「初めて触れた瞬間にApptio製品に惚れこんだ」と語り、「未来のデファクトスタンダードを作り上げていきたい」と意気込むSolution Consultant 田中友樹のストーリー

Solution Consultant（技術営業：以下SC）として活躍する田中さん。お酒が大好きでApptioメンバーとはよくお酒を飲んで楽しみながらも、Apptioに入って健康を意識するようになり10kgのダイエットに成功したというエピソードもお持ちです。前職は独立系Sierで次世代リーダー候補として期待されていたところから、なぜApptioへの転職に至ったのでしょうか。

藤塚：田中さんはApptioでも愛されキャラというイメージですが、田中さんのこれまでのご経歴を教えてください。

田中：学生時代にリーマンショックが起こり、手に職をつけないと、という思いで就職活動をしていました。営業職か技術職で会社を探しておりましたが、結果的に営業もプロジェクトリーダーも運用保守も行うという、なんでも屋さんに近いような独立系Sierに入社いたしました。新卒から7年間はApptioの顧客でもある小売業の情報システム子会社様を担当していました。元々大学4年間スーパーでアルバイトをしていたので小売に非常に興味があり、かつその情報システム子会社様とは直接契約だったのでお客様と相対できることに魅力を感じ、お取引をしている部署への配属を自ら志望しました。業務内容としては、既存システムの維持管理から、システム開発、要件定義まで幅広く行いました。主にPOSレジのデータを加工して、経営ダッシュボードや会計システムにデータを連携するETLの仕組みに携わっていました。

後半3年間は某システムコンサルティングファーム(以下：某シスコン)のアンダーでシステムコンサルティングをしていました。主に電力事業会社や小売業向けに、ITマネジメントコンサルティング、主にITガバナンスの領域を担当していました。

藤塚：当時からApptio製品にまつわる会計システムやETLに携わっていたんですね。

田中：そうですね。システムコンサルティング業務に携わっていく中で、あるお客様に対して幅広くIT戦略を見直すというプロジェクトが発足しました。当プロジェクトにおいてお客様の課題を抽出するにあたり、私はIT投資・経費管理の見直しに向けたアセスメントを担当していました。そこで登場したのが、IT投資・経費管理のマーケットリーダーであるApptioのソリューションでした。私はApptioとお客様の橋渡しや、お客様のデータ理解が既にあった自分がApptioへのインプットや活用がスムーズに進むように動いていました。また、PoCにおいて某シスコンの副次的な目的としてApptioのナレッジの蓄積というミッションがあったので、Apptio社員と密にコミュニケーションをとり、製品理解を深めていきました。特にTBMタクソノミーとTBMモデルの考え方が本当に素晴らしいと感じ、PoC中にApptio製品に惚れていき、Apptio社員の方に純粋に何度も「これすごいですね」と伝えていました。

藤塚：それでApptio社員に気に入られたんですね（笑）

田中：はい（笑）ですが、その時は前職を辞めるつもりはなかったです。次世代リーダーとして検討いただいていたことも自覚していましたし、当時は前職でシステムコンサルティング事業を立ち上げることが僕のミッションでした。そしてその時は社長直下のDx推進室にて、R&Dの予算取りから始め、Expoに出展したり、そこでブロックチェーン事業の営業をしたりetc…前職における新しいビジネスを作るということに従事し、やり甲斐があり、非常に楽しかったです。

一方で、Apptioと出会ったプロジェクトのお疲れ様会でApptio社員の方々と初めて飲んでから転職を決めるまでの半年間、Apptio社員の方とは毎月飲みに行っていました。転職の決め手は2つあります。1つ目はベンチマークをしたかったからです。自分のスキルを確かめたいという気持ちがありました。2つ目は、日本にまだない方法論を広める = デファクトスタンダードを作ることに携われる機会は早々ないと思いました。出来上がってきた組織ですでに広まった方法論を広めていくことは今後あるかもしれないですが、当時まだ10名規模で、日本にまだない方法論を広めていくことは今後またとない、自分にとって非常にチャレンジングだったので転職を決意しました。

藤塚：高いモチベーションを持って転職ができたというのは素敵ですね。実際に入社後はいかがでしたか？

田中：SCとして入社しましたが、「お客様に安心感を与える」ことをミッションに邁進しています。Filed Sales（以下FSR）がお客様の課題を理解し、Apptioのソリューションを用いてどのようにして解決するかなどハイレベルなご提案をし、SCは具体的にApptioの製品を使用して何ができるのかを、デモ等を通じてお伝えし、安心感を与えることが大事だと思っています。今のApptioではそれぞれの職種のCapabilityに限定せず、それ以上に色々なことを経験できる環境にあります。

一番の思い出は、Apptioに入社して3ヶ月目に前職で7年間お世話になった情報システム子会社様を訪問し、商談を担当したことです。前職では一度も情報システム子会社様の社長とお話しすることはありませんでしたが、Apptioに転職していきなり社長にプレゼンする経験は非常に貴重でした。結局商談から4ヶ月ほどで購入してもらうことができました。

藤塚：即戦力として現場にでて社長に商談できるというのは、スタートアップの醍醐味ですね。他に何かApptioの特徴は感じますか？

田中：そうですね。やはりApptioには様々なスペシャリストの方が多いので、とても勉強になります。そしてTechnology Business Management（TBM）という方法論を持っていることは非常に強みだと思います。市場を作り出したパイオニアであり、競合はいません。お客様に最も近いFSR(営業)が主導でご提案シナリオを組んでいきますが、SCも積極的に意見を出し、より良い提案になるように努めています。現在はFSRとSCのペアが作られていて、そのペアで動きますが、FSRによって営業方法が異なるのでそれも非常に勉強になります。インプリを担うCSチームとも、導入時の引継ぎはもちろん、毎週の技術交流会で情報交換を行い、お客様への提案の実現性をしっかり確立していくための活動も行います。

藤塚：逆に入社後に困ったことはありますか？

田中：困ったことではありませんが、ApptioのSCは製品技術を説明するだけでなく、顧客への価値提案を行う「営業」的視点も重要となるという観点で、そこにまだ自分は課題があると思っており、学びを深めているところです。これは、技術に長けている人で収まらず、技術営業として精進できる場がApptioのにはあるため、より深みのあるSCになることができると思っています。組織の規模感的にもFSRがデモを、SCが営業を、CSが営業支援をすることがまだ必要なフェーズですので、苦労もありますが、楽しさや学びの方が多いと感じています。

藤塚：そうですね、まだ組織が小さいのでRoleを超えたチームワークは大事ですよね。私ももっと色々と勉強しないといけないなと思うことが多々あります。

田中： あとは、Apptioには本当に良い人が多いと思います。みなさん優しいですし、裏表がないので人のストレスがありません。お願いもしやすいですし、お願いをされやすい環境です。業務とは別で、私はパーパス担当としても活動しています。FSRの小泉さんと一緒に、「ビジョナリー・カンパニー」を読むことから始め、4ヶ月かけて社員一人一人と2on1の時間を設け、各人がどのような仕事観やApptioへの思いを持って仕事に取り組んでいるかをヒアリングし、グローバルで掲げているCore Valueとのアラインも鑑みてパーパスを作成しました。正直私はパーパスはいらないと思っていましたが、やはり組織が大きくなると状況が変わり、各部門が相反することが今後起こり得ると思っているので、そういった時に寄り添えるパーパスになると良いと思います。パーパスが完成した今は、パーパス浸透のために色々な活動をしていますので、パーパスに関する自然な会話が今後生まれていくことが目標です。

藤塚：最後に、田中さんは今後Apptioをどんな会社にしていきたいといった思いはありますか？

田中：そうですね、TBMを実践していること、Apptioを使っていることが企業にとっては当然である、そういった世界にしていきたいです。そのために認知度を上げて、安定した組織にしていきたいですし、そのためにはTBMに共感してくれて、Apptioが好きな人と今後も一緒に仕事がしていきたいなと思います。そして大好きな会社であるApptioで今後も働き続けたいので、最終的にDirectorを目指していきたいという思いもありますし、TBMやApptioを語れるエバンジェリストのような立場にもなりたいなと思います。