こんにちは！Sansan株式会社 インサイドセールス採用チームの川口です。
前編「戦略コンサルからITベンチャーへ。自ら世の中を変える『手触り感』を求めて」
に引き続き、コンサル業界からインサイドセールスへの転職を描くストーリーの後編をお届けします。
今回は総合コンサルティングファームからSansanのインサイドセールスにジョインした大谷を中心に、20代でのキャリア形成についてインタビューしていきます！
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川口：今日はよろしくお願いします。
まずは大谷さんの自己紹介からお願いできますか。

大谷：よろしくお願いします。2017年に新卒で、総合系コンサルティングファームに入社しました。2年半勤めた後Sansanに入社し、東日本の中小企業向けに新規提案のインサイドセールスを担当しました。今年の夏から既存顧客向けの領域にジョインし、活用促進やアップセル提案を担当しています。

総合コンサルからITベンチャーへ。20代でのキャリア転換の理由

川口：早速ですが、前職での経験について簡単にお伺いできますでしょうか。

大谷：具体的な仕事内容としては、デジタルトランスフォーメーション支援の一環としてSalesforceの導入コンサルタントをしていました。ITの分野に関する専門性を磨くことができ、やりがいを感じていました。一方で、日々顧客ではなく、上司からの間接的な情報を元にエクセルで数字を計算し、それらを資料に落とし込む......。手触り感のないことへの物足りなさを感じていました。

川口：なるほど。具体的にどこに物足りなさを感じたのでしょうか？

大谷：自分が考えて実行したものが、何かにインパクトを与えている実感が持てなかったことが、物足りなさの要因です。自分が導入を手伝ったシステムが具体的に会社の中でどう使われて、どんな変化を起こしているのか、事業会社の経験がない自分には想像ができなかったんです。

川口：自分の仕事が何に役立っているのか、実感がわかなかったんですね。

大谷：そうなんです。自分がいたコンサルティング業界では、プロジェクトのマネジメントや、顧客へのセールスをベテランのコンサルタントが行い、その後のデリバリー期間と呼ばれる実行のフェーズを若手のコンサルタントが担います。そのため現場に行っても一緒に仕事するのは、経営ラインの方ではなくて僕と同じような立場の人だったんです。このプロジェクトってどういう背景があるんですか？と聞いても、「自分では現場のことしかわからなくて……」と言われ、歯がゆさを感じていました。

川口：そこからSansanのインサイドセールスに転身を決めた理由は何だったんでしょうか？

大谷：今後のキャリアを見据えて、営業力を身に着けたいと思ったのが最初の理由でした。前職ではプロジェクト実行のスキルを鍛えられたので、今度はクライアントに入り込んでものを売る力をつけていきたいと思ったんです。その中でも最先端のセールス手法として注目を集めるインサイドセールスを経験することで、自分の市場価値を高めることにつながると考えていました。

入ってみて驚いた、インサイドセールスのおもしろさ

川口：実際にSansanにジョインしていかがでしたか？

大谷：正直、うれしい驚きの連続でした。インサイドセールスの仕事を始めて何日目かに、100人くらいの規模の会社の社長と話したんですね。その体験がなかなかに衝撃的で……(笑) 電話をかけて一番に「Sansanを使うことで、自分の会社にどんな変化が起きるのか、具体的に教えてほしい」と聞かれたんです。企業の課題に本気で向き合っている経営者に、直接サービスの価値をプレゼンできる。今までにない緊張感とやりがいを感じました。

前職で先輩やマネージャーから、経営者はこんなことに悩んでるんだよとか、こういう視座や知見を持ったほうがいいというのは何百時間も聞いたつもりだったんです。でも、その一回の電話の方がはるかに情報量が濃かったんです。実際に会社の経営層の方とその企業の課題について考え、最善の提案をする。Sansanは「名刺管理」という言葉では言い切ることができない、課題解決のポテンシャルがあるサービスです。そこを伝えることがインサイドセールスの役割だと思っています。
また、現在は名刺管理以外の新ソリューションへの展開もしており、課題解決の幅が広がっていることも面白さの一つです。

川口：前職にはなかったやりがいを感じられているんですね。

大谷：はい。実感を伴った経験を積めていることはもちろん、視野もぐっと広がりました。インサイドセールスというと「テレアポ」や「下積み」などのイメージを持っている方も多いと思うのですが、まったくそうではありませんでした。お客さまと一番接する部署だからこそ、インサイドセールスが一番会社の成長に活かせる情報量を持っているんです。その情報をマーケティング部や営業部、プロダクト開発や新ソリューション推進部などにフィードバックし、戦略を推進するなど、事業部全体にとって欠かせない存在であると考えています。

インサイドセールスの市場価値

大谷：インサイドセールス のスキルはもちろん、この経験を元に、ゆくゆくはSansanに限らず世の中の企業におけるインサイドセールス の立ち上げ支援などをしていきたいと考えています。

川口：起業ということですか？

大谷：起業は手段ですので、そこまでは具体的に考えていません。ただ、今後さらにインサイドセールスの需要は高まることは間違いないと思っているので、その中で自分がやれることがあるのではないかと......。今はそんなことを考えています。

もう少し手前の話をすると、現在は、既存向けのインサイドセールスの立ち上げに奔走してます。答えのない中での最適解を導き出す過程に、苦労しながらも少しづつ手応えを感じられているのも事実です。

立ち上げをすることができたら、より組織インパクトが強い大元の仕組み作りにも関わりたいと考えています。Sansanのインサイドセールス 部門には企画グループがあり、顧客コミュニケーション設計（ナーチャリング・スコアリングなど）やデータドリブンな組織作りなど行っています。そこでの経験を積むことで、よりインサイドセールスを俯瞰した視点で捉え、会社組織における役割を考えていけるのではないかと思います。

川口：とても具体的なキャリアイメージがあるんですね。今日はありがとうございました。

取材を終えて

大谷のキャリア観を大きく変えた、Sansanのインサイドセールスとの出会い。インタビューの最後に、今後の具体的なキャリアプランを話してくれましたが、当社はキャリアは自ら切り開くという考えが、根底にある当社のスタンスです。自分自身の情熱と、それに見合う成果を持ってして、会社と共に自己成長が実現する。だからこそいきいきと働くことができるのだと思います。

SansanはMissionを共に実現していく仲間を募集しています。

少しでも興味があれば是非ご応募ください！

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