【営業ノウハウ解説】

【営業ノウハウ解説】

法人保険営業の成果を最大化する３つの核心戦略

──新規開拓・紹介獲得・継続率向上の実践メソッド

法人向け保険営業は、個人向け以上に“信頼”と“継続性”が問われる領域です。
本記事では、法人保険営業の現場で20年以上成果を出し続けてきた**佐藤彗斗（さとう・けいと）**が実践する、再現性の高い営業戦略をまとめました。

新規を獲得し、紹介が生まれ、契約が続く──
この「好循環」をつくるための３つの核心を解説します。

1｜新規開拓の成功率を高める“情報差アプローチ”

法人営業において、新規開拓は最も難易度が高い領域です。
佐藤は「情報提供型アプローチ」を軸とし、従来のテレアポや飛び込みに頼らない開拓法を確立しています。

✅ 新規開拓のポイント

ポイント内容

ターゲット選定

エリアではなく“業界×規模×課題”で絞る

接触理由

企業課題に紐づく最新情報・事例提供を切り口に

初回訪問のゴール

“商談”ではなく“関係の種まき”

■ 実践ステップ（再現可）

1. 業界別の共通課題を把握
   　例：製造業→人材流出、物流→事故リスク増、IT→福利厚生強化競争
2. 課題に紐づく情報提供を準備
   　「保険商品の話はしない」が鉄則
   　（例）助成金情報、法改正、他社ケーススタディ
3. 初回訪問では売らない
   　信頼獲得 → 課題ヒアリング → 次回設定の導線を敷く

佐藤の信念
「売り込みではなく、“情報交換したい相手”になることが入口」

2｜紹介が増え続ける“信頼→貢献→評価”の循環設計

紹介は、最も成約率が高く、継続率も高い顧客獲得経路です。
佐藤チームで紹介経由が**62％**を占める理由は、「紹介される仕組み」をつくっているからです。

✅ 紹介を生む3ステップ

STEP仕掛け目的

① 信頼

期待以上の価値提供

“任せて安心”状態にする

② 貢献

保険外の相談にも応える

“頼れる専門家化”する

③ 評価

経営者の成功体験を作る

“紹介する理由”が生まれる

■ 具体的施策

• 紹介のお願いはしない（お願いベースは信頼を消耗する）
• 代わりに、経営者同士をつなぐ場を提供（例：勉強会、交流会）
• 税理士・社労士と連携し、複合価値を提供する

紹介は「お願い」ではなく “副産物”
価値提供 → 感謝 → 評判 → 紹介の流れを意図的に設計する。

3｜継続率を高める“年3回接点モデル”

法人契約の継続率向上は、長期的な収益に直結します。
佐藤は、年間契約更新時だけの接点ではなく、**“年3回接点モデル”**で関係を維持。

✅ 継続率向上の３接点

接点タイミング内容

① 経営計画期

新年度前

企業方針＆人事制度の変更確認

② 半期フォロー

6ヶ月後

現状課題・組織課題の棚卸し

③ 更新前

契約更新前

見直し・改善提案をセットで提示

■ ポイント

• 変化のある時期に接点を持つ（経営環境変化＝保険見直し機会）
• 「問題が出た時に相談される」のではなく
  　「問題が出る前に声をかける存在」になる

更新は“手続き”ではなく“価値再設計の場”
これにより、継続率は自然と上がる。

まとめ｜法人営業における成功の公式

3つの要素は切り離せません。
この流れが確立したとき、営業は加速します。

新規開拓（情報提供）  
　→ 信頼獲得  
　→ 貢献による紹介  
　→ 継続率向上  
　→ 再紹介発生
新規開拓（情報提供）  
　→ 信頼獲得  
　→ 貢献による紹介  
　→ 継続率向上  
　→ 再紹介発生

この循環が生まれたとき、営業は“追う仕事”から“選ばれる仕事”へ変わります。