こんにちは！クラウドサーカスの採用チームです。

今回の記事は、2022年新卒で入社した林さんに、仕事での遣り甲斐や今後のキャリアビジョンなどを話していただきました。

林さんは、昨年に新設されたプロダクトソリューショングループ（以下、PSG）で電子ブックツール『Actibook』の新規顧客獲得営業を担っております。事業部の異動後に気づいた新しい感情の話が非常に新鮮でした。

何事にも「慣れ」があり「惰性」になることもあると思います。ただ、自分の感情を認知し、自己対峙することで、惰性ではなく、慣れから次のステップアップのために必要な負荷を見つけることにつながるのではないかと気づかせてもらいました。
この記事が自分自身の感情と向き合うきっかけになれば嬉しいです。

仕事で見つけた「悔しい」という楽しさ

ーー自己紹介をお願いします。

林：林暁語（はやし あきご）です。出身は香港で、日本で育ちました。現在は、PSGに所属しており、インサイドセールスとオンラインセールスの2つの業務を主に担当しています。私が担当している主要なプロダクトは、電子書籍化ツール「Actibook」です。具体的には、無料登録ユーザーに対して、インサイドセールスの手法を用いてアポイントメント獲得から商談までを担当し、有料契約の獲得を目指しています。基本的にはActibookの新規契約の獲得営業になりますが、PSGでは、Actibookの他にもMAツール「BowNow」やチャットボットツール「IZANAI」なども提供しています。

ーー入社して1年が経ちますね。当時を振り返って、CCに入社した理由を聞かせてもらえますか？

林：自分を振り返る良い機会です。入社を決めた理由は3つあります。

まず1つ目は、SaaSという成長産業に身を置きたいという思いでした。就活をしていた当時、SaaSという業界が注目されており、将来的なキャリアの可能性を広げるために、この成長産業の中で働くことを決めました。

2つ目が、就活をする中で見えてくる職場の文化や環境です。社員と話していると、企業の文化や雰囲気がわかると思います。私はフラットで活躍できる環境を求めており、CCの環境がぴったりだと感じました。実際に入社してみても、年齢や職務に関係なく、誰でもチャンスがある会社だと実感しています。仕事にはしんどいこともありますが、その先にレベルアップの可能性があると思うと、自分が求める環境であると感じます。

最後に、CCのビジョンへの共感です。CCは、アジアでNo.1のシェアを獲得し、世界標準のマーケティングエコシステムを提供することを目指しています。私は将来的に海外で活躍することを考えており、このビジョンに共感しました。

これら3つの理由から入社を決めました。

ーーありがとうございます。「将来のキャリアの可能性」という部分について、具体的にはどんなキャリアの可能性をイメージしていますか？

林：具体的なキャリアのイメージはまだ固まっていませんが、私はグローバルに活躍することが可能性の一つだと考えています。日本にとどまらず、グローバルに活躍することで私の市場価値が上がると考えているため、そのために努力を重ねていきたいと思います。

ーーなるほど。市場価値という点で、PSGではどのように市場価値を上げていけると感じていますか？

林：そうですね。自分自身のスキルや成長したポイントを明確に言語化することができていないという事実がありますが、私はバイタリティが上がってきていると感じます

具体的には、仕事を通じて「悔しい」という感情を発見したことです。PSGが設立されてから約6ヶ月が経ちますが、感情面での変化によって、どんどんチャレンジすることができるようになり、タフな状況でも粘り強く業務に取り組むことができていると実感しています。

ーー感情面の変化に気づくのは面白い発見ですね。何が理由でその感情に出会えましたか？

林：比較的、自己主導で仕事を進めることができる「新規獲得」と顧客の「意思決定」に携わることができるのが、私に大きな影響を与えてくれました。以前は、BowNowのカスタマーサクセスを担当していたため、引き継いだお客様をサポートすることが主な業務でした。CS業務には、お客様の成功を支援する喜びがありましたが、感情だけを切り取ると、「悔しい！」という気持ちは湧いて来ませんでした。

PSGに異動してからは、自分でリストの作成から受注までを担うことができるようになりました。具体的には、1000件ほどある未だ提案できていないお客様のリスト（ハウスリスト）を掘り起こし、顧客管理ツールでリスト化してからアプローチを開始します。

自分でアポイントメントの獲得から商談、契約まで担います。アプローチする企業の情報をできるだけ多く調べ、提案時に納得していただける仮説を準備し、最終的な意思決定にまで携われる今の環境が非常に刺激的で面白いと感じています。

どのお客様に対しても「これだけやった！」と思えるように、リサーチから提案まで行っているため、どのような結果になっても、嬉しさや悔しさをより強く感じることができます。自分で担当した案件が成功した時の達成感は特に大きいです。

ーーなるほど。その「悔しい」という感情は何に対する悔しさなのでしょうか？

林：営業担当として、失注になった結果にはもちろん悔しさを感じます。アナログ施策からActibookを活用したデジタル施策へのシフトを検討してくださっているお客様が、アナログのまま「現状維持」を選択され、失注になった案件はより悔しいと感じます。

これは、お客様へ価値を届けることができなかった私の力不足以外の何物でもないと考えています。プロセス段階でも、よりお客様の立場に立った提案ができたのではないかと反省するなかで悔しさを覚えます。例えば、お客様が抱える課題の解像度を上げることができた案件や、提案の角度を変えることでお客様のニーズに応えることができた案件など、視野を広げたり深掘りすることができれば解決できたことなどです。Actibookを担当しているとはいえ、複数のプロダクトを通じてお客様の課題に向き合うことができるCCだからこそ、より視野を広げてお客様の本当の課題を見つけ出せるスキルを身につけていきたいです。

100%顧客思考アプローチ

ーー振り返りをしてアップデートを図るのは林さんの強みの1つだと思いますが、今後は改善していきたいことはなにかありますか？

林：100%顧客思考で業務に取り組むことです。私が定義する100%顧客思考とは、ある程度の解像度の課題を見つけるのではなく、私とお客様が納得する課題を見つけるまで時間をかけて課題の抽出を行い、どの課題解決のために必要な手段を適切に提案できる状態のことだと思っています。

現状のPSGでは、お客様がプロダクトを導入したことによる成功事例を集めきれていません。過去のデータがあれば、その統計を元に予測を立てて、お客様に課題がどこにあるのか議論をすることができますが、今はそのデータがないからこそ、地道に丁寧にヒアリングを重ねていくことを大事にしています。

さらに、商談を前に進めていくためには、お客様の業界の知識や課題感まで把握しておくことも必要だと思っているので、100%顧客思考でアプローチできるようになるためにヒアリング能力と知識量を増やしていきたいと考えています。

ーー今は何%ですか？

林：お客様が判断してくださるとしたら50%程度だと思います。まだ足りていない部分の方が多いかもしれません。

ーーでは、そのもう50%を埋めるために必要なことはなんですか？

林：現状から100%までの差を埋めるには、あらゆる面でのレベルアップが必要だと思いますが、一つ挙げるとするならば、知識量を増やすことだと思います。業界を知り、業界知識を持つことで、お客様から信頼してもらえますし、知識量が仮説立てに役立つことも少なくありません。

ただ、お客様のデジタルマーケティングへの前提知識やイメージができていないと商談時の会話が思うようにかみ合わないケースも発生します。なので、商談前にお客様に事前情報としてActibookやデジタルマーケティングについての紹介資料を送付するようにしています。

ーー双方向の協力が必要ということですね。顧客に興味・関心を持ってもらうためにはどんなことができると思いますか？

林：まず情報提供を続けることが重要だと考えています。定期的に、お客様が所属する業界で成功しているデジタルマーケティング施策の事例などを提供することで、お客様の意識変革につながると考えています。

ポジティブを与えられる存在になる

ーー今後、林さん自身がレベルアップをするなかで、どのような価値を見出せるようになりたいですか？

林：長期的な目線で、ポジティブな影響を与えられる存在になりたいです。その中で目の前の価値提供を意識するならば、行動量を増やすことが大事だと思っています。私は、目標達成するために必要な行動量を値として設定していますが、それ以上の行動量をすることで、必要なデータやノウハウを自分で作り上げていくことに繋がりますし、数をこなすことがレベルアップにもつながると考えています。私の行動がチームのためにもなると考え、行動を継続していきたいです。

そして、長期的なキャリアの目線としては、ポジティブな影響を与えられる存在になりたいと思っています。多くの企業が売上向上への課題やデジタルシフトへの遅れを課題感として持っている企業など、様々な課題を抱えている企業に対して、あらゆる課題を解決し、担当する企業の事業をポジティブにしていける人材になりたいです。そして、その影響範囲をグローバルにまで広げていくことが私の目標です。