ビルディングカンパニーのフィールドセールスとして、存在感を発揮している後藤さん。彼は、2025年に入社したばかりの新メンバーです。業界未経験かつ建築・建設業界への知識が全くなかった状態から、なぜアンドパッドを自己成長のフィールドとして選んだのか。そして、いかにして上司からも認められる圧倒的な提案力を磨くことができたのか。今回のインタビューでその理由に迫りました。

後藤 宙来　ビルディングカンパニー フィールドセールス
大学卒業後、化学メーカーへ入職。その後、プロバスケットボールチームのスポンサー営業として地元の中小企業を中心に、関係性構築型の営業を経験。「顧客の本質的な事業課題を解決できる営業になりたい」という強い思いを抱き、2025年にアンドパッドへジョイン。現在はフィールドセールスとして建設業界の顧客と最前線で向き合い、プロダクトを通じたクリティカルな課題解決に奔走。個人の成果と組織の成果の最大化に向けてチャレンジを続けている。

「関係構築型営業」の限界。市場価値を高めるための挑戦 

━━後藤さんは2025年にアンドパッドに入社されましたが、まずは前職でどのようなキャリアを歩まれていたのかを教えてください。
前職は、地方のプロバスケットボールチームで、スポンサー営業として3〜4年ほど働いていました。そのチームは親会社が存在せず、資金集めがチーム存続の生命線。営業先であるスポンサーは昔から続く地元の古き良き中小企業が非常に多く、まさに泥臭い営業の連続でした。中小企業の経営者の方々に数多くお会いし、懐に飛び込んで関係性を築いていく営業スタイルです。関係構築力や経営者の方々の細かな心の機微を読む力といったものは、間違いなくあの環境で養われたと感じています。関係が構築できれば、経営者の方々が「実は今、会社でこういうことに悩んでいて…」といった本音を漏らしてくださることもあり、やりがいを感じる瞬間も多々ありました。しかし、そこである決定的な壁にぶつかります。

━━どのような壁ですか？

経営者の方からリアルなお悩みを聞かせていただいても、私の立場ではそれを解決できるソリューションを何一つ持っていませんでした。私たちが売っているのはあくまでスポーツチームの広告スポンサー枠。それがお客様の経営課題に対するクリティカルな解決策にはなりにくい状況でした。また、スポーツの広告スポンサー枠となると、費用対効果を数値で明確に示すことも難しい側面があったため、どうしても提案の軸を感情や地域貢献への想いに振り切らざるを得ませんでした。例えば、地元の子供たちにプロの選手と触れ合う機会を作るため、社長の母校や地元の小学校を巻き込んだ企画を立ち上げたり、小学校にバスケットボールを寄贈するプロジェクトを立ち上げたり、自由度高く新しい挑戦をさせてもらい、お客様にも一定の価値は感じていただけたと思います。しかし、それらはあくまで応援していただくためであり、顧客のビジネスへの直接的な寄与を感じにくいという、もどかしさもありました。 

━━うすうす感じていたその違和感が、明確な転職のきっかけへと変わった決定的な出来事はあったのですか？
はい。入社して3年頃、チームが資金ショートの危機に直面したときです。まさにリーグライセンスの剝奪、倒産寸前の大危機でした。そのためお客様の元を死に物狂いで回りました。とにかく足で稼ぐ、泥臭い営業活動の連続でした。本業が厳しい中でも個人資産から支援してくださる方など、多くの方の温かい想いに支えられて危機を乗り切ることができました。一方で、お客様の善意に甘え続ける現状に対し、「もっと本質的な事業課題を解決できる営業力を身につけなければ」という強い危機感を抱くようになりました。 この先何年スポンサー営業を続けたとしても、本当の意味でビジネスパーソンとしての介在価値を発揮できるような営業力は、絶対に身につかないと確信しました。この出来事が、本当の意味で市場価値を高められる環境へ転職するための、最後の決定打となりました。

営業は難しければ難しいほど、挑戦しがいがある

━━自身の営業スキルを圧倒的に高めたいという強い危機感から転職活動を始められたとのことですが、当時はどのような軸で企業を探されていたのですか？
転職の軸としては、大きく3つありました。1つ目は、どこでも戦える圧倒的な営業スキルを身につけること。2つ目は、組織が急拡大する中でマネジメントやチームを率いる打席に立てるチャンスがありそうなこと。3つ目は、自信を持って「このサービスはお客様の課題を解決できる」と言い切れる価値貢献性の高いプロダクトを扱うことです。

━━その中で、なぜこれまで縁のなかった建築・建設業界、そしてアンドパッドを選ばれたのでしょうか？
業界軸でのこだわりは全くなく、完全に自分の求める成長環境があるかという視点で転職活動を行う中で、エージェントの方に紹介されたのがアンドパッドでした。その選考プロセスの中で、私の心に響いた決定的な出会いがあります。それが、最初の面接官であった本部長との対話でした。印象に残っているのは、「アンドパッドの営業は本当に難しい」という一言です。名だたる企業の組織を牽引され、圧倒的な成果を出されてきたトップセールスが、今なお難しいと言い切る営業とは一体どれほどのものなのだろうと、強烈な興味と好奇心が湧き上がりました。

━━その話を受けて、後藤さんはどこに営業としての難しさを感じましたか？
2つの大きな壁を素直に実感しました。1つ目は、究極のソリューション営業ができること。つまり、型にはまった売り方が1ミリも通用しないことです。私が担当する顧客の事業領域は「専門工事領域」です。具体、電気、空調、塗装など業種は細かく分類され、それぞれ商流も業務フローも、抱えているペインもそれぞれで異なります。個社ごとの課題を極限まで深く聞き出した上で、提案していかなければ絶対にお客様には響きません。2つ目は、複数の関係者や法人を巻き込む「合意形成」の難易度です。前職のスポンサー営業は、経営者の方と深く信頼関係を築くことで、トップダウンで意思決定いただけるケースが多くありました。しかしアンドパッドは違います。 経営層だけでなく、実際に毎日システムを使う現場の職人さんや社員の方々など、多くのステークホルダーを巻き込んで合意形成を図っていかなければなりません。関係各所と打ち合わせを重ねて組織としての意思決定をリードしていく営業のあり方は、私にとって全く経験のない新しいチャレンジでした。建築・建設業界はDXの波を迎えている業界だからこそ、お客様の変革を間近で支援できる点に非常に魅力を感じ、ここで勝負しようと決意しました。 

━━未経験の領域で、かつプロが口を揃えて「難しい」という環境に飛び込むことに、恐怖や躊躇はありませんでしたか？
むしろ逆でした。難しければ難しいほど、自分のためになるとワクワクしていました。「20代のうちに苦労をしておきたい」という考えを持っていたからです。難易度が最高峰の営業にチャレンジすれば、よくも悪くも結果がダイレクトに出るため、自分の現在地が100%可視化されます。それは自分にとって絶対にプラスになるだろうと確信していました。仮にその難しい環境で、半分でも通用するスキルが身につけば、どこへ行っても活躍できる営業になれると考えていたからです。

「守破離」で挑んだワークフローの構造理解

━━建設業界もSaaSの営業も全くの未経験という状態から、入社後はどのようにキャッチアップを進めていかれたのですか？
前職での成功体験やプライドに甘えず、まっさらな気持ちで挑もう、過去のやり方に固執するのはやめよう、と思ってスタートしました。私は学生時代から続けてきたスポーツを通じて叩き込まれた「守破離（しゅはり）」という考え方をベースに仕事に取り組んできました。入社当時の私にとって、上司である本部長は、営業における明確な答えそのものでした。まずは徹底的に結果を出している本部長の真似をする。そして盗めるものはすべて盗むという「守」のフェーズから始めました。

━━具体的には、どのようなインプットや振り返りを行っていたのでしょうか。
4月に入社して1ヵ月は研修や施工管理のロープレをみっちり行い、5月からは架電業務、6月からは実際の商談に出るというスケジュールでした。商談へ出始めた当初は、本部長に同席いただくことがほとんどだったのですが、当時の知識量で自己流の進め方をするよりも、周囲のプロフェッショナルの力を借りる方が、結果的にお客様への価値貢献に繋がると考えていました。徹底していたのは、商談中はできるだけ周りの強力な戦力を使い切るというスタンスです。「複雑なお金周りの部分は今の私では正確に話せないので、そこは本部長にお任せしてもいいですか？ 私はこの手前の部分まで、全力で提案します」というように、事前に役割分担を明確にして商談に臨んでいました。

━━本部長をそこまで遠慮なく巻き込んでいくのは、躊躇はなかったですか？
商談に出ている以上、プロとしてお客様に最高の価値を届けなければならないという大前提がありましたし、同時に自分自身の成長のためでもありました。自分が独り立ちして組織の戦力になるためには、この初期の期間にどれだけの学びを得られるかが勝負。上司が自分だけに付きっきりで教えてくれる期間はいずれ終わります。独り立ちのフェーズに入ってから後悔しても遅いので、今この瞬間にすべてを吸収しようと必死でした。

上司が商談の中で、「なぜこのタイミングで、あの質問をしたのか」「どうしてその順番で説明したのか」を横でリアルに聞き、商談が終わった後は認識のすり合わせを徹底的に行いました。そのときに意識していたのは、自分の考えを持った上で相談すること。それを繰り返して、点の知識を線へと繋げていきました。

━━背景や提案プロセスを理解しようと意識されていたのですね。
はい。私たちが扱うプロダクトはお金周りの非常に複雑な業務フローに直結します。原価管理や工事台帳など、お客様はどのタイミングで、何のためにこの業務を行っているのか。一般的に、それは社内の誰が担当することが多いのか。というように、お客様の業務全体のワークフローをパターン化して構造として理解することを何より意識しました。

商談がない時間も、過去の商談動画を何度も見返して振り返りを行いました。「次の商談では、このヒアリングでもう一段階踏み込んで聞いてみよう」と毎回自分の中に具体的な課題を設定し、事前のアジェンダや想定問答のカンペを作り込んでシミュレーションを繰り返しました。圧倒的な思考回数を重ねることで、入社から3ヵ月ほどでお客様と対等に会話ができる最低限の予備知識と、自分なりの「営業の型」のベースを作ることができました。

顧客視点を持った営業へ。そして見えてきた次の壁

━━入社当初は猛烈なインプットを重ねられたとのことですが、そうした「守」のフェーズを経て、営業としての手応えや変化はいつ頃から現れましたか？
明確に全体像が掴めるようになってきたのは、8月頃のタイミングでした。入社初期の私は、専門知識もプロダクトへの理解も圧倒的に足りていなかったため、どうしても商談でアンドパッドの機能軸での提案しかできていませんでした。当時はどうしても「受注したい」という目標達成の意識が先行してしまっていたのだと思います。 

しかし、お客様の業務全体のワークフローが頭の中で繋がり、点の知識が線になってからは、お客様が今何の話をしているのかが分かるようになりました。そこからようやく、営業都合ではなく本当の意味でお客様と向き合い、課題を特定して整理できる会話ができる土台に立てたなと実感しています。

━━「お客様と向き合う会話」ができるようになってから、仕事に対する面白さにも変化はありましたか？
180度変わりました。最初の頃は分からない言葉が多すぎて理解が追いつかなかったのですが、今では知識を持った上で会話を進められるので、お客様からリアルな問題を深く教えていただき、それをこちらで構造化して本質的な課題についての気づきや示唆を与えられるフェーズにまで近づけている感覚があります。

何より自分の中でマインドが変わったのは、「目の前のこの人のためになることを考えよう」と本気で思えるようになったことです。自社のプロダクト提案を優先するのではなく、お客様の視点に完全に歩み寄り、「結果的にそれがANDPADの導入であれば最高だ」というスタンスで会話ができるようになったこと。これが、この一年での私自身の最も大きな成長だと感じています。

━━素晴らしい進化ですね。一方で、現在さらに高い成果を出すために「乗り越えなければならない」課題はどこにありますか？
現在の課題は、商談最後のクロージングです。上長からも指摘を受けるのですが、プロダクトを導入する理由しかない状態まで盛り上がっていても、商談の終盤でリードしきれないケースがあります。お客様の不安をすべて解消できているか慎重になりすぎてしまい、あと一歩踏み込んでいかなければならない点は課題ですね。意識一つで変えられる領域だからこそ、今の自分を早く「破」っていかなければならない、最大のチャレンジだと捉えています。

未経験から最速で成果を出すためのマインドセット

━━入社1年目にして大型案件や、過去に解約になってしまったお客様への再アプローチなど、難易度の高いプロジェクトを多く任され、目標も達成見込みとお聞きしました。未経験からこれほど早くチャンスを掴めた要因はどこにあると考えていますか？
私は自分自身のことを、本当に運がいい人間だと常々思っています。早くから商談の場に出させていただき、セールスのプロフェッショナルである素晴らしい上司にたくさんの時間を割いていただくなど、圧倒的な数の「打席」を用意してもらいました。成果を出せたのは、シンプルにその打席の回数が多かったからに他なりません。ただ、そのチャンスや打席を「どうすればみんなより先に、多く回してもらえるようになるか」については、日々の仕事の中で貪欲に考えて動いていました。

自分の営業スキルを最短で引き上げるために、社内の先輩方へのコミュニケーションにおいては、絶対に遠慮をしないと決めていました。新しい職場で、「こんな初歩的な質問をしたら迷惑じゃないだろうか」と躊躇してしまう人は多いと思います。しかし、アンドパッドの先輩方はみな優しいですし、どれだけ忙しくても、1つの質問をすれば5や10にして返してくれる素晴らしい環境です。

タイミングや最低限の配慮はもちろん必須ですが、余計な遠慮は成長の機会を狭めるだけで一番もったいないと思います。分からないことは教えてくださいと素直に頼り、助けを求める。そうして周囲の戦力を徹底的に味方につけながら、誰よりも早くインプットを進め続けたからこそ、信頼して任せてもらえたのだと思います。

━━素晴らしい主体性ですね。後藤さんと同じように、異業界や営業未経験から難易度の高いSaaSセールスへチャレンジしたいと考えている方に向けて、最も大切にしてほしいマインドセットを教えてください。
偉そうなことは言えませんが、やはり先ほどもお話しした「守破離（しゅはり）」のスタンス、これに尽きると思います。まずは独自の視点や自己流のこだわりを完全に捨て去り、結果を出している目の前の先輩の型を素直に100%吸収すること。ただそれは、単なる「イエスマン」になって指示待ちになることではありません。

私は先輩の営業スタイルを真似する際、「なぜ今このアクションをしたのか」「その言葉を使った背景にある顧客の構造や心理は何なのか」という問いを、常に自分自身に立てながら咀嚼していました。ただ言われた通りに動く素直さではなく、自分の中で噛み砕き、構造化し、パターンとして落とし込むための圧倒的な思考の数が絶対に必要です。このスタンスがあれば、業界経験の有無は関係なく、早期に大活躍できる環境がここにはあります。

━━ありがとうございます。では最後に、後藤さんが今後アンドパッドで実現していきたいキャリアや目標について聞かせてください。
直近では、最速でマネジメント層へチャレンジするという目標を見据えています。これまでの一年間は、自分の成果を上げ、スキルを高めることに無我夢中で、矢印が完全に自分自身に向いていました。ありがたいことに、今は「守」の型が一定身についてきた実感があります。これからは次の「破」のフェーズとして、自分の培ったノウハウやマインドを組織へ還元していきたいと考えています。

目の前のお客様に価値を提供して成果を上げ続けることはもちろん、今度はチームの仲間にも良い影響を及ぼし、一緒に成果を最大化していけるような組織貢献と、圧倒的なリーダーシップを体現できる存在へと成長していきたいです。

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後藤さんの直属の上司によると、後藤さんは入社一年目の未経験者としては驚異的なスピードで成長し、社内で頭角を現しているそうです。その成長の裏にあるのは、「圧倒的な素直さ」と「思考を止めない」ことにあるとマネージャーは分析しています。まず「素直さ」については、どのシーンでも自分に矢印が向いており、提案がうまくいかなかったときも、自分のコミュニケーションの取り方や営業の進め方に問題を探すマインドセットを持っているとのこと。2つ目の「思考を止めない」点については、顧客から出た言葉の事実ベースから課題を想像し、仮説を持って商談に望むことを毎回必ず実践していたそうです。今後、後藤さんには、圧倒的なリーダーシップを持って、組織に影響を与える人材になってほしいという厚い期待が寄せられています。