「TBMをより多くの人に知ってもらいたい」エンタープライズ企業の支援に心からのやりがいを感じ、Apptioに笑顔と明るい雰囲気をもたらす SDR 井上果蓮のストーリー

いつも笑顔が絶えず、社内を明るい雰囲気にしてくれる井上さん。しかし仕事になるとモードは一変し、かっこいい姿を見せてくれます。「エンタープライズ企業を支援したい」という強い思いを持ってApptioにSales Development Representatives（以下SDR）としてJoinした井上さんに、ApptioのSDRを語っていただきました。

藤塚：私より１ヶ月先に井上さんが入社していますがほぼ同期だと思っていて、親近感満載で嬉しいです！井上さんのこれまでに密着させていただきます。

井上：まず、新卒で野村證券に入社しました。大学は経済学部を卒業していますが、経済を学ぶ中で金融機関に興味を持ちました。金融機関の中でも証券会社は男女関係なく活躍している方が多く、「女性としてライフイベント関わらず仕事で活躍し続けたい」という私の軸とマッチし、惹かれていきました。そして証券会社の中でも国内トップに入社したいと思い、無事に内定をいただいた野村證券に営業職として入社しました。厳しい環境だと聞いてはいましたが、敢えてその環境に身を置くことで成長したいと思っていました。

入社後は、大変ではありましたが非常に楽しかったです。１年目は個人･法人問わず新規飛び込み営業を行い、資産運用を中心に提案していました。自転車なので夏は暑いし冬は寒かったですが(笑)、自分の担当エリアを全て回って開拓するため、とにかく飛び込み営業をしていました。お叱りを受けた時もありましたが、開拓できた時の達成感や証券営業の面白みに非常にやりがいを感じていました。

２年目以降は既存顧客営業を担当しつつも、自らの意思で新規開拓営業を継続していました。お客様と仲良くなり、時には私を孫みたいに接してくださる方もいて、気づけばお客様と家族のような存在になることを意識していました。やはり大事なお金を預けていただいているので、信頼を置ける存在である必要があります。また、お客様の役に立つにはタイミングも重要なので、既存顧客への相場フォローと新規顧客への継続アプローチなど、常に行動し続けることも意識していました。

藤塚：家族みたいな存在、素敵ですね。そこからなぜSalesforce社に転職されたのですか？

井上：証券会社なので、常に色々な会社の株を調べていた中で、成長市場であるSaaS業界が特に面白いなと思っていました。中でもSalesforce株に注目しており、そこからCRM領域を知っていき、お客様にSalesforce株を提案していた時もありました。その成長市場ならではの変化を楽しみながら業界トップでチャレンジし続けることで、キャリアを広げて行きたいと考え、実際にSalesforce社で働いてみたいと思うようになりました。また、証券営業の中で、お客様に喜んでいただいた上で営業の成果も出すことが私のモチベーションだったので、「Customer Success」にも共感しました。

Salesforce社には中小企業担当のインサイドセールスとして入社し、Promotionしたのちに大手金融担当のインサイドセールスを務めました。証券会社でマーケットや各企業を調査し、動向や特徴、戦略など把握していたことは、インサイドセールスの業務に活かすことができたかなと思います。あと、粘り強さです(笑)。

藤塚：念願のSalesforce社で順風満帆に働かれていた中で、Apptioになぜご転職を？

井上：Salesforce社ではインサイドセールスを経験したのちに、中小企業担当のAccount Executive（外勤営業）にPromotionするキャリアパスがある程度決まっていましたが、大手金融機関に対しての営業に非常にやりがいを感じている中で、エンタープライズ企業への支援を続けたいと思うようになりました。

また、Salesforce社はマーケットリーダーではありますが、CRMはリプレイス提案などシェアの奪い合いになっている印象を感じたり、大手企業を担当する中で新規顧客が限られて既存顧客営業が増えたりと、新規開拓営業が好きな私には、少し物足りなさを感じる場面がありました。

そういった状況でApptioを知ったときに、Technology Business Management（TBM）を広めていく、日本市場を開拓する役割に挑戦ができ、かつApptioは比較的大規模な企業様をターゲットにしているので、エンタープライズ企業への支援を続けられることに大きな魅力を感じました。また、家庭の事情で関東圏の定住が難しいのですが、ApptioではField Sales Representative（外勤営業：以下FSR）にPromotionしたとしても住居エリアが問われないことは私にとって魅力的でした。

藤塚：井上さんのエンタープライズ企業への支援を続けたいという強い思いは、入社時からすごく印象的でした。ApptioのSDRとして、どのような業務をされていますか？

井上：ApptioのSDRのミッションは、いかにWinに近い商談機会をFSRの方々にお渡しするかだと思っています。日々の業務は、基本的にマーケティングチームが獲得したリード情報をもとに、ターゲット企業を精査し、メールや電話でアプローチ・提案、そしてお客様のApptioに対する温度感を上げながら、最終的に商談に繋げていきます。今年２月にTBM本が出版されたことで、TBMやApptioの認知度が広まりつつありますが、やはりまだご存知ない方も多く、かつTBMは少し複雑でもあるので、メールや電話でお伝えすることはとても難しいです。お客様の悩みに沿って、お客様がイメージしやすいようにお伝えすることを心がけていますが、自分の伝え方をもっと磨いていきたいなと思っています。

藤塚：SDR業務や、まだ一般的でないApptioソリューションのキャッチアップはどのようにされていたのですか？

井上：SDR業務については、元々SDRだった方が、トークスクリプト例やOperationに関するマニュアル等を一から作成してくださりサポートしてくださいました。ソリューションについては、FSRの方が初回面談を想定して録画された動画を繰り返し見て、理解していきました。グローバル全体でのトレーニングも豊富にありますが、英語ですし、日本顧客に対してとなるとまた少し異なるので、なるべく自分が設定したアポイントメントに同席し、商談後にフィードバックをもらい、次のヒアリングに活かすようにしています。各FSRにより求めることも異なるので、毎週FSRの皆さんと1on1を実施する際に、それぞれのFSRの方の戦略、商談の進め方など理解することも意識しています。

Apptioはエンタープライズ企業を顧客ターゲットにしていますが、やはり自分の知っている企業の商談を獲得した時は嬉しいです。一方で、そこからいかにWinに繋げられるかというところは模索中であり今後改善したい課題です。最近では成塚社長のTBM本をお送りしたことがきっかけで興味をお持ちいただき、商談につながったことや、今まで接点が全くなかった企業様のCIOに、お手紙やSNSでのメッセージをお送りしたところ商談に繋がったということもあるので、継続的に且つ先入観にとらわれずどんどんアプローチしていきたいです。また、各企業様の人事情報や、｢CIO｣といった関連するキーワードのあるニュース･インタビュー記事は常にキャッチできるよう、アンテナを高くしています。

藤塚：井上さん自身でも色々と工夫されていらっしゃるんですね。ApptioのSDRは、FSRやマーケティングとの関わりが多いと聞きますがどうですか？

井上：はい、とても多いです。業務での関わりもそうですが、皆さん協力的なので、わからないことがあるとすぐ相談できますし、相談する前にマーケティングDirectorである上長が手を差し伸べてくださることも多々あります。自分でも勉強しながらですが、皆さん知識が豊富で知見が深く、IT部門についても非常によくご存知で教わることも多く、少しでもはやく、少しでも多く追いつきたいと思っています。憧れる方がとても多いです。

そして何よりApptioでエンタープライズ企業への支援を継続させてもらっていることが非常に楽しく、やりがいを感じています。まだまだApptioを導入していないエンタープライズ企業がたくさんあるので、もっとWinに繋げるのはどうしたら良いかを日々考えること自体が面白く、楽しいです。家庭の事情でリモートワークですが、今のところ特に苦労や困りごとはないです。商談もリモートで参加し、チームメンバーや上司とも定期的にコミュニケーションをとることができています。

藤塚：これまで大企業を歩まれてきていますが、26名の小さい組織への不安はありましたか？

井上：そこに対しては不思議と不安はなかったです。皆さんすごく前向きで、エネルギーに満ち溢れているなと感じています。どうしたらもっとTBM･Apptioの良さが伝わるかを常に考えていますし、「TBM･Apptioは絶対に全ての企業に役立つ」という強い思いがあり、より多くの企業様に広めていこうと一致団結しています。刺激をもらえるメンバーが本当に多いです。前向きなところ、ApptioとTBMを広めたいという思いが強いところがとても好きです。どうしても営業となると、数字に追われて、時には顧客のためにならないけど・・・といったネガティブな事が発生しがちですが、Apptioではそれを一切感じず、試行錯誤をしつつApptioを作り上げているなと感じています。そういった環境なので、今後も「TBM･Apptioを一緒に広めていきたい思いがある人」「IT部門に役立つアプローチを1から考えて試行錯誤ができる人」と一緒に働いていきたいです。自分自身については、まだ明確なキャリアが決まっているわけではないですが、今のところFSRを目指しているのでそこに向けて学び続けながら、お客様、社内のお役に立てるよう頑張っていきたいです。