「唯一の仕事を通じて、未来と自分を創る」を体現できることがApptioの魅力。パートナービジネスを牽引するPartner Director, 佐々木章光のストーリー

パートナービジネスのDirectorとして活躍する佐々木さんのストーリーです。個人的にパーソナルコーチの資格を取得されており、人材育成や組織開発にもご尽力くださっております。趣味はサウナと筋トレで、特にサウナ情報を社内でも発信してくださっています。人事としても大変頼りにさせていただいております佐々木さんに、インタビューさせていただきました。

藤塚：佐々木さん本日はよろしくお願いいたします。これまでどのようなご経歴を歩まれてきたのですか？

佐々木：新卒で野村総合研究所（NRI）にSEとして入社しました。グループ証券会社の海外拠点システム担当や、生命保険会社のビジネスプロセスリエンジニアリングプロジェクト（生命保険の約款に関わるもの）担当をしていました。SEを長らく続けていましたが、新規営業をやってみたいと思いがあり、社内でそういった機会がなかったため転職を決意し、Japan Timesの求人経由でマイクロソフトに営業職として転職しました。パートナー営業として合計8年間、金融部門の営業マネージャーを6年間、Public Sectorの営業マネージャーを7年間経験し、マイクロソフトには合計21年間在籍していました。その後リファラルでIBMに転職し、パートナー事業の中での直販営業を1年半ほど担当し、そこでは数字のマネジメントやパイプラインの管理等について学び、実践していました。IBMを紹介してくださった方がAdobeに転職し、私もその方についていくような形でAdobeに転職しました。 Adobeで約1年間クリエイティブ製品（Adobe AcrobatやCreative Cloud）の担当営業として活動していた時はものすごく楽しかったです（笑）その後、デジタルメディア事業の営業マネージャーとして約5年間勤務しました。

藤塚：これまで大企業でご活躍されていた中で、スタートアップのApptioに転職したきっかけはなんだったのですか？

佐々木：Adobeは非常に快適な環境でしたが、今後のキャリアを考えた時に「やり残していることは何のか？今チャレンジしなくて良いのか？」という漠然とした不安がありました。ちょうどその頃にコロナが流行し、コーチングを学び始めたところで、自分の大事なことを見つめ直すことが多くなりました。色々と思考を巡らせるうちに「一から組織を作る。チームを作る。ビジネスを作る。」ことにチャレンジしたいと思い、スタートアップ企業への転職を決意しました。自分の適性や方向性を模索しながら1年程転職活動をしていた時に、コーチングスクールで縁のあったApptio社員からApptioの話を聞く機会がありました。正直Apptioの製品は難しそうだな、売れるのかなという印象を最初は持ちましたが、Technology Business Management（TBM）には大きな魅力と可能性を感じました。また、パートナービジネスに関してもここから作り上げていくという段階であることに面白みを感じ、Apptioへの転職を決意しました。

藤塚：これもタイミングとご縁ですね。ApptioではPartner Directorとしてご活躍されていますが、どういったミッションなのでしょうか？

佐々木：自分の中では「1日も早くパートナーエコシステムができあがること、それによりパートナーの皆様が率先して提案〜受注〜構築〜利活用促進のサイクルを回していくような世界を創っていきたい！」と願っています。TBMのマーケットを作っていくためにもパートナーの皆様にとっても、利益となり、かつApptioのビジネスも相乗効果で成長していけるような関係構築に注力しています。Apptioの製品やTBMは簡単なものではなくEnablementにも時間がかかるので、グローバルとやり取りをして色々と情報収集に努めたり、日本独自でパートナー企業との協業方針を工夫してみたり等、試行錯誤しながらパートナービジネスの仕組み作りをしています。また、Apptioを提案・販売するだけでなく、導入してお客様に活用いただくための構築パートナー企業との連携も重要で、こちらはCustomer Successのメンバーにも協力いただきながら徐々に立ち上がってきている状況です。

藤塚：パートナービジネスは難しいと皆さんから話を伺っていますが、是非これからもよろしくお願いいたします。そんな中でも、Apptioに入って良かったこと・大変だったことはそれぞれありましたか？

佐々木：良かったことは、少数精鋭のチームの中で全てを自分事として取り組んでいることですかね。他にやる人がいない分、やはり「自分がやるんだ」という感覚になりますし、モチベートされています。また、Apptio Japanで作られたパーパス：「唯一の仕事を通じて、未来と自分を創る」は本当に良いパーパスだなと思っています。皆で時間をかけて議論を重ねて作ったものなので、日々意識して、良いカルチャーを作り上げていくよう取り組んでいます。

大変なことは、大中小色々なことがありますが、この前何年かぶりに仕事の夢を見ました（笑）相当仕事脳になっているかもしれません（笑）また、パートナービジネスはこれまで1人で、人員が増えたら仕事の質もスピードも上がると思っていましたが、8月からApptioのハイタッチセールスのメンバーが1名異動してきてくれたので、コーチングの学びも活かしながら、より良いチームを作っていきたいと思います。

藤塚：2023年3月には1泊2日で個々の人生のパーパスと、会社のパーパスにまつわる研修を実施してくださりありがとうございました。あの研修本当に良かったですよね。

佐々木：あれは良かったですよね。定期的に是非実施していきたいです。

藤塚：では最後に、組織開発やコーチングを学ばれている佐々木さんからみて、どのような方が今のApptioに合っていると思いますか？

佐々木：そうですね、どこか枯渇感のある人が良いなと思っています。成長への貪欲さ・何かを得たいという貪欲さがある人、セルフモチベートできる人はいくらでも助けがもらえますし、そうじゃないと厳しい環境かもしれません。あとはチームで仕事ができる人や、Hard Learnerな人は合っていると思います。Hard Learnerというのは頭が良いというわけではなくて、マインドセットとして率先して学ぶ姿勢があるということです。逆に、「正解が欲しい」みたいな考えがあると今は難しいかもしれません。これが正しいということより、自分たちでまだないものを形にしていき、ベストプラクティスを作っていくという段階なので、そこを楽しめるような人だと良いと思います。そういった意味では「唯一の仕事を通じて、未来と自分を創る」というパーパスは非常に良いな、と改めて思います。