あなたは、ヘリコプターで出張をしたことがあるだろうか？
私が前職勤めていた会社は巨大戦艦だった。
グループで40万人くらい、所属していた部署だけでも1000人くらい、同期も1000人くらいいた。
会社の敷地内の移動は専用のシャトルバスが15分に1本出ていたし、他の拠点への出張はヘリコプターで行けた。
普通に、自社でヘリコプターとか持ってるのすごいよね。
自分で起業してからというものの、100人とか1000人とかの組織を作ることがどれだけ凄いことか、身に染みて分かった。
5000人とか1万人はかけ離れすぎていて全く想像もつかない。
40万人とかワケワカメ、意味とろろである。
OuterArtsは現在13名。
10人くらいのベンチャーで働くのって、たぶん想像以上に怖いと思う。
私を信じて着いてきてくれている、今うちで働いてくれている仲間には本当に感謝しかない。家族がいたり、皆守るものがある仲間もたくさんいる。
私にとっては会社の仲間＝家族だ。
だから、私はまだまだ結婚とか考えられない。
うちには大企業みたいに、分厚いマニュアルがあるわけじゃない。
部署ごとに完成された業務フローがあるわけでもない。
過去10年分の成功事例が、社内Wikiにきれいに眠っているわけでもない。
というか、社内Wikiどころか、
「これ、前回どうやってたっけ？」
「俺の記憶ではこうだった気がする」
「いや、それたぶんSlackのどっかにある」
「誰か覚えてない？」
「たしか口頭で話しました」
みたいなことが普通に起きる。
みんなが、CAIOの前田くんにいつも聞いている。
まじで申し訳ない。。。
私含めてうちは現状、彼がいなくなったら終わりである。
優しくて、マメで、皆に頼りにされている、ナイスガイだ
人類（特に私）は何も学んでいないのかもしれない。
SlackやNotionを導入しても、Google Driveを整理しても、最後は口頭で前田くんに確認になってしまう。
文明が一周して縄文時代に戻っている。
石器で魚を獲っていた頃と本質的には変わっていないのではないだろうか。
でも、これは別に誰かが悪いという話じゃない。
創業期の会社って、整っていないし、ほとんど決まっていない。
昨日の正解が、今日も正解とは限らない。
誰かが作った道を歩くんじゃなくて、自分たちで道を作りながら走る。
しかも走りながら作る。
走っている途中で、「ちなみに明日からルート変わります」と言われる。
もうマリオカートのレインボーロードである。
ちなみに落ちたら普通に死ぬ。
だからそもそもの適性として、変化を楽しめるような人、常に変化に柔軟に適応できるような人が創業期には必要だ。
安定を求める人は、うちにはまだ来ないでほしい。
1年後か2年後に来てくれるとちょうどいいかもしれない。
10名そこそこの創業期の会社で働く全員に必要なのは、単に「頑張る力」だけじゃない。
もちろん頑張るのは大事だし、気合いも大事。やり切る力も大事。
ベンチャーで「気合いとか古いっすよね」と言いながら普通に締切を飛ばす人がいたら、ぶっちゃけお話にならないし、さようならである。
そういう人は締切とかがなく、毎日決まったことを言われた通りひたすら繰り返すような仕事に就いたほうがいい。
これは向き不向きであり、適性の話。
創業期に本当に必要なのは、自分の仕事の一つひとつを、論理的に考えて、分解して言語化し、再現性を持たせる意識だと思う。
要するに、こういう問い
「それ、同じこともう一回できるの？」
今日たまたまうまくいった。
今月たまたま売れた。
あの資料がたまたま刺さった。
あの一言でたまたま相手が動いた。
あの施策がたまたま当たった。
それ自体は素晴らしい。まずはSlackで賞賛のスタンプを浴びていい。
私もたぶん押す。なんなら勢いで柴犬のスタンプを押す。
柴犬は世界平和の象徴だからだ。
恐らく人類で柴犬を見て嫌悪感を抱く人はいないだろう。
でも柴犬スタンプを見て和んだ後に、全員に必ず考えてほしい。
なぜうまくいったのか？
どこを変えたから結果が変わったのか？
次も同じ結果を起こせるのか？
他の人にも教えられるか？
ここまで考えて初めて、自分の能力になる。
そして自分の成長につながるし、会社の成長につながる。
逆に、ここまで考えないと、ただの思い出になって消えていく。
集合写真とか旅行の記憶とかそんな感じでふわぁっと消えていく。
「いやー、あの時の商談すごかったよね」
「あの月、売り上げ伸びたよね」
「あの年は、大変だったね」
それ自体は悪くない。
思い出は大事だし、酒の席で話すには最高のつまみだ。
（私は、酒が嫌いなので全く飲まないが）
でも、仕事を思い出だけにしてはいけない。
再現性を意識せずに、たまたまうまくいった仕事なんて、言ってしまえば昔行った温泉旅館みたいなもの。
ご飯も美味しかった。
露天風呂も最高だった。
女将さんも優しかった。
謎に朝食の海苔がうまくて米めっちゃおかわりした。
でも旅館も女将さんの名前も覚えていない。
場所も覚えていない。
予約サイトも忘れた。
思い出ならこれでいい。
思い出で終わらせると何も積み上がっていかないのがわかるだろうか？
ずっとその日暮らしの運ゲーを過ごしたいなら、思い出を量産し続ければいい。
でもみんな、そうじゃないだろう。
仕事でこれをやってても、会社は強くならない。
たまたまを実力と呼ぶな
1回売れた。 1回採用できた。
1回うまく説明できた。
1回お客様に刺さった。
1回チームが動いた。
それだけでは、まだ「実力」と呼ぶには早い。
1回だけ起きたこと＝出来事
2回起きたこと＝傾向
発生条件を説明できる＝技術（これが実力）
他の人にやらせても同じ結果が出る＝仕組み
会社が強くなるのは、この「出来事」を「仕組み」まで引き上げることだと思っている。
たとえば、あるメンバーが商談を決めた。 素晴らしい。
もちろん拍手だし、「ナイクロ！」である。
でも大事なのはそのあとで、「なぜ決まったのか？」を考えること。
冒頭で相手の警戒心を下げられたのか。
ヒアリングで本音が出たのか。
相手自身が「このままだとまずい」と何かで気づいたのか。
商品説明の前に、課題の整理ができていたのか。
価格を出す前に、価値が伝わっていたのか。
最後に背中を押した言葉は何だったのか。
逆に、別になくてもよかった説明はどこだったのか。
ここまで分解して初めて、営業は技術になるし、自分の実力となる。
「なんか今日、相手の温度感よかったっす！！」だけで終わっている人は、毎月成績が変動し、いつも不安定になる。
もちろん温度感は大事だ。
営業において温度感は、風呂の温度と同じくらい大事だ。
毎回、何度になるか分からない風呂に入るのは嫌だろう。
「温度感よかった」で終わると、次に何をすればいいか分からない。
温度感が上がったのはなぜか。
どの質問で相手の言葉が変わったのか。
どのタイミングで前のめりになったのか。
どの不安を解消したら、声のトーンが変わったのか。
そこまで見られると、営業は「センス」から「構造」に変わる。
安定して良い成績を出せるプロの営業というのは、お客様の購入までの意思決定のプロセスを言語化できる人だ。
購入までの意思決定プロセスを言葉にできれば、他の人も使えるし、テンプレートにもできる。
成約、失注のレビュー基準にもできる。
「なんか今月、調子いいんだよね」で終わらせてはいけない。
なんか、を分解しよう。
なんか、をとにかく無くそう。
マネジメントでも同じ。
あるメンバーが成長した。
最近、動きが良くなった。
責任感が出てきた。
自分で考えるようになった。
本人が頑張ったのは間違いないし、そこはちゃんと認めよう。
人の努力を全部「仕組みのおかげ」にする上司は、誰でも嫌いだし、たぶん飲み会で席を遠ざけられる。
でも、マネージャーや会社としては、もう一段深く見る必要がある。
何が成長につながったのか？
期待値を明確に伝えたからか。
任せる範囲を広げたからか。
毎日の確認を減らしたからか。
逆に、確認頻度を増やしたからか。
フィードバックの言葉を変えたからか。
本人の強みが出る役割に変えたからか。
小さな成功体験を積ませたからか。
ここまで見ると、人材育成にも再現性が出てくるはず。
「あいつ、最近いい感じだね」だけで終わると、また採用や次のメンバー育成で祈祷が始まる。
ここで勘違いしてほしくないのは、再現性を持たせるというのは、仕事を機械的にすることではないということ。
型とか標準化と聞くと、「個性がなくなる」「考えなくなる」「つまらなくなる」「愛がない」と言い出す人がいる。
かくいう私もそっち側だった。
「再現性がないからおもろいんじゃん！」
「再現性とか求めるやつは雑魚だよ雑魚」
冗談抜きで、本気でこのセリフを言っていた。
型がない人ほど、毎回ゼロから考えなければいけない
何から始めるか。
何を確認するか。
どこまでやるか。
どの順番で進めるか。
毎回ゼロから考えると、疲れるし抜け漏れが出る。
そして結果が良くても悪くても、何が効いたのか分からない。
一方で、型がある人は、変更するポイントを選べる。
いつもの営業の流れで話す。
でも、最初の質問だけ変えてみる。
いつもの資料構成で作る。
でも、冒頭の課題提示だけ変えてみる。
いつもの面談の流れで進める。
でも、最後の確認の仕方だけ変えてみる。
変える場所が一つなら、結果の理由が見えやすい。
つまり、型があるから実験ができるしデータの比較ができる。
再現性は、挑戦を止めるものじゃなくて、挑戦を成立させるものだ。
基準があるから、ズレが見える。
戻る場所があるから、崩せる。
型があるから、遊べる。
私は最近、料理にハマっているが、料理でも同じだと思う。
レシピを知らない人が「今日は感覚でいきます」と言うとどうだろう。
冷蔵庫の余り物を鍋に放り込んだ謎の液体が生まれる可能性が高い。
本人は「創作料理」と言う。
これを周りは「事件」と呼ぶ。
一方で、料理がうまい人の「感覚」は、実は大量の経験と構造の上にある。
火加減。 調味料の量。 具材を入れる順番。
煮込む時間。 味がずれた時に何を足すか。
本人は「なんとなく」と言うかもしれない。
でも、そのなんとなくの中には、ちゃんと条件があると思う。
仕事も同じ。
できる人の「なんとなく」を、そのまま神棚に置いてはいけない。
「あの人はセンスあるからね」
で終わらせた瞬間、その人が休んだら終わる。
退職したら終わる。機嫌が悪かったら終わる。
属人性の神輿を全員で担ぐことになる。
ワッショーーーイ！！！
イッテQというか、逝ってQだ。
大きな会社なら、すでに仕組みがある。
業務フローもある。整った研修もある。
膨大な過去データもある。
前任者の引き継ぎ資料もある。
もちろん大企業には大企業の大変さがある。
あれはあれで、ハンコの迷宮とか、謎の承認フローとか、会議のための会議とか、別ジャンルの妖怪が出る。
でも少なくとも、「誰かが作った仕組み」の上で働ける場面は多い。
一方、10人そこそこのベンチャーでは、その仕組みを自分たちで作らなければいけない。
つまり、全員がプレイヤーでありながら、同時に仕組みを作る側でもある。
ここを勘違いすると、会社はずっと忙しいままになる。
毎回、全員が全力疾走。
毎回、気合いで突破。
毎回、誰かの属人的な頑張りで何とかする。
毎回、同じようなミスをする。
毎回、同じような質問が出る。
毎回、同じような確認漏れが起きる。
これならもうチームや組織じゃなく、一人でやったほうがいいよねってなる。
そうならないために必要なのが、再現性。
自分がやった仕事を、次の人が少し楽にできるようにする。
自分が失敗したことを、次の人が避けられるようにする。
自分が見つけたコツを、チームが使えるようにする。
自分の成果を、自分だけの武勇伝で終わらせない。
これが、創業期の会社で働くメンバーが、未来へ残すべき価値だと思う。
どれだけ優秀な人でもミスをする。
慣れた人ほど確認を飛ばすことがある。
忙しい現場では、当たり前のことほど抜ける。
だから、仕組みに逃がそう。
チェックリストにする。
テンプレートにする。
レビュー観点にする。
振り返り項目にする。
本当に考えるべきところに脳を使うために、毎回考えなくていいところを固定する。
その結果、みんなそれぞれの仕事がどんどん楽になる。
やってほしいこと
じゃあ、今日から何をすればいいのか。
まず、自分の仕事に対して、毎回この3つを考えてほしい。
1つ目：何をやったのか
2つ目：なぜその結果になったのか
3つ目：より良くするために何を残し、何を変えるのか
これだけ。
商談が決まったら、「決まりました！」「ナイクロ！」
失注したら「次は頑張ります！」「気合い入れてやっていきます！」
で絶対に終わらせないでほしい。
どの質問が効いたのか。
どの説明が刺さったのか。
どこで相手の顔が変わったのか。
何を準備していたからスムーズだったのか。
次も残すべき流れはどこか。
次やめるべきことはなにか。
そこまで考えて、突き詰めて毎日を過ごしていくことで、本当にその道のプロになれるのではないだろうか。
みんな恋愛とか、筋トレとか、好きなことに対してだったらこうやって自然とできているはず。
アスリートや偉大な結果を残した人間たちは、こういった再現性を高めるための改善を必ずやっているはずだ。
誰かに迷惑をかけたり、失敗したら、「すみません」だけで終わらせないでほしい。
「俺なら次は大丈夫」とか「うん、これは失注してない」みたいな現実逃避をして、自分のプライドを保つみたいな謎のムーブもしないでほしい。
よわよわビジネスマンになりたければやってもいいけど、マジでなんの意味もないし、誰も幸せにならない。
もちろん謝るべき時は謝る。
それは当たり前に大事。
謝罪を省略して「学びになりました」とか言い出したら、お坊さんでも真顔でグラウンドに引き込んできて、寝技を仕掛けてくるだろう。
学ぶ前にまず謝れ、という話である。
とはいえ迷惑をかけたり、失敗したり、何か上手くいかなかった時は、そのあとのリカバリーが大事。
次に同じ失敗を防ぐには？
何を確認項目に入れる？
誰でも気づける形にできない？
これを論理的に、ちゃんと言語化して整理できるようになってほしい。
この姿勢がある人は、失敗しても会社に価値を残すし、本人の経験値としても蓄積されていく。
逆に、この姿勢がない人は、何度も同じミスをするし、成功しても会社に価値が残りにくいし、どんどん後輩や後から入ってきた人に追い抜かれていく。
本質を捉えられていないから、「怒られないように」という動機だけで動いて表面だけパクる。これはビジネスマンとしてはイケてない。
ちょっと厳しい言い方かもしれないけど、"シゴデキ"と言われる人と"ポンコツ"と言われる人の差はここにある。
もちろん、うちにはポンコツなんて言われる人はいない。
私の元で働いているのに、ポンコツと呼ばれてしまう人になるのは、個人的に許せない。
「たまたま上手くいった」を潰し続けた先に到達するのがプロだ。
うちは全員がプロになろう。
会社の土台を作るのは最初の10人
10人そこそこの会社では、
一人ひとりの学びが会社の学びになる。
一人ひとりの失敗が会社の改善になる。
一人ひとりの成功が会社の型になる。
人数が少ないということは、一人の影響が大きいということ。
だからこそ、一人ひとりが「自分の仕事を分解して言語化し、標準化する人」であってほしい。
もちろん再現性にゴールや100%はないし、どれだけ考えても外れる時はあるし、どれだけ準備しても想定外は起きる。
相手がいる仕事、人間が絡むなら、なおさらだ。
お客様の気分、市場の流れ、タイミングとか。
こっちが完璧に準備した日に限って、相手のWi-Fiが死ぬこともある。
でもそんなもんです。
世界はだいたい理不尽でできている。
それでも再現性は超超超大事だ。
たまたまを、たまたまで終わらせない。
失敗を、ただのダメージで終わらせない。
センスを、センスで片づけない。
属人性を、属人性のまま放置しない。
仲間や大事な人に同じ過ちを繰り返さない、繰り返させない。
上手くいった方法を仲間にシェアし、全員で成長していく。
こういう考え方ができるとみんなで成功できる。
私は、集団成功主義だ。
皆にもそうであってほしい。
1回だけ起きたこと＝出来事
2回起きたこと＝傾向
発生条件を説明できる＝技術
他の人にやらせても同じ結果が出る＝仕組み
今はみんなでこの階段を一段ずつ上がっていこう。
仕組みにできたら、エージェントを作って24時間動かすこともできる。
まだ会社は完成していない。
むしろ、完成していないから面白い。
決まっていないから、自分たちで作れる。
整っていないから、自分の仕事がそのまま会社の型になる。
今日うまくいったことを、明日も起こせるようにする。
自分だけができることを、チームでもできるようにする。
同じ失敗を、二度と会社の中で繰り返さないようにする。
そうやって、はちゃめちゃな創業期から、どんどん仲間が増えるたびに強くなる拡大期に繋げていこう。
そして、このコラムを見返して、あの頃が懐かしいねっていつかみんなで思い出を語り合おう。
今日も一日楽しんで仕事をしていきましょう。
