デジタルマーケティング事例ナイトVol.13を開催！

こんにちは。高山です。

今回で13回を迎えたデジマナイトですが今回は最近シリーズAラウンドで5億円超を調達し話題のMarketing-Robotics株式会社・田中亮大代表や、米原康行様、畠雅弥様をお迎えしました。

何で起業したんですか？と伺うと

田中様「今までにインサイドセールスとかMAを多分どの会社より皆んなでやってきたので、そのノウハウを皆さんに提供しようという思いでこのマーケティングロボティクスを立ち上げました。」と仰っていました。

そんなところやあんなことやこんなことを伺うことができましたので早速皆様に共有します!

どんなところ？ってツッコミはなしの方向でよろしくお願いします。

以下のイベントです。

https://peatix.com/event/602867?fbclid=IwAR1FLpeeBe97JTgJ9Pp9KIuu3f8Gqgl3IciPxGDsa3euBw94jC7a8yQfkkQ

登壇者は
Marketing-Robotics株式会社　代表取締役　田中亮大様
Marketing-Robotics株式会社　開発ディレクター　米原康行様
Marketing-Robotics株式会社　コンサルティング事業部　マネージャー　畠雅弥様
株式会社クリエイターズネクスト　ビジネスデベロップメント局　局長　筒井勇人

の皆様。

今回は田中様の講演、米原様、畠様の「HIPHOPとマーケティングの似ているポイント」と企業で実際に使用できるワークショップでの内容を共有させていただきます。

「KAIGAN」を作った理由

田中さん

今までアナログでやっていた営業をデジタルにする！というのがある程度の理解だと思うし、アナログ営業から卒業しませんか？という内容でいつもお話させてもらっています。

ほとんどの会社は営業というと気合い、根性、勘と経験とこんな感じで行なっていますよね。

ほとんどの会社はご丁寧にファイリングして本棚にいれて、顧客データは営業マンの頭の中、MAと聞いたら企業買収。

何のため？って感じですよね？こんな状況で、これは由々しき事態だぞと皆さんも思いますよね？
アメリカだとインサイドセールスもどんどん進んでますし、MAなんてはっきり言って劣化した技術ですよ。
WEBブラウザからデータをスコアリングって言ったって、別にAIなんて入れなくたって普通にエクセルの計算式でできるものすら使えないのが日本の起業の現状です。
そんな営業マンでも使えるようにしようと思ったんですね。

サービスを説明していた際に仰っていたのですが、田中様のスタンスが「偉そうな話し方で恐縮なんですが自分が営業部長になった方が売り上げ出せる。KAIGANよりいいやり方があったら教えてくれ」と。

これほどの立場になってもまだより良いシステムがあったら学ぼうとする姿勢に感銘をうけます。

ほとんどの企業は無駄なことばっかりしてる！

田中さん

ほとんどの起業は無駄なことばかりしているんですよ。
具体的に言います。

企業の見込み客のランクってありますよね？
Aランク：見積もり出した
Bランク：商談に行った
Cランク：アポが取れた

本当に大丈夫？って思いますよね。こんなのただの営業のフローの話ですよ。月末の予備会議にAランクは八割契約しそうです。Bランク五分五分です。

誰がそれ言ってるの？ってただの営業マンの感覚じゃないですか。全く意味がないんですよ。月初になるとどの営業マンもどの営業部長も「なんか今月いける気がする〜」と言って結局毎月売れずに、、、
という状況を繰り返しているだけなんですよ。

北米と日本のSaaSの市況感

田中さん

知ってますか？日本の企業数って減っているわけですよ。
2014年から五年間の間に5万社の会社がなくなっていて、この中から個人事業主を減らすと株式会社の数って189万社もないんですよ。

その中から休眠会社やペーパー会社を減らすと100万社ないんですよね。
北米は企業数も伸びていて、SaaSの単価が100万くらい、日本のSaaSは5万くらいですからね。

サービスが売れない・契約されない理由とは？

田中さん

契約しない理由なんて一つしかないんですよ。
結局はタイミングなんですね。

結論としてMAツール入れたほうがいいです。
入れて皆さんが試行錯誤した方がいいです。
そうしないとちゃんと活用しないですからね(笑)

おすすめのMAツールに関してもご紹介いただきました！
最後におすすめいただいたツールの紹介をしますね。

田中さん
私のおすすめのツールはKAIGANか、Salesforce入れているならPaedotですね。
自社がB to CならSATORIですね。広告に強いんで。

畠様、米原様による『HIPHOPとマーケティングの共通点とは？』

米原さん
このHIPHOPとマーケティングというお題目に期待されてない方いますか？

…あ！いた！！！

こんな和やかな始まり方をした米原様と畠様の講演。
以下の定義を先にしました。

HIPHOP：限定されたセンテンスで端的に物事をまとめ最終的に自分の意思を相手に伝えること

マーケティング：「ぜひ話しを聞かせてくれ！」となるまでの商談設定

どういう状況で繋がりがあるの？と思うと思いますが実は三つのポイントで繋がりがあったんです。

1個目：キャラ設定

2個目：用意周到

3個目：場数の大切さ

キャラ設定

米原さん

一個目から説明していきますね。まずHIPHOPはキャラ設定が強いです。具体例を挙げるとEMINEMもそうで、当時黒人の文化であったHIPHOPに白人で乗り込んだところや、『Slim Shedy』という別人格も作りました。

漫才師だったら〇〇という賞をとりました。とあるのですが、ラッパーのこういうのは自分で言っているだけですからね？

ビジネスの中ではあんまりやってないんじゃないかと思いますが、本来は必要なものなんですよ。マーケロボでは行なっていて、私だとなんで『KAIGAN』の開発をしているのかを30秒で説明できるよう持っています。

『なぜこれをやっているのか？』がわかるようになるとだからやっているんだ、がわかるじゃないですか。

その認識が相手にない状態だとまず話しを聞いてもらうことすら困難になりますから。

用意周到

米原さん
ラップもそうですけど、だいたい用意がされています。俺はこれが得意だという言い回しがあったりするものですよね。

マーケティングにおいても初めましてのメールの型を決め、資料も先んじて送ろうとしますよね。

具体例でいうと
新サービスができました！や〇〇のご紹介と言ったものです。
それぞれテンプレート化しますよね。

場数の大切さ

米原さん
ラップもとにかく場数を踏むことが大切ですよね。R-指定さんも毎晩毎晩、梅田の歩道橋でサイファーしていたなんてエピソードもありますしね。
マーケティングにおいても同じで場数こなして反射でできるようにするのが大切です。

まとめると

キャラ設定して、営業フロウを用意してコンテンツをまとめて対応を反射的にできるくらい体に叩き込むのがいいと思います。
体にたたき込むと言いましたが、それをいかにツールで補うかも大切なポイントなんじゃないかと思います。
実際にどんなことを用意するのかをワークショップで説明していきます。

実際にメルマガで使えるテンプレートのご紹介！

田中さん
メルマガはオワコンなんて言われてますけど、そんなことないですからね。実際に読まれる情報の紹介していきます。

実際にネットに挙がっているみたいなタイトルに売り上げが上がる三つの方法とか間違っても使わないでくださいよ。

初めてメールを打つ場合のテンプレート

田中さん
最初のコンテンツってみんなドキドキして何送っていいのかわからないんですよ。
これはみんな持っておいた方がいいです。
今回は特別に実際に使えるテンプレートを紹介しちゃいます(笑)

お世話になっております。
〜〜〜〜〜〜〜(自社名)の〇〇でございます。
ご無沙汰しており、大変失礼いたしました。

最後にご連絡してから日が経つため、改めて弊社サービスの状況のみお伝えできたらと思い、〇〇さんに直接ご連絡申し上げました。

よくクライアント様から「どうすれば〇〇の効果が上がりますか？」と質問を受けます。

〇〇の効果をあげるポイントは〜〜〜〜です。

これらが貴社の商品とマッチしていれば〇〇の効果が高まります。

弊社でも、〜〜〜〜〜というサービスを展開しておりますが、他者との違いがわかりづらいという声もいただきます。

そこで、今回単なる弊社のサービス資料というより,
一番ご要望いただく「他者比較一覧表」をお送りいたします。
弊社の他に、〇〇、〇〇、〇〇、などについて
直近の各社データから要点をまとめました。
また購入時に気をつけるべき点などもご紹介しています。
ぜひご覧ください。

本資料は、〇〇さんの〇〇選びに役に立つと思いご連絡させていただきました。
貴社の想定するターゲットとのギャップがないかをご確認いただき、
貴社の商品がより多くの方に広がることを願っています。

引き続きどうぞよろしくお願いいたします。

田中さん
要はこれ、自社がやっている本業で相手側に役に立つことを伝えてください。ってことなんです。

いきなり営業色を出さずに自然なメールにし、相手の役に立とうとすることが大切で、自社サービスの普及ではなく、より上位の概念を持ち込んだ方がいいんですね。

他にも季節の挨拶や色々作れますし。

そもそも今のメルマガのゴールとは？

田中さん
昔のメルマガは題名でひいて、メルマガの中で煽って...というのが一般的だったのですが、今はMAツールがあるのでURLをクリックしてもらえすればいいんですよ。

そうすればトラッキングデータが取れるので、また再訪してきたということがわかりますよね。
メルマガの中で何か請求することが大前提です。

メルマガが開かれるかどうかがタイトルとタイミングだけです。
今名刺交換した人には明日『昨日のお礼』というタイトルで送ります(笑)

絶対開くじゃないですか。そこで自己紹介のURLにクリックしてもらうだけなんですよ。

おわりに

私の立場から「面白いなー」と思ったのはHIPHOPとマーケティングです。元来、私の認識として、マーケティングというと、「仕事仕事！」と印象がついていたのですが、今回の米原様、畠様のHIPHOPとの共通点の講演により、その認識が壊され、親しみ深く思いました。

同時に、クリエイターズネクストの社長である窪田さんの「この’’仕事’’は大人にしか許されていない知的で、そして、魅力的なゲームなんだ。」という言葉を思い出させてくれました。

この言葉は私がクリエイターズネクストに応募したきっかけでもあります。

登壇者、モデレーターのみなさま、参加させていた皆様、本当にありがとうございました！