こんにちは！バイウィル広報の藤田です。

今回は前回に引き続き、絶賛採用募集中、
パートナーサクセス部の部長である前田さんのインタビューをお届けします。

前回はパートナーサクセスの仕事のやりがいを語っていただきました。
前回のお話を簡単にまとめると：

◆メガバンク支店長からバイウィルへ初めての転職
◆「環境」というアプローチで地方創生を実現したい
◆地方の脱炭素活動を「環境価値化」し、資金化を支援
◆環境価値から生まれる資金が地域の未来を広げる

脱炭素という手段が地方創生のきっかけになり得る。そんな社会的意義を実感できるパートナーサクセスの仕事に魅力を感じたお話でした。

バイウィルのパートナーサクセスのやりがいについて語っていただいた前回の記事はこちらから！↓

後編では、パートナーサクセスの仕事を通じて得られるスキルやキャリア、そしてチームが求める人物像について深掘りしていきます！

目次

1. （３）パートナーサクセスで磨くキャリア
2. ― パートナーサクセスの仕事を通じて、どんなスキルが身につくのでしょうか？
3. ―まず、「セールス」の役割を通じて、どんなスキルや成長が得られますか？
4. ― 「創出支援」の仕事では、どんなスキルが身につきますか？
5. （４）パートナーサクセスの採用について
6. ―パートナーサクセスでは、どんな方を求めていますか？
7. ―パートナーサクセスのカルチャーを教えてください。
8. ―最後に、パートナーサクセスのキャリアに興味を持っている方へメッセージをお願いします。

（３）パートナーサクセスで磨くキャリア

― パートナーサクセスの仕事を通じて、どんなスキルが身につくのでしょうか？

まず、パートナーサクセスの仕事は「パートナー」と「クライアント」という、2つの立場の方と一緒に進めていくのが大きな特徴です。
前回もお話ししましたが、パートナーは主に自治体や地域の金融機関で、地域の情報をよく知っています。そこから、クライアントを私たちに紹介していただくという形です。

一見すると、全国に120以上のパートナーがあるので、簡単に仕事が進むように見えるかもしれません。でも実際にはそうじゃないんですよ。パートナーの立場からすれば、バイウィルは数多くある連携先のひとつ。その中で、「バイウィルとの取り組みは、今後の自分たちの地域にとって価値がある」と思ってもらえるかどうかが、とても大事なんですよね。

たとえば、森林が8割を占める地域で、地域金融機関と連携し、林業者と「どう森林を地域の未来につなげるか」を議論したことがあります。補助金で回る現状を超え、海外展開まで見据えた新しいビジネスモデルをつくりたい。そのために、クレジットから生まれる資金をどう活かすか——まさに、クレジットを“手段”として地域の未来を描く挑戦なんです。

私たちはただ「クレジットを創る会社」としてではなく、「地域の未来を一緒に描けるパートナー」だと感じてもらえる存在でなければなりません。そのために、パートナーサクセスの一人ひとりが、“その地域の未来”を担う覚悟をもって、課題に正面から向き合い、脱炭素をきっかけとした地域創生のプロジェクトを推進する姿勢が求められます。

こうした挑戦を重ねる中で、複数の関係者を巻き込み、実行まで導く――そんなプロジェクトマネジメントの視座や推進する力が実践で磨けます。また、正解のない領域でゼロから戦略を描く経験は、他ではなかなか得られないもの。今のバイウィルだからこそ挑める、稀有な成長機会だと自信を持って言えますね。

ここからは、パートナーサクセスの中でも「セールス」と「創出支援」それぞれについてお伺いします。

―まず、「セールス」の役割を通じて、どんなスキルや成長が得られますか？

パートナーサクセスにおける「セールス」の難しさは、「パートナー組織全体をどう巻き込み、協働を広げるか」にあります。相手は数百人規模の金融機関や自治体。窓口となるご担当者様だけに頼るのではなく、その先にある支店や本部、意思決定層を巻き込みながら「なぜ今バイウィルとこのビジネスに取り組む価値があるのか」を伝え、パートナーの組織全体が“動きたくなる理由”をつくることが求められます。

もちろん簡単ではありません。同じエリアでも、パートナーによって重視するポイントは異なります。収益性を最優先するところもあれば、地域貢献を強く打ち出したいところもある。その複雑な意向を読み取り、戦略を描く――ここが、セールスの腕の見せどころです。

本部・支店と信頼関係を築きながら、仕掛けを仕込み、現場が動きやすい状態を設計する。複数の関係者と折衝しながら戦略を描き、実行まで導く過程で、圧倒的なディレクション力や調整力が磨かれます。

そして、最終的にはクライアントとなる企業・事業者の経営層と地域の未来をディスカッションする中で、自分の視座も引き上げて行くことが求められます。

こうしたスキルや経験は、普通の法人営業ではなかなか得られません。複雑な組織を相手に、戦略を描き、動きをつくり、実行まで伴走する。この力は、どんな環境でも通用する武器になると自信を持っています。

― 「創出支援」の仕事では、どんなスキルが身につきますか？

創出支援の仕事は、クレジットを“実際に創る”現場の核です。ただの事務作業や手続きではなく、お客さまと一緒に「どうすればもっと環境価値を最大化できるか」を考え、創出のプロセスをやりきる役割を担っています。

クレジット創出に関わる制度やルールは頻繁に変わりますし、案件ごとに条件も異なります。現状、教科書的な正解もありません。

答えがないからこそ、根拠となるデータの収集、論拠となる条件の整理、制度の改訂ポイントや背景を読み解き、クライアントにとって最大値でクレジットが創出できる最適解を設計する――

この過程をひとり一人がPM（プロジェクトマネジャー）に相当する責任感をもって仕事に当たるんですよね。J-クレジット事務局や審査機関、お客様とのやり取りは、自分がすべて責任を持って答える気概で取り組んでいるので、とことん考え抜き、最も合理的な解を自ら導き出す構想力と判断力、いわゆるコンサルタントに必要な“プロジェクトマネジメント力”を養える仕事だと思っています。

さらに、創出支援は8年、長ければ16年という長期にわたる伴走型のプロジェクトになります。クライアントに長きにわたり、丁寧に向き合い続けるからこそ、作って終わりではなく、パートナーとしてクライアントの現状を深く理解し、その後の未来を描く関係性が築けると思うんですよね。この“長期の伴走”ならではの手触り感を味わいたい方には、これ以上ない環境だと思います。

今後は、クレジットの創出のみにとどまらず、収益を地域施策にどう活用するかという“出口戦略”まで、このチームで踏み込むことを目指していきたいんですよね。プロジェクトマネジメント力に加え、より高度な戦略設計力を求められますが、私としては、うちのチームのみんなが、ここにリーチ出来るようになると思っています。

↓「創出支援」の具体的な業務内容を理解するにはこちらから！↓
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（４）パートナーサクセスの採用について

―パートナーサクセスでは、どんな方を求めていますか？

セールスと創出支援に共通して求めたいのは、「変化を楽しめること」と「やり切る強い意思」ですね。

繰り返しになりますが、まだ誰も正解を持っていない、制度も仕組みも発展途上の領域です。この間まで大丈夫だったやり方が、今日から通用しない――そんなことが普通に起こります。

その時に「出来ないからやめよう」ではなく、「なぜルールが変わったのか？」「じゃあどうやったら突破できるか？」を考え、やり抜きたいと思える人でなければ、この仕事は面白くないと思います。

やり切る強さっていうのは、単に我慢強いことではありません。目の前の変化や課題を自分ごととして捉え、関係者を巻き込みながら解決策・突破口を見つけ、最後まで責任を持って形にする力です。このコミットメントの強さがある人にきてもらいたいですね。

さらに言えば、知的好奇心も大事です。週次で世界的にも情勢が変化するような業界です。ものすごい速さで色々なことが変わります。その変化をただ追うだけじゃなく、「なぜこうなった？」を探れる人。この探求心がある方は、間違いなく楽しんでもらえると思います。

もちろん、最初から全部完璧である必要はありません。でも、何より「やり切る」強い意思がある人なら、間違いなく成長できますし、この環境を一緒に楽しめると思っています。

―パートナーサクセスのカルチャーを教えてください。

これは全社で掲げているまさに「大人ベンチャー」ですね。組織人としての約束を当たり前に守るモラリティが根底にありつつ、基本的に細かい指示や会議はしたくないし、むしろ自分で考えて試行錯誤して解決策を導き出し、「これでいいですか？」という相談が出来る組織にしていきたい。

早いスピードでインプット・アウトプットを繰り返し、自分で考え、解決し、周囲にシェアして組織全体を成長させる「ベンチャー」マインドと、
時間を守る、挨拶する、御礼を伝える、全員で決めたことをやり切る——当たり前のことを当たり前にできる「大人」としてのマインドを大切にしたいです。

私の好きな言葉に「規律と自由演技」という言葉があって。守るべきは守り、自由にやるところは自分の好きにやればいいと思うんです。それが個々人の成長につながると思っています。

まだ未成熟な業界、この未整備なタイミング、まさにベンチャーという環境で戦うからこそ、「大変やけど、やっぱおもろいな」と笑いながら、みんなで全力で進んでいけるチームでいたいと思っています。

―最後に、パートナーサクセスのキャリアに興味を持っている方へメッセージをお願いします。

急成長業界というだけあって、業界も会社も、どんどん変わるし方針も変わります。さっきも言いましたが、「昨日まで言ってたことが、今日は違う」なんてことはザラです。(笑)

でも、この毎日起こる変化に対応しながら、歩みを止めずに進み続ける楽しさ、こうした変化に対して様々なパートナーとアイディアを捻り出しながら一緒に進んでいく面白さがあります。

刺激と変化、これを楽しいと思える自分は転職してよかったと思ってます。

バイウィルの今のフェーズだからこそ味わえる、ゼロイチを生み出す経験は滅多にできないですし、まだ誰も経験していない未踏の領域だからこそ、世の中にはない能力とタフさが身に付く環境であることは間違いありません。

それに、「大人ベンチャー」というカルチャーの中で、自分の判断で進めたい、いろいろなことをやってみたいという意向は叶いやすいので、成長機会は山ほどあると思います。

なにか成し遂げたい目標がある、そんな成長意欲の強い意志のある方に来ていただきたい。明確な自分の目標があれば、それを叶えられる環境があると思いますので、是非お待ちしています！