「電気を売る」って、実はそんなに難しくない

「電力の営業」と聞くと、専門知識が必要そうで、なんだか難しそう。

そう思う方も多いかもしれません。

でも、実際の営業はどんなことをしているのでしょうか？

今回は、「営業は誰に、何を提案しているのか」「1日はどう過ごしているのか」「未経験でもできるのか」をお伝えします。

そもそも、どんなお客様に提案するの？

基本的には、法人のお客様です。

電気料金が年間３千万円～の企業が中心で、業界としては製造業、医療機関、不動産などのお客様が多いです。

例えば、病院であれば事務長、工場であれば工場長や購買部長など、企業の中でも責任ある立場の方が窓口になることが多いです。

「大企業ばかりなの？」と思われるかもしれませんが、必ずしもそうではありません。

複数の店舗や施設を持つ企業なども多く、例えば規模にもよりますが、病院ですと2院ほど持っていればそのくらいの電気料金になったりします。

提案するのは「電気」そのものではありません

私たちがやっているのは、企業の電気料金を見直し、最適な電力会社への切り替えをサポートするコンサルティングです。

電力自由化から約10年が経ち、今では電力会社を選べることも当たり前になりました。

お客様が現在どのくらい電気を使っているのかを確認し、複数の電力会社から見積もりを取得。

その中から、お客様にとってメリットのある選択肢をご提案します。

つまり、

「新しく何かを買ってください」ではなく、「今使っているものを、もっと良い条件に変えませんか？」という営業。

ここが、この仕事の面白いところです。

実際の営業は、どんな流れ？

例えば「ちょっと話を聞いてみようかな」というお客様の場合、2回ほど訪問するケースが多いです。

STEP1｜まずはサービスの説明（訪問1回目）

最初の訪問では、私たちがどんなサービスを提供しているのかを説明します。

ここで「一度、見積もりを取ってみたい」となれば、次のステップへ。

STEP2｜電力使用状況を確認

お客様から現在の電力使用量などのデータをいただきます。

そのデータをもとに、営業事務が電力会社へ見積もりを依頼します。

営業自身が電力会社と細かいやり取りをしたり、複雑な資料を一から作ったりする必要はありません。

STEP3｜見積もり結果をお客様に提案（訪問2回目）

出てきた見積もりをもとに、お客様に結果をご説明します。

「これなら年間これくらい下がりそうです」

「今の契約と比べると、この条件がメリットになります」

という形で、お客様にとってのメリットをわかりやすく伝えていきます。

そこで「お願いします」となれば、契約へ。

実際に契約がスタートするのは、提案からおよそ3か月後が目安です。

営業の仕事は「売る」より「伝える」

営業としてまずお願いしたいのは、お客様のところへ行って、サービスを説明すること。

ご紹介いただいたお客様に対して、

• サービスの説明
• お客様の状況のヒアリング
• 電力料金の見直し提案
• 契約に向けたフォロー

を行っていきます。

資料作成などは営業事務がサポートしてくれるので、営業が一人ですべてを抱えるわけではありません。

だから営業は、「お客様と向き合うこと」に時間を使える。

ここは当社の営業の大きな特徴だと思います。

営業の「1日」を見てみましょう

勤務時間は平日9:00〜17:30。

しかし少人数の組織なので、比較的柔軟に働いています。

例えば、千葉や埼玉のお客様を訪問する日なら、

8:30頃｜移動開始

↓

10:00｜1件目の商談

↓

12:00頃｜昼食

↓

13:00｜2件目の商談

↓

14:00頃｜商談終了・都内へ移動

↓

15:00頃｜帰社またはリモートワーク

↓

お客様へのお礼メール、次のアクションを整理

↓

お客様から受け取ったデータを営業事務へ共有

といった流れになります。

1日に訪問する件数は、時期によって波がありますが、繁忙期であれば1〜2件程度。

一日中ひたすら訪問している、という仕事ではありません。

訪問していない時間は何をしている？

ここも、この仕事の特徴の一つです。

例えば月初には、既存のお客様へレポートを送ります。

「今回の契約変更によって、電気料金にこれくらいの良い影響が出ています」

「世界のエネルギー情勢から、今後こういった影響が考えられます」

といった情報をお客様にお伝えします。

また、月の中盤以降は、既存のお客様に対して、

「今、何かお困りのことはないか？」

「電気料金について、こんな情報を提供したら役に立つのでは？」

と考える時間もあります。

例えば、

「燃料価格が変わったら、今後の電気代はどうなる？」

という質問をいただいたら、その影響を試算してみる。

「そもそも電力の仕組みをもう少し知りたい」

というお客様がいれば、基本的な情報を整理してお伝えする。

こうした既存のお客様へのフォローも営業の大切な仕事です。

「新規開拓100％」の営業ではありません

当社の場合、新しいお客様との接点は、パートナー企業などからのご紹介が中心です。

例えば、医療機関と取引のある事業会社や、銀行などからお客様をご紹介いただくケースがあります。

そのため、営業自身が毎日ひたすら電話をかけたり、飛び込み営業をしたりするスタイルではありません。

「ご紹介いただいたお客様に、きちんと価値を伝えて契約につなげる」

これが営業の基本的な役割です。

電力って難しそうだけど、本当に未経験でも大丈夫？

ここは、よく聞かれるところです。

結論から言うと、電力業界の経験は必須ではありません。

扱うのは、さまざまな電力会社の商品です。

大手の電力会社や商社など、商品そのものの力が非常に強い。

だから、営業が「商品をゼロから作って売る」という仕事ではありません。

むしろ重要なのは、

「この人なら相談してもいいな」と思ってもらえること。

電力の細かい知識は、入社後に身につけていけば大丈夫です。

最初は社長である私や営業事務のメンバーがサポートします。

「法人営業経験」も必須ではありません

実際、法人営業の経験がなくても、個人営業はもちろんサービス業など、対人コミュニケーションに自信がある方なら十分活躍できると思っています。

例えば、これまでの仕事のなかで、

• 富裕層向けのコミュニケーション
• 経営者や管理職など決裁権の高い方向けのコミュニケーション
• アパレルやエステなど、お客様のニーズをしっかり聴いてきた
• 飲食
• その他、対面でお客様と関係を築いてきた仕事

などの経験がある方。

こうした仕事で培った「相手に合わせて話す力」「感じよく接する力」「信頼関係をつくる力」は、そのまま活かせます。

特に、年齢も経験も上のお客様と自然に話せることは、この仕事では大きな強みになります。

「電気を売る」のは、実はそんなに難しくない

私は、この仕事を「難しい営業だとは思っていない」といつも話します。

例えば、法人のお客様に

「車を1台買ってください」

「倉庫を新しく建ててください」

と提案するなら、それは大きな意思決定です。

でも電力の場合は、すでに使っているものを切り替えるだけ。

電力会社を変えたからといって、電気の品質が変わるわけではありません。

それで料金が安くなるのであれば、

「それなら検討してみよう」

となりやすい。

だからこそ、この仕事で大切なのは、難しい営業テクニックよりも、

「きちんと説明できること」
「相手に信頼してもらえること」

なのだと思います。

お客様は「大人のプロフェッショナル」

商談相手は、40〜50代の事務長、工場長、購買部長など、経験豊富な方が中心です。

だからこそ、代表が営業に求めているのは「物怖じしないこと」。

「すごく貫禄のある方が出てきた……」

と雰囲気に圧倒されてしまうのではなく、

「自分も一人のビジネスパーソンとして、この人と話す」

という姿勢があれば大丈夫。

もちろん丁寧な対応は必要ですが、変にへりくだる必要はありません。

これまでの仕事で、年上のお客様や目の肥えたお客様と接してきた経験がある方なら、その経験はきっと活かせます。

この仕事の一番の面白さは？

新しい契約が増えて、売上が伸びていくことや

営業として市場を少しずつ切り開いていく感覚には、大きな面白さがあります。

でも、それだけではありません。

お客様にとって、電気料金が下がることは、そのまま利益につながります。

例えば、

「毎月これだけ電気料金が下がっています」

と数字で結果をお伝えできる。

その結果、担当者の方は

「電気代をこれだけ削減できた」

と社内で評価されることもあります。

自分が提案したことによって、電気代（経費）が下がる=お客様の会社の利益が増え、担当者自身の評価にもつながる。

そこまで実感できるのは、この仕事ならではのやりがいだと思います。

「専門知識」より「人と向き合う力」

電力コンサルティングの営業と聞くと、電力の専門知識が必要だと思われるかもしれません。

でも、実際に営業の現場で求められているのは、まずお客様の話を聞き、わかりやすく説明し、信頼関係をつくることです。

専門知識は、仕事をしながら身につけていける。

だからこそ、

「人と話すことが好き」
「年上の方とも自然に話せる」
「誰かに可愛がってもらえる」
「お客様の役に立つ提案がしたい」

そんな方には、意外と相性の良い仕事かもしれません。

「電力の営業って難しそう」

そう思っている方にこそ、一度知ってほしい。

これが、当社の電力コンサルティング営業のリアルです。