※ 本インタビューは、アステリアの新卒研修の一環で実現した記事です。2021年4月に新卒社員として入社したメンバーが、アステリアで長く働く社員にインタビューを行い、自身で執筆したものになります。

”つなぐ技術” で社会に貢献する、アステリア株式会社（東証一部上場）の社員インタビュー。今回は、アステリア株式会社の営業本部の副本部長でありパートナー営業部長として働く河上 敬さんに、入社したきっかけやアステリアで営業をする醍醐味をお伺いしました。

ー 入社のきっかけを教えてください！

もともとは、大手アパレルメーカーに新卒で入社し営業職をしていました。数年務めて、もっと自分の可能性に挑戦したいと考えていたときに、転職エージェント企業の紹介でアステリアと出会いました。

私が入社した2006年当時、アステリアはまだ未上場でしたが魅力的な製品があり、会社として上のステージを目指していたところでした。「ベンチャーで自分の可能性に挑戦したい」という当時の自分の希望と合致したことが入社の決め手でしたね。

ー もともとはアパレル業界にいらっしゃったのですね！　現在マネージメントをされている、パートナー営業部の業務について教えてください

関東地方で、主力製品のデータ連携ソフト『ASTERIA Warp』をパートナーさん（販売代理店）と共に展開しています。また、『ASTERIA Warp』に加えて、モバイルアプリ作成ツール『Platio』のビジネス展開も、パートナー営業部で行っています。具体的には、パートナー企業に対してメーカーとして製品・プロモーション情報の共有、案件確認、販売施策立案および進捗管理を行います。

当然ですがメーカーの営業ですので、製品の問合せにも対応していて、お客様の購買意欲に応じてパートナー企業へおつなぎしています。他にも、セミナー、イベントでの登壇などなど… かなり多岐にわたって業務を担っていますね。メーカーの営業なので、単純に製品を販売するというよりは、市場を意識してニーズを喚起するような営業活動を幅広く行っているといったところでしょうか。

ー アステリアの製品・サービスの特徴はなんでしょうか

まずプロダクトアウトでつくっていることは特徴ですね。「こういうものが世の中に必要なんだ」という信念でつくっています。もちろん上手くいかなったものもありますけど（笑）。

一方で、機能改善についてはマーケットインを意識しているのも強みだと思います。市場からの要望を受けて、広くお客様に必要な機能だと判断したら、きちんと製品に取り込んでいく。ユーザーに対して真摯に向き合い応え続けていることが、市場にも評価していただけているのではないかと思います。

ー データ連携システムやモバイルアプリケーション作成、なんだか説明するのが難しそうですね

そうですね。アステリアの製品に限らず、ITのサービスは言葉だけでは価値を伝えづらいところもあると思います。そのため、できるだけお客様がイメージしやすい、利用シーンを想起しやすいように、導入事例を交えて伝えることを意識しています。

例えば、導入事例を紹介して「この業界でこういう使い方しているお客様がいらっしゃいますよ」と説明すると、お客様に導入後のイメージや効果を感じていただきやすくなります。こうした導入事例を増やすのも営業の重要なミッションです。

ー 河上さんから見て、パートナー営業部はどんなチームですか

与えられるまで待つのではなくて、自分で必要なことを考えて仕事をしているメンバーが多いです。モチベーションが高くリスペクトしあえるチームだと思います。マネージメントする立場からは、高いモチベーションで取り組むメンバーの「やりたい」という思いを引き出して、その思いの背中を押すことを意識しています。

ー 受け身ではなく、自らアクションを起こしていくことが求められるんですね。話は変わりますが、プライベートの時間はどのように過ごされていますか？

子供が２人いるのですが、下の子がまだ６ヶ月と小さいので家族と過ごしていることが多いですね。アステリアはテレワークを主体にした働き方なので、始業前に家のこともできますし、終業後もすぐに家事・育児に参加できます。

本来は通勤に片道一時間以上かかるところを、育児も含めて自分のために時間を使えるのは、とても贅沢でありがたいことだと感じています。

ー リモートワークがワークライフバランスにつながっているわけですね！

そうですね。もちろんそれだけではなく、働くという観点からみてもリモート主体であることを有効に使えています。例えば営業にしてみても、営業先を回る移動時間分を、資料作成や報告業務・社内外のコミュニケーションなどに充てることができます。

空いた時間を活用することで、業務の質も高まっていると思いますね。

ー アステリアで営業をする醍醐味はどんなところでしょうか？

やっぱり、直接お客様に価値を提案できて、結果や効果のフィードバックをお客様から一番最初にもらえることは営業の特権ですね。営業は会社にとって最初の顔だと思っています。お客様に「アステリアって誰？」と問えばそれは社長でもなく、お客様の目の前にいる営業メンバーだと思っています。

直接対応をして、製品の価値を伝えて納得した上で購入してもらえるのは営業だからこそで、私はそこに一番の価値を見出して仕事をしています。

もう一つ、メーカー営業ならではの醍醐味として、製品に要望があったとき、開発メンバーに対して、直接自分でフィードバックができるというのがあります。メーカーだからこそ、お客様からの要望を直接社内に持ち帰って相談し、お客様に還元していくことができます。それが大きなやりがいであり、面白いところですね。

ー 河上さんが考える、アステリアという会社の魅力はなんですか？

そうですね、ベンチャー精神を持ち続けているところがアステリアの魅力だと思います。15年以上この会社にいて、上場前も上場後も会社にいる社員のモチベーション、ベンチャー精神は変わっていません。

特に、共同創業者の平野、北原からはそれを感じます。会社のステージや規模が変わっても、常に野心を持ち続けている。まさしく率先垂範で、誰よりも自己研鑽し挑戦し続けていると感じています。メンバーもそれに呼応してか、留まるのではなく常に進化しようとしている。そんな会社です。

ー 今後の目標を教えてください

入社したときから一貫して思い続けていることですが、アステリアの製品の価値をより多くの人に届けられるように、これからも励んでいきたいです。私自身、「PC、スマートデバイスの標準アプリケーションとしてアステリアの製品が入っている」という世の中になってもいいんじゃないかと思うほど、アステリアの製品は市場で必要な製品だと信じています。

共同創業者の平野も北原も、ソフトウェアの力を信じ、ビジョンと志を持ち続けるという、特別な才能を持っている二人です。もちろんユーザーファーストが大前提ですが、二人がやりたいことに挑戦できるように、営業としてきちんとお金を稼ぎ続けていきたいという想いもあります（笑）。

ー 未来のアステリアメンバーに向けて、一言いただけますか？

アステリアは「～するべき」より「～したい」を大切にしていて、そういった気持ちに応えてくれる会社だと思います。挑戦できる環境で自己実現したい方であれば、ぜひ一緒に働きましょう。

★インタビュアー：土井 滉介