「フルリモートなのに、出張に行くんですか？」——cocoのフィールドセールスの、ちょっと意外な働き方

「フルリモートの会社です」とお伝えすると、フィールドセールスの仕事についても、こんなイメージを持たれることが多いように思います。

商談はオンライン中心。顧客対応も電話やZoomがほとんど。
外出や出張はあまりなく、自宅で完結するデスクワーク型の営業——。

たしかにcocoは、社員全員がフルリモートで働いています。けれど、フィールドセールスの実態は、上のイメージとはかなり違います。

結論から言えば、「出社しないだけで、現場にはしっかり足を運ぶ」。これがcocoのセールスのリアルです。

今回は入社から半年が経ったメンバーKさんに、1日の動き方からアライアンス先との関係構築まで、誇張なしで語ってもらいました。「華やかな部分だけでなく、地道な側面も知ってほしい」——そんな想いでまとめています。

「出張は月1回あるかないか」から、今は週1回遠方へ向かうことも

まず、いちばん分かりやすいギャップから。

「面接時は『出張は月1回あるかないか』と聞いていました。でも入社後に、アライアンス先との提携が一気に進んだのです。今は週1回は基本的に外に出ていますし、多い時は週2〜3回。月2回以上は遠方へ出向いています」（Kさん・以下同じ）

「外に出る」は、業務時間内での日帰りの訪問、遠方への日帰りの出張、宿泊を伴う出張の3種類を指しています。
下のグラフは、Kを含むフィールドセールスチームの社員が、2026年3月から5月までの3か月間に「外に出ていた」回数です。

担当するエリアや企業、自身の数字の作り方によっても顧客訪問の回数や出張の頻度は変わりますが、一人あたりの1か月の顧客訪問数は平均で5.2回、うち日帰りを含む出張は1.9回となります。

なぜ、フルリモートなのにこれほど現場に出るのか。理由は、今cocoのセールスはアライアンス企業との協業を軸に動くことが多いためです。

cocoは店舗の接客DXを支援するAIプラットフォームですが、商談リードはアライアンス企業と一緒に作ることが増えています。例えば、アライアンス企業が現場で顧客企業へルート営業をしながら関係を築いていくスタイルであれば、Zoomで「はじめまして。よろしくお願いします」と挨拶するより、一緒に車に乗って現地を回る方が、はるかにアライアンス企業との足並みが揃い、また距離が縮まるのだそうです。

「アライアンス先は全国に拠点があり、営業担当者は数百人を超える規模です。その方々と仲良くなるには、画面越しじゃなくて、実際に一緒に過ごすことが大事なんです。cocoのお客様もローカルな付き合いを好む傾向があるので、なおさらですね」

「誤解のないように言っておくと、私は自分で手を挙げて出張をしています。出張の頻度は人によっても異なります。自分の数字をどのようにつくるかを自分で考えて、私は出張を組むようにしています」

cocoのお客様も必ずしもITリテラシーが高い相手とは限らない。だからこそ、アライアンス企業の営業担当の方と現地に足を運んで対面で関係を築くことに、確かな意味があるわけです。
cocoでは、フィールドセールスのエリア別の担当制に取り組み始めていますが、まだ各エリアに十分に担当がいるわけではありません（近隣に担当者が住んでいないエリアもあります）。これから採用が進みエリアごとの担当が揃ってくると、遠方への出張の機会は減るかもしれませんが、対面で関係を築く方向性は変わりません。

現在はアライアンス先に「協力してもらう」ことが、仕事の中心

cocoへの入社を検討いただいている方の中には、「SaaSであれば、いわゆるザ・モデル（分業型）で業務を回しているんでしょう」というイメージを持たれる方もいるかもしれません。でも、今のcocoの実態は少し違います。

「今はエリアマネジメントやアライアンス営業が中心です。リードもアライアンス先と一緒に作っていく感じなので、『飛んできた案件をさばけばいい』という感覚でいると、ギャップは大きいと思います」

具体的に、アライアンス先のマネジメントとは何をするのか。Kさんは「こちらから積極的に働きかけること」だと言います。

「各拠点に『この日、一緒に訪問しましょう』と1日まるごと予定を預けたり、『この日は空いているからアポを取ってください』と依頼したり。『何かあったら挙げてね』と待っているだけでは、相手はなかなか動いてくれません。こちらから『この日どうですか』と聞いて、ボールを渡していくんです」

この「協力してもらう」がどれほど地道か、Kさんはこんなエピソードも話してくれました。

「以前、私が担当しているアライアンス先の拠点でなかなかアポが上がってこなかったことがありました。それで朝9時半にその拠点に直接行って、1時間ほど滞在しました。担当者の方を次々に呼んで、『笑っていいとも！』形式で個別相談会を勝手に始めたんです（笑）。『この案件どうなってますか？』『この日にアポ取ってください』って」

待っていても案件は動かない。だからアライアンス先に伺い、担当者一人ひとりと向き合って前に進める。もしかしたら「泥臭い」と感じる人もいるかもしれない、こうした地道な働きかけこそが、今のcocoのセールスの中核にあります。

ここを隠さずお伝えするのは、入社後のミスマッチを防ぎたいからです。逆に言えば、「自分で仕掛けて場を動かすことが好き」な人には、この上なく面白い仕事だと思います。

cocoのフィールドセールスの面白さ

「『物売り』ではなく、『働き方を変えるコンサルティング』なんです」

cocoのセールスは、社内では「狩猟型」と表現されています。

「フィールドセールスは狩猟型でないと、話が始まりません。最近、名刺の肩書きが『セールスコンサルタント』になったんですが、まさに“働き方を変えてもらうコンサルティング”なんです」

単にプロダクトを導入してもらうのではなく、「電話での対応を、LINEに変えましょう」と働き方を変える提案する。人の習慣を変えるのは簡単ではないからこそ、ロジックだけでなく熱意を持って背中を押す必要があると言います。

「『新しい働き方が、御社にとって必ず良いことにつながる』と信じて押す。導入店舗さんから『電話が減って助かった』という声が実際に出ているからこそ、確信を持って強く言えるんです。こんなプロダクトはなかなかないと思います。」

求められるのは、業界の特徴やお客様の会社の働き方を丸ごと理解しようとする姿勢。「このプロダクトを入れたら電話が減ります」という表面的な話で終わらず、その先でお客様の社員の働き方がどう変わるかまで想像して伝える提案力です。

フルリモートだからこそ、得られるもの

ここまで「現場に出る」話をしてきましたが、もちろんフルリモートならではの強みもあります。
1つめは、商談数（打席数）を多く確保できること。

「全ての商談が訪問や出張ではなく、もちろんオンラインで行う場合もあります。移動時間がないので、短期間で密度高く経験を積める。過去の先輩の商談の記録からも学ぶことができる。特に入社直後は経験を積む上で、打席数を増やせることはメリットでした」

2つめは、地方在住でもキャリアに天井がないこと。

「大手の企業のセールスだと、キャリアをステップアップするために東京などの拠点に移らなきゃいけないことも多いと聞きます。でもcocoは場所に依存しないので、地方に住みながらキャリアを築ける。その安心感は、本当に価値が高いですね」

そして、フルリモートで成果を出すために欠かせないのが「探求心と主体性」だとKさんは強調します。

「社内にはドキュメントや過去の商談動画が膨大にあります。それを自分から見に行く人と、通り過ぎる人とでは、インプット量が全然違う。他の人の商談動画を見て『この資料いいな』と思ったら、自分で検索して開いてみる。必要な情報をどこからでも拾うぞ、という主体性がないと、フルリモートでは厳しいです」

分からないことは、勇気を持って聞く。ただし「5分調べても分からなければ、方法を学ぶために聞く」という目的意識を持って——。この主体性が、成果と成長に直結するそうです。

この働き方が向いているのは、こんな人

最後に、cocoのフィールドセールスに向いている人を整理すると、こうなります。

• 待つのではなく、自分から仕掛けて場を動かせる人（Kさんのエピソードに「面白そう」と思える人）
• お客様やアライアンス企業の担当者との対面での関係構築を、苦ではなく価値だと感じられる人
• 物売りで終わらず、相手の働き方そのものに踏み込みたい人
• フルリモートでも、情報を自ら取りにいける探求心のある人

逆に、「飛んできた案件を効率よくさばきたい」「外出はできるだけ少ない方がいい」という方には、正直ギャップの大きい仕事かもしれません。

Kさんが、cocoのフィールドセールスで一番嬉しい瞬間をこう語ってくれました。

「最初は『あなた誰？』『LINEなんて使わないよ』という反応だった方が、説明を聞くうちに『これ、自分の業務で使えるぞ』と表情が変わる。その瞬間に『このプロダクトを扱えて良かったな』と感じます。物売りではなく、お客さんの働き方を変えるところまでやり切れる。その大きな振り幅こそ、cocoのセールスの面白さだと思います」

おわりに

cocoのミッションは「顧客志向を当たり前に」。

そのために、私たちは出社こそしませんが、顧客やパートナーのいる現場には、しっかり足を運び関係を構築・強化することを大切にしています。オンラインの効率性と対面でこそ築ける信頼関係。その両方を行き来しながら、お客様の働き方そのものを変えていく——それがcocoのフィールドセールスです。

華やかな部分も、地道な部分も、できるだけ正直にお伝えしました。「この動き方、自分に合いそうだ」と感じた方は、ぜひ一度お話ししましょう。

株式会社cocoコーポレートサイト：https://thecoco.jp/recruit