こんにちは。ベルフェイスで人事の責任者をしている西島です。
今回は、当社のビジネスイネーブルメントチームの清水に話を聞いています。
ビジネスイネーブルメントは、最近注目され始めている新しい取り組みです。
これまで、一つの会社でありながら、人事・営業・システムなど、それぞれの分野に分かれていた施策を一貫して設計管理することで、部分最適だけでなく、全体最適を進めることで、会社全体の効率化・最適化をもたらします。

そのビジネスイネーブルメントチームの中心として活躍している清水にベルフェイスにかける熱い思いと、これからの展望をたっぷりと聞いてきました。

第一印象は「営業そのものをかえるシステムだ！」

―ベルフェイスとの出会いはどのようなものだったんですか？

ベルフェイスを最初に知ったのは、3年半ほど前。以前働いていた会社の上司が「面白い会社がある」と紹介してくれたのが最初でした。その時に、「これは革命的だ！」と思いました。営業の新しい1ページというか、営業そのものが変わるシステムになると、すぐに思いました。

ただ、そのときはまだ、その会社に転職したばかりで、転職するだなんてことはできなかったんですが、代表の中島にすごく感銘を受けたので、食事会などを通してつながりは持っていました。

その後、社内でベルフェイスの導入を検討する機会がありまして、導入を強くプッシュすると同時に「導入するなら、僕にその仕事を担当させてください！」と直談判までしました。今では大掛かりにベルフェイスを使っていますが、最初に使ったのは僕だったんです(笑)

―ベルフェイスのユーザーだったんですね(笑)

はい、ただ、その時は新規営業ではなく、顧客満足度調査に使っていました。
CSでもセールスでもない、対面じゃないと難しい調査ですが、そこに割ける時間がないということでベルフェイスを使っていました。Webでもお客様対応ができるということで、これだったら営業もできるんじゃないかという流れができましたね。

転職を決めたベルフェイスと自身の「マッチング」

―実際にベルフェイスへの転職をした理由というのは？

もともと、起業したいという希望があったのですが、そこに向かっていく途中で「どういう働き方がしたいんだっけ？」と考えるようになりました。

その際にふと浮かんだのが、ベルフェイスでした。
役員の西山とも縁があったので、将来どんな働き方や生き方がしたいのかといった点を話し、共感と推進してくれたこともあり、自分の気持ちを整理して転職を決めました。

あのときの西山の後押しの言葉は力強かったですね。

その時、強く思ったのが「ベルフェイスの今の状態に自分がマッチするだろうな」ということでした。

―マッチするとは？

大きく分けると3つあります。
①「組織フェーズ」
ベルフェイスはこれから大きくなるにつれて、組織として成熟していかないといけないと思います。
別の企業で経営陣だった経験から、企業の組織化、ルール化、全最適化が得意です。このスキルを、これからベルフェイスが乗り越えなければいけないフェーズに活かせると思っています。

②「働き方・考え方への共感」
「どこにいても働ける、場所に捕らわれない働き方ができること」、そして「社員に対するベルフェイスの考え方」が僕自身が思っていたものと同じだったということです。
100％共感できる会社環境で働くことで自分も成長できるし、社員のブランディングや成長のために、ベルフェイスは会社として様々な支援をしています。同じ未来を見据えている人たちと一緒に働くことは、自分にとってもメリットが大きいなと思いました。

③「持っている強みが活かせる」
最後に、転職の理由としてはこれが一番大きいんですが、自分が持っている強み―先ほども言ったように組織化、ルール化、最適化―を生かして、仕組みを作っていくことができるという点です。

現在ベルフェイスは、カスタマーサクセスにかなり力を入れていますが、よりカスタマーが成功していくためにはサービスの活用方法を超えて、もっとたくさんの情報や仕組み提供が必要です。またセールス現場情報（セールス一次情報）も多く保有している中で、このデータの上手な活用についても今後課題となってきます。

お客様ともっと成功し続けていくためにはもっと高いレベルで提案ができないといけませんし、「集めたデータをどう処理してお客様に還元できるか」、そこからさらに「顧客を増やすためにはどうしたらいいか」といった課題を解決していくために、データやノウハウをフル活用していくための社内の仕組みが必要となってきます。

今後は単にサービスを提供するのではなく、ベルフェイス自体の取り組みももっと提供していく必要があると思っています。

ベルフェイスにとって必要なサービスに付随したノウハウや仕組み、私はそれらをカタチにしたりコンテンツにするのが得意なので、まさに自分が得意とする分野で、会社を発展させ、お客様にもメリットがある循環したシステムを作る、そのための水車になりたい、ベルフェイスならできる、と考えて転職を決めました。

目指すは、ベルフェイスの全体最適化！

―現在行っている業務について教えてください。

チーム名は「ビジネスイネーブルメントチーム」とついていますが、平たく言うと「売れるビジネスの仕組みづくり」をやっています。

セールスイネーブルメント、セールスオペレーション、ビジネスオペレーションと大きく3つに分かれますが、簡単に言うと事業企画やルール作り、システムによる仕組み化、スキル教育が業務になります。

会社として強い営業人材を育てるためには、適切なスキル・適切なコーチング・適切なティーチングが必要となります。そのためには土壌整理というか、オペレーション関係を最短で整理して正しいものにしなくてはならない、そのうえで、チームが適切に連携をとれるための仕組みづくりに現在、取り掛かっています。

ベルフェイスって、セールス、オンボード、CSそれぞれの分野においてハイパフォーマーがそろっています。しかし、それはベルフェイスのデメリットになることもあります。

それぞれの部門では、すぐに部分最適ができるんです。だけど、そこだけで終わってしまうので、他部門との連携ができない、会社としての流れが早いところと遅いところがあり、そのせいで流れが詰まっていることがあります。そこに僕が横軸としてはいることで、会社全体を最適化して、各部門の凹凸がかみ合う状態にしている、といった感じです。

―会社の流れをきれいにするのが第一ミッションということですね。では短期ではなく、中長期的にはどのようなものを目指しているのでしょうか？

まずそれぞれの人材が最も成長し、力を発揮していく状態とは何かと考えると、自分で気づける状態なんです。自分が足りない物に気づくか、適切に、どこにいけば、それが手に入るか、分かるか、例えばツールだとか事例だとか知識が簡単にすぐに手に入ることなんです。

ベルフェイスの改善スピードを圧倒的で段違いのものにしたいのですが、そのためには、まず社員全員が自分に足りないものは何か、何がおかしいのか、っていうボトルネックの見える化が必要だと思っています。やっぱり個々が課題に気づき、個々で改善していける状態にしないと、組織の改善スピードが圧倒的なスピードにはならないですよね。

さらに、気づいた上で、個々の足りなさに対して、適切なトレーニングカリキュラムや、ツールがあり、それが自分のタイミングでストレスなく得られることで、誰でも短期で戦力になると思うので、この課題は成し遂げなければならないと思っています。

―どんな人が入ればスムーズに展開できると考えていますか？

インサイドセールスという領域で、ベルフェイスが日本でナンバーワンでないといけないと思っています。それは、売上や、プロダクトの秀逸さはもちろんですが、インサイドセールスに関連した仕組みや教育カリキュラムも最強じゃなければ、と思っています。

そのためには、それらを作る体制が必要です。例えば、セールスのトレーニングができる人材は、インサイドセールをやりきった人が必要です。現在もセールストレーニングを任せる人材を採用したいのですが、インサイドセールスに長けた人材か、そうでなければ営業をやった人材がよいと思っています。

また人材育成の他にも、会社の「見える化」、仕組みを作れる人材も必要です。

セールスフォースやBIツールを使ったり、仕組みを作っていくことにチャレンジできる人材が欲しいと思っています。もっと言えば、インサイドセールスに関連した、セールス、BDR、CSなど会社全体の営業企画ができて、立案した企画をシステム化も含め実現できる人を採用したいと思っています。

人の自立とテクノロジーは表裏一体！

―なぜインサイドセールスという領域にそこまでこだわるのでしょうか？

僕自身は、インサイドセールスで、世の中が変わると思っているからです。

もう少しかみ砕くと、インサイドセールスによって、働き方も、マネタイズも、商談の方法も変わってしまい、そもそもの「顧客づくり」の方法が変わります。

これまでは、訪問・メール・手紙・お金、という方法だけでしたが、そこに新しい手法が1つ増えたということです、インサイドセールスによって！

僕は、職種名は違うものの結局は、世のなかの仕事の半分はセールスだと思っています。世の中が急激にIT化に向かっているこの時代だからこそ、WEBマッチしやすいインサイドセールスは、いまの時代のセールス手法であり、そこに変わる、できることはセールス業界を変えることであり、すなわち世の中の半分を変えることだと思うんです。

―インパクトのある仕事ということですね。

昨今多くのサービスにAIを絡めた取り組みがありますが、AI化は「BtoC」に向いているものだと考えています。BtoCは流通しているデータも膨大なものになるので、AIを育てることができると思います。

一方で、「BtoB」として使うには、特に商談情報を中心にセールスにAIを導入するには、あまりにも件数が少ないうえに、そこから発生するデータも少なすぎると感じます。

そこでいえば、ベルフェイスは月36,000件以上(2019年5月現在)の商談データを保有しており、すでにデータが豊富にあって、そこをビッグデータ化できます。他にはできないことができる、すごいシステム、すごい会社だと思っています。セールスの現場情報でありセールス一次情報って、世界を見てもどのSFA・CRM提供企業でも保有していないと思うんですよね。

そしてもう一つ。人材育成の生産性から考えてもベルフェイスは素晴らしいシステムです。

本来、人材育成はその人にあった育て方が必要で、育成する側も、適正や進捗度合いに応じて教育やトレーニングを行いたいのに、どうしても時間が足りない。そもそも訪問で外に出てしまうため、目の前にいない。そうしているうちに、教育が早い段階で行き渡らず、時間もかかり、気がづいたらお互いが疲弊してしまいます。

ベルフェイスなら、訪問営業とは違い、移動時間などのコストもかからず、たくさんの営業活動を短期的に行うことができ、その場でフィードバックが可能です。PDCAよりもはるかに速いスピードで。

僕はダイヤモンドがダイヤモンドによって磨かれるように、人は人と触れ合うことで成長していくと考えています。その観点から言っても、温度感が高い状態ですぐに隣でフィードバックができ、スピード感をもって適切なアドバイスをして、ぶつかってあげることができるし、何よりもそれを繰り返し実施することができるベルフェイスはすごいと思います。

現在も9名新卒を見ていますが、これが稼働できるのもベルフェイスの特徴です。訪問営業だったら正直一人で新卒9名育てるのはかなり無茶です。商談同席してるだけで一日が終わりますし、そもそも全員同席ができません。

―それは、前職で実際に人を育ててきた清水さんだからこそですね。体験値と、ベルフェイスを客観的に見た感想が、その言葉をより強調できるんですね。

個人的な意見ですが、人材の育成には、ティーチングはいらない、自走できる環境と、コーチングがあれば人は育ちます。早期でチャレンジして、成功事例を早く積むことで、その人の履歴書が変わり、もっと言えば人生が変わってしまう可能性もあります。

ベルフェイスなら通常セールス経験の3年分を1年に短縮ができるからです。

人の自立と、テクノロジーは、対極にあるようでいて、実際は表裏一体。

テクノロジーをうまく人の自立に活用して、最もアナログな人の自立のための支援・仕組みをテクノロジー化して実現することができるのがベルフェイスだと思っています。