こんにちは。ベルフェイスで人事の責任者をしております西島です。

今回は、取締役セールス事業部長の西山に社内インタビューを実施しました。西山はベルフェイス創業期からのメンバーのひとり。新卒で営業コンサルティング・アウトソーシングを手がける「株式会社セレブリックス」へ入社。8年半働き、マネジメント職を経験した後に、ベルフェイス立ち上げに参画。現在は「セールス」「新規事業開発」を統括し、15名のメンバーを率いています。

参画を決めたとき、「サービスはおろか、まだ会社さえもない状態」で、彼は何を思い、当時業績が絶好調だった前職からスタートアップ企業の創業メンバーへと転職を決意したのか。役員として、また生粋の営業マンとして、西山の視点で「実現したい未来」を語ってもらいました。

新卒で8年半働き三十路。営業マン60名をマネジメントしていた前職時代から「社員ゼロ」「給与半分」のベルフェイスへ

ー簡単に業務内容を教えていただけますか？

立ち上げから1年半は、とにかく売上をつくること、そして導入企業に成功してもらうことだけを考えてがむしゃらに仕事してました。現在は自分で営業するのはほどほどにして、部門を統括する立場にいます。リクルートや楽天といった大企業を含む600社以上と取引させてもらっています。

ベルフェイスには一応営業責任者として加わりましたが、責任者もなにもなく「ひとり」で始まりました。あるのは銀行のお金が底を尽きないように、とにかくお客様から発注をいただくこと、それだけを考えていましたね 笑　大袈裟ではなく、1社1社に魂込めてプレゼンしてご発注をいただき、導入後は見返り求めずに1社1社これでもかというくらい丁寧にサポートをしていきました。そうこうしているうちに顧客が少しずつ増え、それに伴いひとり、またひとりとメンバーが増えていき、マネジメントサイドに移行していったという感じです。

ー西山さんは新卒から8年半ほどセレブリックスで働かれていますよね。ベルフェイスに転職するまでの背景をお伺いしたいです。

もともと、新卒の就職活動をしていた時から、僕には漠然とした独立志向がありました。大手の歯車の1つになるよりも、ベンチャーで早くから力を付けていつか自分でも、というよくある志向ですね。ただ仕事をしていくうちに、自分は着想に富んだタイプというよりは、実務の最前線で沢山の人と関わりながら物事をスピーディーに、着実に推進していくのが得意なタイプだと分かってきました。だから自分にないアイディアや未来志向を持つ「起業家」と組めたら、上手くいくのでないかと何となく思っていたんですね。この頃から少しずつ、客観的に自分の適性や実力を判断出来るようになってきていた気がします。

そんなことを思っていたタイミングで出会ったのが、代表の中島でした。前職にいた頃、中島が当時経営していた会社の、営業の相談に来てくれたんですね。中島は自分より2つ年下だけど、その時既に7-8年ほど会社経営をしていて、ゼロからイチを生み出すまさに「起業家」でした。話をしていくうちに、「この人と組んだらうまくいきそうだな」とお互い思っていたと思います。

そして声をかけてくれた時は、迷いなく「是非」と答えていました。即答はせずに一週間くらいは考える時間を一応設けましたが、もうその日のうちにほとんど参画することは自分のなかで決まっていました。

余談ですが、その時点で条件とかは一切決まっていませんでしたし、特に気にもしていませんでした。そりゃそうですよね。そもそも、売上がまだないし、自分も何も証明していませんから......（笑）。

結果として、給与は当時の半分程度になりました。まあ想定内ではありましたが、いざそうなると少しは不安になりますよね。ただそれでも何とか少しずつ売上をあげて、1年とかからずに前職以上の給与にはなりましたし、会社の価値も今では20倍以上になりました。もちろんまだまだこれからの会社ですが、負ったリスクの分だけ見返りがある、この辺りがベンチャーに挑戦することの醍醐味だと思っています。

ベルフェイスが「うどん屋」だったらやっていなかった。伸びる「インサイドセールス」の市場にハッキリと勝ち筋が見えた

ーすごいですね......。前職では8年半も勤めていたわけですよね。その状況で転職へ踏み切れる例は多くないと思います。

そうですね。既に3歳と1歳の子供が二人いましたから、「この人と仕事したい」という想いだけで転職できるほど、僕には自由はありませんでした。もし「うどん屋の立ち上げ」を持ちかけられたら、流石にやっていなかったでしょうね......笑

思い切って「これならイケる！」と思えたのは、「伸びている市場で、自分の経験も顧客資産も全て活かせる」という勝算があったから。

前職でも法人営業の支援を行っていましたが、「訪問営業」ではなく「インサイドセールス（訪問をしない営業）」の問合せが数年で急激に増えていました。もう「営業マンが無駄な訪問はしなくなる」時代になっていくことは肌感でわかっていましたし、自分の経験を活かせることが鮮明にイメージできたんです。そういう意味でも、様々な経験を積ませてもらって、最後は快く送り出してくれた前職にも心から感謝しています。

​

人の血が通ったコミュニケーションを通じて「セールスビッグデータ」を統合することで初めて、営業は進化を遂げる。

​　今まで有機的な繋がりで構成されてきた営業という仕事を「テクノロジーを使って進化させる」ということは、非常に挑戦しがいがあることです。そして、ただプロダクトを売るだけではなく、テクノロジー企業として営業に関する「ビッグデータ」を持つ会社になっていくことがベルフェイスの次のフェーズになるでしょう。世の中のB to Bの営業の意思決定が限りなく自動化され、人が介在する部分も少しずつ少なくなっていくことは不可逆な流れであると考えています。

でも、テクノロジーさえあれば顧客の課題を全て解決できる、というわけではありません。例えば現在も、カスタマーサクセスチームが最短で顧客を成功に導くために、お客様に寄り添って「超アナログ」な支援を徹底的に行っていたりします。

営業というのは「テクノロジーが発達する」だけで、全てが勝手に自動化がされていく分野ではないんです。人と人とのコミュニケーションビジネスなので、その人の持つ雰囲気・表情・ジェスチャー・声のトーンなど「データにできない部分」が多分に含まれています。

なので人の血が通ったコミュニケーションを通じて「セールスビッグデータ」を統合的に集めることで初めて、この領域が進化すると考えています。つまり「セールス」と「テクノロジー」双方を理解できて初めて実現出来ると思っていて、手前味噌ですがベルフェイスはその両軸に強みを持った国内でも稀有な存在であると自負しています。

ーどんな人と一緒に仕事をしたいですか？

あえてひとつ挙げるなら、月並みですが「当事者意識を持っている人」です。新卒・中途に関係なく、周囲の成功を我がごとのように追体験し、言われたことだけでなく自ら仕事を工夫して新たな価値を生み出せる人と一緒に仕事がしたい。そのような人が機動的に組織を変えていけると思うんです。

当事者として、現状に対して健全な問題意識を持ち「何かを変えていきたい」と強く思う人の中には、心のどこかで「起業したい」という思いを持っている人もいるかもしれません。でも、漠然とした「思い」はありながら行動に移していないのであれば、もしかするとその人はその時点で起業家には向かないのかもしれない。それであれば、ベルフェイスのようなアーリーステージのベンチャーで、経営に近いポジションで経験を積むことで、もしかすると新たな景色を見ることができるかもしれません。全てのビジネスの基礎である「営業」がテクノロジーによって変わっていく瞬間を目の当たりにすることは「一生に一度あるかないか」の大きな機会だと思っています。幅広いポジションで人材を積極的に採用中です。過去の成功も捨て去り、創造的破壊を繰り返せる人の応募を心からお待ちしています。

​