして前職と同じデジタルマーケティングの仕事をしていました。キャリアに悩んでいたというのは、前職の会社が若手の頃からフロントに立たせてくれ、「何でもやってごらん」という会社だったので、早い段階で一通りできるようになったんです。

でも、業務内容が広告やマーケティングなので、すでに世の中にあるものの言い方を変えて、いかに売れるようにするかが勝負。それだと物足りなさを感じ、本当にこのままでいいのかと悩んでいた時期でした。ちょうど26歳の頃です。

数年越しの再会、執行役員からの誘いで動き出した新しいキャリア

――20代後半、次の一歩を模索していたタイミングで、香川さんから連絡をもらったと。香川さんは、久しぶりに会った杉村さんと話す中で、eiiconに合いそうだと感じた点はどこでしたか？

香川：やはり、前職との業務親和性の高さです。eiiconが手がけている新規事業創出支援の仕事は、難易度の高い無形商材のセールスと、プロジェクトマネジメントの両方の力が求められます。例えば、不動産営業であれば、「この建物は1億円です」というように価格の相場も明確で、そこから得られる体験も比較的イメージしやすいですよね。

一方で新規事業開発支援は、1億円投資したからといって必ず何かが返ってくるとは限らない。結果が出るまでのタイムラインも長く、不確実性も高い領域です。お客さまにとっても意思決定が難しく、非常に買いづらい商材だと思っています。つまり、売ることが難しい。

そうした中、杉村は前職で、幅広いデジタルソリューションの提案に携わっていました。形のないものに対して、数字やロジックを積み上げながらお客さまの納得を得ていく仕事をしていましたし、顧客と向き合うフロントで責任ある業務も任されており、この経験はeiiconでも必ず活きると思ったのです。

――杉村さんは、eiiconを紹介されたとき率直にどう感じましたか。

杉村：当時は新規事業にも詳しくなく、「オープンイノベーション」という言葉も知らなかったので、正直、どんな仕事かイメージできませんでした。それでも、香川さんが転職後に成果を出し、執行役員になっている姿を見て刺激を受けたんです。次のステージを模索していた自分には魅力的に映りました。

香川：僕は杉村が、「意外とすぐにeiiconの選考を受けることを決めたな」という印象だったんだけど、決め手は？

杉村：ひとつは、やはり業務内容です。「ビジネスを創る」という経験は、どんな仕事にも活きるだろうなと。私は、顧客が誰で、何が求められているかを探っていくのがビジネスだと捉えています。その根幹となる考え方やプロセスを学べば、今後どこでも役立つと思ったんです。

それに、今あるものの言い方を変えるよりも、世の中にまだないものを生み出すほうが、社会的なインパクトも大きく、面白そうだと感じました。また、言われたことをやるより、全員が最前線で横並びになって「やってやろうぜ」と挑むような環境のほうが、自分には合っているなと。そういう意味でも、eiiconは自分に合いそうだと思いました。

――なるほど

杉村：香川さんがよく言っていた「20代後半で、何の仕事をするかはかなり大事だよ」という言葉も、ずっと頭に残っていて。だからこそ、まず目の前のチャンスに飛び込んでみようと思ったのです。もし入社後の印象が違ったとしても、そのときはまた次を考えればいい。そういう気持ちでの挑戦でした。

入社4ヶ月で大型案件を受注、未経験から「新規事業開発」の最前線に飛び込む

――入社後のお話も伺わせてください。実際に入社してみて、社外から見ていた際のeiiconと入社後のeiiconに違いはありましたか？

杉村：ベンチャーやスタートアップというと、「仕事をバリバリやって成長するぞ」という色が強いイメージを持っていました。でもeiiconは、もちろんそうした空気もありつつ、中にいる人たちは穏やかで、自分だけが成果を出すというより、チームで成果を出していこうという雰囲気がある会社だと感じています。

――現在、杉村さんはConsulting事業本部において、大企業向けに新規事業立ち上げの戦略づくりや、オープンイノベーションプログラムの企画・運営などを担当されています。また、自治体向けでは、スタートアップ・エコシステムの形成支援も手がけておられます。初めてやってみてどうでしたか？

杉村：もちろん最初は、分からないことだらけで…。お客さまの方がリテラシーが高いことも多くありました。でも、やってみないと身につかないとも思っていたので、自分なりに折り合いをつけながら取り組んできました。入社して半年程度で、自分から提案できるようになり、お客さまも私の提案を尊重してくださることが増え、少しずつ自信がついてきたと思っています。

香川：立ち上がりは早かったよね。入社4ヶ月目くらいには、大企業の大型案件を自分で一から開拓して受注してくれたし、今は、神奈川県庁が推進するオープンイノベーション促進事業（BAK）もメインで担当してくれている。県庁の担当者の方とも、次年度の話ができるフラットな関係を築けているようで、安心して任せられるメンバーが増えたなと感じています。

――未経験から未知の分野に挑戦してみて、大変だと感じたところはどこでしたか？

杉村：セールスに加えて、コンサルに近い仕事もやらせてもらっていますが、このコンサル業務が難しいですね。新規事業という形のないものを作るにあたって「なぜそれがいいのか」を、相手が十分に理解・納得してもらわないと前に進まないんです。
今も「本当にこの形でいいのだろうか」と悩みつつ、周囲のメンバーに相談しながら進めています。

大企業・自治体・スタートアップを繋ぎ、新規事業開発のゼネラリストへ

――杉村さんがeiiconに入社して、成長を実感できているポイントや良かったことは？

杉村：新規事業を創るための考え方やステップの踏み方、アイデアの発想の仕方などが、身に付いてきたと思います。世の中にはデジタルマーケティングに詳しい人は多いですが、新規事業創出に詳しい人はそれほど多くありません。この分野で体系的に経験を積めることは非常に貴重な機会ですね。

また、自治体向け事業では、多様なステークホルダーをまとめ上げ、プロジェクトを前に進めるスキルが磨かれています。大企業、スタートアップ、自治体など…今は年間で300名以上の方と出会う機会があります。。これだけ幅広いコネクションができるのも、この仕事だからこそ。「これ作っといて」と一方的に求められるのではなく、横並びで進められるのもやりがいを感じます。

――杉村さんにとってeiiconで得られる経験は、キャリアの面でどんなメリットがありそうですか。

杉村：自分で食べていける力が大きくなっていると感じます。今までのマーケティング支援だけでなく、事業開発支援もできるので、独りでも一定の成果を出せそうな土壌が整ってきた感覚です。

香川：スキルや経験は「タグ」で表せると思っていて、たとえば、eiiconの今の仕事なら、「新規事業開発」のタグがつくと思いますし、僕が関わっているXSproutであれば、「VC」のタグがつくと思います。この観点で言うと、杉村はやっぱり、事業推進や事業開発のジェネラリストとして、アップデートされつつあるのではないかと思います。

リファラル採用は、一歩目の「自分を知ってもらう」プロセスをスキップできる

――最後に、リファラル採用に関わってみて感じた魅力を教えてください。

杉村：香川さんが僕のことを知ってくれているので、周囲の皆さんにも何となく僕のキャラが伝わっている。一歩目の「自分を知ってもらう」というプロセスをスキップして、良い意味で期待された状態で働き始められるのは、すごく入りやすかったです。

香川：一般的な選考では、お互いを知るために十分な時間をかけるのが難しいですよね。当社側もそうですし、候補者の方も多くの時間を割いてはくれません。面接も1回あたり1時間ほどが限界です。一方でリファラル採用であれば、相手が望む限り、納得いくまで説明することができます。そのため、ミスマッチを防ぎやすいのではないかと感じています。

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