これまでに4,000万DL以上のアプリを手掛けているNagisaの裏側に隠された営業組織について、ディレクターの古川さん、メンバーの栗原さんにお話を伺いました。

古川さん

2012年、インターンを経て新卒でNagisaに入社。「SLIDE MOVIES」「GOODTIME」など動画系アプリを中心に立ち上げを担当し、現在はFanTech事業部リーダーとしてメンバーをまとめながらトップディレクターとしても活躍する。

栗原さん

前職はエイベックス・マネジメントに勤務。マネージャー、法人向けの営業・マーケティング部門に従事し、この度新たな挑戦としてNagisaへ転職。

FAMは時代に合った新しいファンクラブの形

まず今回新たに立ち上げるサービス、「FAM」についてお伺いさせてください。

古川 : 「FAM(https://thefam.jp/)」は、ノーコードでサブスクリプションのファンクラブが作れるサービスです。クリエイターとファンが繋がりを持つことができるプラットフォームで、サブスクリプションでコンテンツを見ることができたり、FAM限定のイベントを開催することもできます。いわゆるデジタルの芸能事務所のようなポジションを想定しています。

FAMではユーザーの住まいや性別、年齢などのデータが蓄積されるため、たとえば「北海道でイベントをやりましょう！」となった際に、周囲にどれくらいの会員がいて、何%の集客ができるかを推測することができます。一緒になってコンテンツを作ったり、物販やイベントをしたりといった際も、データを活かしたサポートができることが特徴です。そうなった時に、FAMはファンクラブの域を超えていけると考えています。

栗原 : FAMでは、クリエイター様やタレント様、芸能プロダクションをデジタルの側面からフォローする役割も担えると思います。

FAMは、現在の芸能が抱える課題感を解決できるサービスなんですね。

栗原 : そうですね。Nagisaの文化にも繋がりますが、何か「こういうサービスが欲しい」と提案したら、明日にはすぐ構想が出てくるんじゃないかぐらいな空気感があります（笑）。

すごく良い雰囲気ですよね。先ほどプロダクションの話が出ましたが、FAMのスタンスというのはどういったものなんですか？

栗原 : FAMでは、プロダクション型とエージェント型の両方に対応する形をとれればと考えています。日本の芸能界の多くはプロダクション型で、海外ではエージェント型が主流です。しかし、昨今は日本においてもエージェント型のバランスが大きくなってきています。

プロダクション型は基本的に「専属独占契約」で、投資も含めてゼロから育成。二人三脚でタレントさんを育ててスターにする座組みなので、まるっと面倒をみている親子みたいな関係なんです。一方でエージェント型は、事業主であるタレント本人（個人事務所）が、番組ブッキング、ライブプロモーション、グッズ展開、経理担当など、それぞれのプロに代行を依頼する図式なので、関わり方が異なっています。

自らコンテンツ・運営を管理できるクリエイターの方には、最小限のコストでFAMをご利用いただけます。逆に「まるっとファンビジネス運用をお願いしたい」というプロダクションのご担当者様やタレントの方にも、好条件かつ手厚くサポートさせていただいております。
FAMは、時代やご自身の状況に合わせて、サービスの価値を其々感じていただける仕組みになっています。

今は駆け出しの時！これから始まる新しいサービスFAM

FAMとして今後狙っていきたいターゲットはありますか？

古川 : FanTech事業部の既存サービス「ONSTAGE」では、2.5次元俳優さんや声優さんをメインにキャスティングしてきました。ただFAMについては、特定の誰かというのはあまり決めずに、今後はオールターゲットでやっていきたいと考えています。

今後、数値的に目指している目標など教えていただけますか？

古川 : 1年後には会員数を5万人程に増やしたいと考えています。他社様のサービスですが、「Fanicon」と「SKIYAKI」という2つが、今ファンクラブの中でもイケてるサービスといわれていて、Faniconさんは会員数16万人ぐらいですね。僕らとしては2年ぐらいかけて、その規模に追いつきたいイメージです。

競合に勝つための勝ち筋や強みはどういったところになりますか？

古川 : サービス面で話すと、現状では他社との棲み分けができているので、競合というのはないのかなと考えています。従来のファンクラブサービスは、基本的に運営と共同体になって売上を折半する形が多いのですが透明性があまりなく、何にどれぐらいお金が掛かっているのか見えにくい、というデメリットがあります。FAMはそういった不透明なものをなくしました。取り入れたいオプションだけをトッピングし、明確に料金が発生していくというサービスがFAMです。

栗原 :ブランディングの観点からも、ひとりひとりにカスタマイズされた特注のファンクラブサイトが作れますので、同じFAMというサービスを使っていても、お客さんからの見え方が全く違うことも強みのひとつです。

会員数を増やすための営業施策やアクションはどんなことを考えられているんですか？

栗原 : Nagisaの営業メンバーは、私も含めて現在の主な営業先である芸能事務所のマネージャーや営業経験者などが在籍しており、ご担当者様やタレント様が求めるサービスをピンポイントで提案できる強さがあります。さらに、「お客さんに喜んでいただけるものは何か？」をきちんと考えれば、後から数字はついてくると考えています。

例えば、ライブのチケット売上と制作予算が採算上合わなかったとしても、「そのライブ自体が面白かったから、次もまた来よう」「思い出にグッズを買っていこう」と感じていただけることもそうです。

長期的に見ると、ファンの方のことを考えたサービスの方が最終的なメリットも大きく、利益も上がっていくと思うので、Nagisaでもこの考え方を取り入れています。

Nagisaの中身の詰まった営業スタイルとは？

現在の営業メンバーの構成について教えていただけますか？

古川 : 営業メンバーは正社員2名と業務委託の4名で、正社員2名がマネージャーの役割を担っています。僕は営業とコンテンツ制作チーム、開発チームを見ているので、すべての業務に少しずつ関わりながら組織を作っています。また採用もやっているので、今は主に栗原に営業チームの動きをまとめてもらっています。

FAMがターゲットとするユーザーはどういったものでしょうか？

古川 : FAMの営業パターンは、事務所と個人、両方ですね。個人へ営業する場合は、SNS経由で連絡することが多いです。事務所へ営業する場合は、営業メンバーそれぞれのツテを経由して営業しています。

栗原 : 個人への営業が強みのメンバーと、事務所への営業に強みを持つメンバーとで棲み分けができています。事務所へ営業をするメンバーの中にも、俳優まわりやアイドル全般に強い方、声優に強い方、モデルに強い方など、様々なジャンルのメンバーが揃っています。

FAMでは単純に「ファンクラブを作ってください」というご相談ではなく、「FAMを使ってこのようなコンテンツを作ると、こんな運営ができますよ。結果として会員様との関係性向上とこれくらいの収益が見込めますよ。」というような、より具体的なご相談をさせていただいております。相手のタレント様のジャンルや状況に合った提案を心がけていますね。

仕事の魅力ややりがいを、それぞれ教えていただいてもよろしいですか？

栗原 : FAMをご利用いただくクリエイター様やタレント様の数が100人、1000人となったら、それに応じて100個、1000個と構想が増え、多くの方たちの成功に携われます。そういう場所に携われている点に、やりがいを感じます。新人でこれからの方でも、3年、5年と経過するうちに、ファンが数百万人になっているタレントさんもFAMの中で出てくると思います。その方々と夢を追いかけ、一緒に並走できる楽しさがあります。

古川 : 僕の考えでは、FanTechはタレントさんたちのライフスタイルを変えるサービスです。というのも、僕たちが作るサービスによって最低限の収入部分を支えることで、その人の人生が変わるんだと、既存サービス「ONSTAGE」で実感した経験があるからです。

コロナ禍でみんな仕事がなくなった時、タレントさんに「僕たちは台本は書けないけれど、収益の7割を還元するから、ご自分で配信コンテンツを考えて欲しい」と提案したんです。お客さんにも、この方たちには7割還元してますとプレスリリースを出して告知しました。苦しい時は、お客さんも応援したくなるじゃないですか。その経験から、サイクルを作って生活を変えたなみたいな感覚があって、FanTechは生活インフラを作っていると思ったんです。

コロナが少し落ち着いている現在でも、芸能の仕事は波があって、繁忙期もあれば仕事がないときもあると思います。それがFAMを使うと、毎月固定収入が入ってくるようになるメリットがあります。なので、お金のために無理に出たくない仕事に出ようと思わなくなったり、この期間はバイトをせずにドラマ作品のオーディションに注力しよう、といった選択ができるようになります。

新鮮な発想ですね。事務所側だとそこに立ち会う機会がないので、サービスを通じてタレントさんもお客さんのありがたみを肌で感じる瞬間でしょうね。

古川 : それにファンクラブは退会率が5%以下と、あまり波がないんです。ファンクラブが安定するとクリエイターやタレントさんも、沢山良いコンテンツを作っていこうという原動力になりますよね。全員ハッピーになる、今までにはない動きが起きてるんだと感じます。

FAMをグロースしていく営業組織のメンバーについて

今後どのような営業チームを作りたいですか？

栗原 : 運営されるタレント様やクリエイター様の強みを活かした唯一となるファンベースの提案、そのための手法や構想を一緒に考えていただけるメンバーと一緒に、チームを作っていきたいと考えています。
従来のファンクラブにおける「均等均一のサービス」ではなく、FAMではより強固な「一対一のサービス」を追求できるので、今までのファンクラブにはない概念をどんどん取り入れていけると良いなと思います。

古川 : 僕は、ギルド型みたいなイメージを持っています。この先、フリーではないけれど、マネージャーと二人三脚でやっていくタレントさんが増えていくと思います。そこで、ファンクラブを作りたい、物販やイベントをやりたいとなった時に、「FAMを利用すれば、ノウハウも全部揃っている」みたいな状態になったら最強だなと考えています。
その際に栗原が言ったとおり、その方々と弊社のメンバーとでギルド型みたいな感覚でチームを組んで、一緒に仕事できる機会があったら嬉しいです。

実際にNagisaにはどんな方が向いていると思いますか？

栗原 : 何かが特別好きな方・詳しい方が向いていると思います。芸能という括りに限らず、インフルエンサーやスポーツ選手、漫画家やイラストレーターなどどんなジャンルでもですね。どのカテゴリーでも運営やコンテンツは必ずあって、FAMの活用による横展開ができると思っています。

古川 : またFAMを使ってもらう中で、「どういった企画やコンテンツを提供すれば、お客さんが喜んでくれるか？」を常にイメージし、行動できる方が適していると思います。
その思考を原点に置いて働く中で、たとえば「FAMの魅力を伝える重要なポイントをプロダクトに反映させたい！」と思えば社内の開発エンジニアたちに提案する。同じギルドのチームメイトであるクリエイターやタレントとの関係性を大切にし、共にファンを喜ばせる構想を組み立てながら、長期的な関係性を築く。そんな行動ができる方がマッチしていると思います。

ファンクラブのサービスに革命を起こす新たなサービス「FAM(https://thefam.jp/)」。立ち上げから関わるセールスポジションの参画をぜひお見逃しなく！