AnyReach株式会社でインサイドセールスマネージャーをしている川田です！
AnyReach全体のアポイント獲得施策全般を担当しています。インサイドセールスの記事第2弾です。
ちょうどジョインしてから1年が経ったので、今回は振り返りを兼ねて、インサイドセールス立ち上げからおよそ3ヶ月間で実施したことをまとめてみようと思います。
IS組織立ち上げの背景
AnyReachでは、2025年1月まではIS活動が専任化されておらず、基本的には他の業務をよりながら見込み顧客からの問い合わせや資料請求の対応（以降SDR）を行い、手が空いたタイミングで新規顧客の開拓を目的としたアウトバウンド型インサイドセールス（以降BDR）を行う、という体制でした。
僕がジョインしたのは、ちょうどプロダクトがPMFし始め、ターゲットが明確に言語化できるタイミングでした。今振り返ると、このタイミングでIS組織が立ち上がったのは必然だったのだと思います。
商談獲得の優先順位を決める
立ち上げ後、まず最初に行ったのが、商談獲得の優先順位付けです。
過去のサービス立ち上げから実施されたすべての商談を把握し、相性の良い業界や条件を設定。それらをtierごとに整理し、優先度を決めました。特に、センターピンとなるtier1企業から、いかに多く商談の機会をいただけるかを考え、最優先に進めていました。
日々の行動の可視化
次に取り組んだのが、日々の行動の可視化です。
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※立ち上げ期の僕の1日の実績の可視化です。
立ち上げ初期は、BDRの中でも特にアウトバウンドコールを中心に行っていました。そのため、1日にどれくらいの行動量があり、どこに課題があるのかを可視化できるスプレッドシートを作成しました。これにより、「何をどれだけ行えば、目標に必要なアポイント数を獲得できるのか」が明確になり、マネジメントも数字ベースでできるようになりました。
フィールドセールスとの連携を最重要視
フィールドセールスとの連携は、何よりも大切にしていました。
それまで一気通貫で行っていた営業活動を、ISとFSに分業すると、どうしても歪みが生まれるからです。「どんなアポイントが嬉しいのか」「結果はどうだったのか」といった点を、特にフィールドセールスと丁寧にすり合わせていきました。
また、自分が普段どんな業務をしているのか知ってもらうために、オフィスの一番真ん中でひたすらコールしてました。
※特にBDR組織を立ち上げるタイミングでは、全社員の目に入る場所でコールをし続けることは、「ISの大変さ」や「日々何をしているのか」を知ってもらううえで意外と効果的です（笑）。
幸いなことに、AnyReachのフィールドセールスは本当に素敵な方々ばかりだったので、大きな歪みが生じることもなく、紆余曲折はありつつも無事にISの立ち上げを進めることができました。
もし初期のタイミングでフィールドセールスの方とぶつかることがある場合は、とにかく「対話」を重ねることをおすすめします。「どんな企業とお話しできたら理想なのか」「新規獲得の必要性」「SDR経由とは商談相手のテンションが違うことの理解」AnyReachではこういったポイントを積極的に擦り合わせるようにしています。
今回は立ち上げ期の話でした！
次回は、具体的な施策についての記事を書いていければと思います！
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正社員としてご検討頂ける方、ちょっと興味あるくらいの方、雇用形態は問いません。ISの情報交換がしたい！という方もぜひお話ししたいです。
少しでも興味を持ってくださった方、雑談・情報共有も含めてぜひお話しましょう！
川田のカレンダーURL：https://calendar.app.google/yrHaphE9sivZzh5F
