山本 美波　Yamamoto Minami
早稲田大学を卒業後、新卒で美容専門誌向けの広告営業に携わる。タイアップ広告、TV、WEB記事のプロモーション戦略を提案し、早期から営業でマネジメントを経験。2022年よりアスエネにてインサイドセールス組織の立ち上げに貢献、2023年に営業販促部に異動しマーケティング業務に従事する。愛称はやまみ。

どん底から救われた一言　ダンス部時代の経験

大西）本日はアスエネの初期フェーズに入社し、インサイドセールス組織立ち上げの立役者でもある、やまみさんに迫ります！

山本）よろしくお願いします！

大西）まずは、どんな学生生活を送られていたか教えてください。

山本）高校時代は、楽しい思い出より苦しかった記憶が強く残っています。それまでは、自分のことを割と何でもそつなくこなすタイプだと思っていたのですが、「なんとなくかっこいいから」と入部したダンス部で、1番の落ちこぼれになり挫折を味わいました。

大西）どのくらい取り残されてしまったんですか？

山本）お手本を見ても身体の使い方がわからない、動作はワンテンポ遅れてるレベルでもなく、全くついていけず……周りとは雲泥の差でした。人生で初めて「人から馬鹿にされる」という経験をしたのですが、屈辱感に打ちのめされて。必死についていこうとするも、一向に上達しない日々が続き、一度はもう辞めようと考えました。

大西）それは悔しいですね。でも、辞めなかったんですね！

山本）そうなんです。退部届を提出するつもりだった日に、先輩から「ちょっとうまくなったね」と声をかけてもらえて。小さなきっかけかもしれないけれど、自分を見てくれてる人がいたんだ、という事実に当時の自分はものすごく救われました。それで、もう少し頑張ってみようと踏みとどまることができて、最終的には副部長としてチームをリードする立場まで上り詰めることができました。

大西）先輩の一言が、その後のやまみさんを変える大きな励みになったんですね。

売上トップ独走状態に満足しない。求めたのは急角度の成長環境

大西）ファーストキャリアはどうされましたか？

山本）大学時代にWebライターをしていた経験があり、SNSを見たり、投稿したりすることも好きだったので、新卒では美容メディアの事業会社へ入社しました。

大西）どんなお仕事をされてましたか？

山本）初めは雑誌の広告営業です。美容室向けのシャンプーを販売しているクライアントなど、法人向けの化粧品商材メーカーへ提案営業をしていました。あとは営業の他にも、自発的にライブ配信や大手メディアとのタイアップなどプロモーション企画を立ち上げたり、社長と2人で新卒採用も担当したりとさまざまな業務を担当していました。

大西）かなり幅広い仕事を兼務されてたんですね！

山本）そうですね。興味関心が広くていろいろやってみたかったので、自分の希望に合った環境でした。

大西）活躍されていたにも関わらず、転職を検討されたのはなぜでしょうか？

山本）24歳でメンバーをマネジメントする立場になり、営業として会社の売上の4割を抱えていました。ただ、こんな未熟な自分がチームを率いて良いのか？世の中にはもっと優秀な人がたくさん存在していて、20代は周りから学びを得られる最後の時期なのではないか。今1番やるべきことは、よりシビアな環境で自分を成長させていくことかもしれない、と漠然と考えていました。

あとは、成長産業に身を置きたかったこともあります。急成長しているビジネスにはどんな組織や人材が必要で、どのように仕組み化されているのか、ということに強い関心がありました。自由な時間がたっぷりとあって、ハードワークをこなす体力もある20代の間にしっかりキャリアを積みたいと思い、転職を決意しました。

20代から組織づくりも経験できる！入社の決め手

大西）ストイックなやまみさんらしい理由ですね。アスエネにはどんな経緯で入社されましたか？

山本）たまたまForbes JAPANをでRISING STAR AWARDにアスエネが選ばれているのを見つけて、会社の成長性に興味を持ち始めました。

大西）ズバリ、転職を決意した最後の決め手はどこでしょう。

山本）「インサイドセールスの初期立ち上げを一緒にやってほしい」と言ってもらえたことですね。プレイヤーだけに留まらないオファーをくれたのはアスエネだけで、20代から組織づくりを経験できるのはおもしろいなと思いました。

もう1つは尊敬している元上司が、アスエネに出資しているベンチャーキャピタルを知っていて、「アスエネは成長するんじゃないか」と背中を押してくださったことですね。

※1）RISING STAR AWARD：Forbes JAPANが創業3年以内の起業家や経営陣におくるプロジェクト

少ないリソースでいかに自走を促すか。渾身のセルフオンボーディングフロー確立

大西）実際に入社してからは、どんなことをされてきましたか？

山本）入社早々から課されていたミッションは、インサイドセールスのオンボーディングフローを確立することでした。それまでも簡易的なマニュアルはあったのですが、どんなスキルのメンバーが入社しても機能するような、本格的な仕組み化をしたのはアスエネセールスとして初めての試みでした。

大西）当時やまみさんが作られたプログラムは、セールスが数十名の規模になるまで、改善を繰り返してずっと使われていましたよね。仕組み化をする上で気をつけたポイントはありますか？

山本）とにかく「これをインプットすればインサイドセールスができるようになる！」というセルフオンボーディング方式の確立です。当初は社員数も少なくて（※1）教育に割けるリソースがなかったので、いかに自走してもらえるか、にこだわりました。今では営業のイネーブルメントチームも立ちあがり、オンボーディング研修もかなり充実していて、会社の成長を実感しています。

※1：2022年4月、30人フェーズ。写真は当時の旧ロゴ。

どこまでもThink Positive｜突然のマーケティング担当アサイン

大西）インサイドセールスを牽引された後は、営業本部の販売促進部へ異動して、マーケティング担当へとポジションチェンジされました。今はどんな業務をされていますか？

山本）展示会などのリアルマーケティングから、メルマガ、ウェビナー、ウェブサイトからの流入といったデジタルマーケまで、マーケティング施策はすべて企画・集客含めて推進しています。あとはアスエネのサービスに対して興味や温度感が高い見込み顧客をインサイドセールスへ迅速に繋いでいく、など営業との連携の部分ですね。

大西）前職含めてマーケティング職は全くの未経験だったそうですが、異動を打診されたときはどう感じました？

山本）マーケティングのプロフェッショナルは世の中にたくさんいて、未経験で任せてもらえるのは稀だと思います。まずは機会をいただけたことがありがたいな、とポジティブな想いでした。正直なところ、自分のキャリアとして想像もしてなかったです。しかし、マーケティングは営業の理解度や、インサイドセールスとの連携がすごく大切だからとアサインしていただいた背景があったようで、「それであれば」と納得してお受けすることにしました。

大西）ここからどんな仕事をしていきたいですか？

山本）まずは今のポジションで営業売上の拡大に貢献すること。担当領域に関してはまだまだ課題が多いので、まずはここを極めてスペシャリストになること。あとは、高校のダンス部の経験から、うまく成果を出せなかった時の苦しさがわかるので、職種にはかかわらず、同じように悩みを抱えるメンバーの成長を助けてあげられて、誰もが成果を出せる仕組みを作れるマネージャーになりたいです。

アスエネの楽しさは、Ownershipを発揮する場がたくさんあるところ

大西）アスエネで働く楽しさって、どんな点にあると思いますか？

山本）アスエネにはOwnershipというバリューがあり、それが発揮できる場がたくさんあるところです。自分のアクションが会社の成長に直接繋がり、自分の意見や考えを発信できる機会が多くあります。Ownershipを持って発信や行動をするたびに常に誰かが見てくれてリアクションやフィードバックをもらえるので成長に繋がっていると実感しています。

大西）オーナーシップを発揮できる、というのはどんなイメージでしょう？

山本）営業部全体は今数十人規模に拡大していますが、チームに分かれているので、誰でも自チームの課題に対して、意見や提案を発信しやすい環境にあります。また営業活動のボリュームアップからリファラル採用など、注力したい施策ごとに横串で係が設けられているので、自分の得意領域でもバリューを発揮しやすいと思います。

大きな会社だと、業務が細分化されるかもしれないですがスタートアップでは自分の業務範囲を広げてより自由にチャレンジをする機会があります。一人ひとりのアクションや発言に影響力があって、とても楽しく感じています！

大西）たしかに、勤続年数に関係なく活躍できるチャンスがありますよね！

私の考えるキャリアの選び方「さらに高く飛ぶために、血となり肉となる経験を積めるかどうか」

大西）スタートアップに転職を考えている人へ、メッセージをお願いします！

山本）まず、スタートアップに入ることに対して不安を覚える方もいると思いますが、キャリアにおいて1番のリスクは、自信が持てる経験を積まずして30代、40代を迎えることだと私は考えています。そのため前提として、自分が納得いく経験を積めたり、やりたいことができたりするのであれば、スタートアップにこだわる必要はもちろんありません。

ただ社会がどうなっていくか不安定な中で、自分の足で立つ力をつけるために、また自分が幸せにしたい人を幸せにできる自分でいるために、どんな選択をすれば良いか、そのために今何をすべきか、は考えてた方がいいかと思います。

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大西）宣伝までさすがです！（笑）率直に、どんな人と働きたいですか？

山本）「何かを成し遂げたい、実現したいことがある人」でしょうか。それがアスエネで仕事をする目的となっているとよいな、と思います。将来的に起業したいとか、マネジメントしたいとか、内容は問いません。何のために仕事をするのかという問いに対し常に自分の中で答えを持っている。目の前の仕事に対し情熱を持てる人と一緒に頑張りたいです。

大西）ありがとうございます！それでは最後に、山本さんのモチベーション源を教えてください。

山本）ひとつはやはり会社の皆が好きだからです。頑張っている営業の皆のために頑張ろうというのがモチベーション。価値観や考え方が合うメンバーが多くて、飲み会など仕事を離れた場でのコミュニケーションも含めて、すごく支えになっています。

あとは、私はとにかくちゃんとできない自分が悔しいので、与えられたミッションをやり切りたいというのが大きいです。アスエネを成長させるためにここまでやらなければいけない、という目的意識が常にあるので、気が緩むことはないですね。