戦略コンサルからITベンチャーへ。自ら世の中を変える「手触り感」を求めて

こんにちは！Sansan株式会社のインサイドセールス部門にて採用チームに所属している川口です。
今回から、Sansanのインサイドセールスチームの中でも、前職でコンサルタントとしてキャリアを積んできた2人の転職ストーリーを前後編にてお届けします！

まずは前編として、戦略トップファームのコンサルタントからSansanのインサイドセールスチームにマネージャーとして転職した中島にインタビューをしていきます。

川口：本日はよろしくお願いします。簡単に中島さんの自己紹介をお願いできますか？

中島：Sansan事業部セールスディベロップメント部副部長の中島弘二です。これまでのキャリアとしては、大手の機械商社で7年営業を経験した後、戦略コンサルティングファームに転職。その後1年ほどでSansanにマネージャーとしてジョインしました。現在はSansan事業部にて、大手企業をターゲットにした事業戦略策定と、事業部全体のオペレーション進化にむけた仕組みの構築に関わっています。

戦略コンサルからITベンチャーへ、異業種転職の理由とは？

川口：まずはSansanに来る前のキャリアについて詳しくお伺いします。商社から戦略コンサルってユニークな進路にも感じられるのですが、どんな転職理由だったんでしょうか？

中島：営業の現場で求められる短期的な成果だけではなく、会社の長期的なビジョンを描く力を鍛えたいと思ったからですね。現場で鍛えた営業スキルを活かして、組織体制や投資先の選定など、事業の運営に携わりたいと思いました。製造業界に携わっていると、圧倒的に高い技術を持ちながら倒産していく会社をたくさん目にします。製品はいいのに、ビジネススキルが伴わないと展開するすべがない。現場のスキルだけではなく、大きなビジョンを描ける人間になりたいと思っての転職でした。

川口：なるほど。転職後はどんなお仕事をしていたんですか？

中島：中期経営計画の作成や新規事業部門の展開戦略の立案など、大手企業をクライアントとした仕事が中心でした。前職にないやりがいは感じていたものの、自分がやるべき価値があると思えなくて、1年ほどして転職活動を始めました。

川口：そうなんですね。一見盤石なキャリアに思えますが、どこにギャップを感じたのですか？

中島：戦略を立てた後に、自分が主体者になって実行できない歯がゆさを抱えてしまったんです。どんなにクライアントにとって影響範囲の大きい仕事でも、自分たち自身が痛手を負うリスクは背負っていないんだと気づきました。結局現場で実行されずに終わってしまうのでは、絵に描いた餅でしかないと思ったんです。

川口：前職でプレイヤーを経験されていたからこそ、実行まで向き合えないもどかしさがあったんですね。その中で、次のキャリアとしてSansanをチョイスした理由は何だったんでしょうか？

中島：基盤事業の成長率が驚異的だったのに加えて、自分たちからプロダクトの価値の捉え方を変えていっているところが面白いなと思ったんですよね。事業の戦略を考えることそのものが、足元の売り上げにつながっていくのだと前職で学びました。まさにSansanは、そういった変化を恐れず挑戦を続けていく会社です。商社で経験したプレイヤーとしてのスキルと、コンサルで身につけた戦略策定力が両方活かせると思って、飛び込みました。

川口：なるほど。事業戦略が直接売り上げに影響するというのはどういうことでしょうか？

中島：例えば、最初は単純な「名刺管理」機能を訴求して売っていたSansanですが、ここ一年でそれを「顧客データを蓄積するための基幹システム」として再定義しているんです。自分たちのプロダクトの必要性と、それをどこに届ければいいのか絶えず向き合い、模索し続けることができるから面白い。
例えば前職で扱っていた機械部品だと、売り先はなかなか選べない。自分たちで作っていくと言うよりは、与えられた環境の中で販売していかないといけないんです。

川口：商品が決められているよりも、売っている商品の価値を自分たちで定義できるのは大きいですね。

中島：そうですね。自分たちがプロダクトについてどういった解釈をしているかによって、相手に伝えられるメッセージが変わってきます。誰に何を伝えるのか考えながら、戦略的に売り上げをコントロールすることができるんです。

戦略と実行を手がける「柱」であるインサイドセールス

川口：Sansanの中でもインサイドセールスの部門を選んだのはなぜですか？

前職の経験を活かして、最初は事業企画部という営業部を含めた事業全体の戦略を立てる部門にジョインしました。そこからインサイドセールス部門の企画と、大手領域のマネージャーを兼務するようになりました。中でもインサイドセールスは、マーケティング部と営業部の中間に位置する、全体をふかんして売り上げをコントロールすることができる仕事なので、Sansanのことを知るのにいいと思ったんです。

川口：インサイドセールスというと、テレアポや単純作業というイメージもあったりすると思うのですが…。Sansanでは、逆に全体をふかんしながら動くことができる戦略的なポジションということですよね。

中島：まさにそうです。インサイドセールスが良いアポイントを取るために、事前にどんな情報が必要なのか、マーケティング部と協働する。さらに、獲得したアポイントを確実に受注までつなげるための設定を、フィールドセールスとミーティングしながら考えたりします。単なるテレアポではなく、インサイドセールスが事業全体を支える柱になっているんですね。
先ほどの、プロダクトの価値を自分たちで定義するという話も同じです。インサイドセールスが一番お客さまに接する機会が多いからこそ、自分たちがプロダクトに対してどういった解釈をしているのか。それを真っ先にお客さまに伝えて、全体の数字をコントロールしていくことができる。今までにはないやりがいを感じています。

川口：確かに行動量だけを追い求めていると、単なるテレアポで終わってしまうんですよね。実際にインサイドセールスとして仕事をしている中でも、マーケティング部の取ってくるリードは仮説でしかないんだと思う場面があります。

中島：そうですね。インサイドセールスは営業が行くすべての商談に対して仮説を立案することができるので、PDCAでいうチェックの役割を担っているんですね。ここがないと全体が回らないんです。
もっと言うと、継続的な売り上げを左右しているのもインサイドセールスです。SansanのようなSaaSのビジネスモデルは月ごとにお金が払われるので、お客さまに継続的に使われることが事業存続の要です。今売ることができても一年後に使われないのなら、お客さまにとってもSansanにとっても損でしかないんですよね。使い続けていただくための本質的な価値を、入り口の部分で伝えないといけないんです。
長く使ってもらうために、どんな利用価値をお客さまに伝えるのか。インサイドセールスのハンドリングが試されている。

川口：どうやって価値を届けようか、インサイドセールスの電話の段階で考えていないといけないんですね。
Sansanは昨年上場したとはいえ、まだまだ自分たちの仕事のありかたを含めて考えていくことができる時期ですよね。そこが本当に働いていて面白いポイントです。

ここまで前編として、戦略コンサルからの大胆なキャリアチェンジ、インサイドセールス組織の未来についてお届けしました。
次回は、ITコンサルタントからインサイドセールスに転身し、最先端として注目される既存顧客へのセールス分野でリーダーを担当する大谷のインタビューをお送りします。

お楽しみに！