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Mid-career
インサイドセールス
on 2020-07-08 3,997 views

新型コロナがもたらしたニューノーマル、顧客への新しい寄り添いを実践するインサイドセールスにはセールスフォース・ドットコムの神髄が詰まっている

株式会社セールスフォース・ドットコム

株式会社セールスフォース・ドットコム members View more

  • Hisaki Mihira
    セールスディベロップメント本部 コマーシャル事業部 事業部長

  • Teppei Kato
    セールスディベロップメント本部 エンタープライズ事業部 事業部長

  • セールスフォース・ドットコムの中途採用担当。
    オーストラリアの大学を卒業後、IBMオーストラリアに就職してから、
    IT業界にて技術・営業・採用担当とキャリアを積んできました。
    子供産んで育休復帰のタイミングでセールスフォース・ドットコムに転職。
    Salesサイドの採用担当をしています。

  • セールスフォース・ドットコムで営業(インサイドセールスと外勤営業)を経験し、
    現在は主に営業職の中途採用を担当しています。

What we do

セールスフォース・ドットコムは、サンフランシスコに本社がある創業21年を迎える大手外資系IT企業。世界で15万社以上のユーザーを持つ世界最大級のクラウドソリューション企業です。官民を問わず、あらゆる規模の企業や団体が、デジタルトランスフォメーション(DX)を進めるために導入するCRM(顧客関係管理)プラットフォームを開発しています。

そんなセールスフォース・ドットコムが、いま採用に力を注いでいるのが、一般に内勤営業といわれる「インサイドセールス」です。

セールスフォース・ドットコムのインサイドセールスは、電話やメール、Web会議やチャットツールなどのツールを駆使し、潜在顧客の経営層やキーマンにアプローチ。経営課題の把握に努め、商談を創出するという重要な役割を果たします。特に昨今の新型コロナウイルスの影響で事業変革の手段を探る企業経営者に対しては、全く新しいニューノーマルな時代のビジネス課題についてのアドバイザーとして寄り添う最前線の役割を担います。

そのようなインサイドセールス部門の成果はお客様との会話の数やアポイント取得数だけではありません。お客様との真摯な対話から得ることができた情報の質や提案内容が、実際の商談を担当する外勤営業の受注率やその後の契約更新率にどう影響したかが問われます。お客様から信頼を得て、課題を丁寧に探し出し、セールスフォース・ドットコムとしてどのように支援できるのかを提案することが求められます。

そんな重要な使命を担うインサイドセールス部門には、ITやソフトウェア業界以外で営業経験を積んだメンバーが数多く集まっています。

彼らはなにに惹かれセールスフォース・ドットコムに入社し、どのようにしてキャリアを積み上げているのでしょうか。

Why we do

潜在的なお客様との商談の起点を紡ぐインサイドセールス。彼らはセールスフォース・ドットコムの中でどのような位置づけにあるのでしょうか。インサイドセールス部門を率いる3人のマネジャーに聞いてみました。

profile
セールスディベロップメント本部
コマーシャル事業部 事業部長
三平 久喜
2012年、SFAやCRMを手掛ける国産ベンダーから、セールスフォース・ドットコムに転職。コマーシャル営業、インサイドセールスマネジャーを歴任後、事業部長に就任。現在は中堅・中小企業を担当する8チームを束ねる。
profile
セールスディベロップメント本部
エンタープライズ事業部 事業部長
加藤 鉄平
大手電機メーカー系のSIer、国産ERPベンダーの営業を経て、2013年にセールスフォース・ドットコム入社。インサイドセールスマネジャー、コマーシャル営業を経験後、外資系SaaSベンダーに転職。2017年、インサイドセールスマネジャーに復帰。現在はBtoCおよび地方の大手企業及びソリューション型営業を担当する4チームを統括。
profile
セールスディベロップメント本部
エンタープライズ広域事業部 部長
新田 有香里
求人媒体の営業、営業マネジャーを経て、2013年、セールスフォース・ドットコム入社。インサイドセールス部門のメンバーとして、反響営業、新規開拓営業、その後コマーシャル営業を経験後、2018年にインサイドセールスマネジャーに就任。2019年、育児休暇を取得。復職後は地方の大手企業を中心に新規開拓を行う営業チームで部長を務める。
インサイドセールスに託された重要な役割

how 三平 インサイドセールスには2つの機能があります。すでに弊社に関心を持ってくださっている方に対する反響営業(インバウンド)と、当社から戦略的にアプローチする新規開拓営業(アウトバウンド)の2つです。いずれのインサイドセールスも、タッグを組む外勤営業と緊密に連携をとりながら、お客様が抱える課題を把握し商談の糸口をつくるのが基本的な役割です。

how 加藤 ITセールス未経験で営業を志望して入社される方の大半は、インサイドセールス部門に配属されるため、弊社のなかでは人材育成部門とも言われています。ここでインサイドセールス業務に携わりながら、製品知識や業務プロセス、企業文化やバリューを身に付け、一定期間を経て外勤営業になる社員もいますし、アフター・セールスを担当するカスタマーサクセス部門、その他の間接部門(人事、マーケティング部門)などへ異動する社員もいます。そういう意味でインサイドセールス部門は、セールスフォース・ドットコムにおいて、「インキュベーション」的な機能を果たしているとも言えるでしょう。

how 三平 お客様に対しては、セールスフォース・ドットコムとの接点を生み出す「開拓者」であり、社内においては「ハブ」のような役割を果たしていますね。

how 新田 そうですね。もう少し俯瞰して見ると、私たちの働きぶりがインサイドセールス自体に対するの社会的認知や市場価値を高めることに貢献できると考えて、日々業務に当たっている社員も多いと思います。

how 加藤 インサイドセールスは、営業効率を最大化するためアメリカで確立された営業手法で、当社も15年ほど前から導入していますが、これまで日本ではあまり知られていませんでした。しかし昨今の働き方改革や利便性の高いコミュニケーションツールの普及、また、新型コロナウイルス禍で急遽広まりだしたテレワークなどの影響もあり、インサイドセールスへの注目度が急速に高まっている印象があります。

how 新田 私自身の経験で申し上げると、ありがたいことに弊社を日本にインサイドセールスを広めるきっかけをつくった「草分け的存在」と認識してくださっているお客様が数多くいらっしゃいます。私たち自身がSalesforceユーザーとして蓄積したノウハウを、広くお客様やパートナー企業にご提供することで、インサイドセールスへの理解を広げる一因になっているのであればこれほど嬉しいことはありません。

how 三平 実際、弊社のユーザーコミュニティ「インサイドセールス分科会」にも、多くの方々が参加してくださっているのを見ると、関心の高まりを感じずにはいられません。

how 加藤 お客様が喜んでくださるノウハウは惜しみなく共有しようというのがセールスフォース・ドットコムの文化です。これからも、お客様やパートナー企業、コミュニティのみなさんと一緒にインサイドセールスの意義を広め、その価値を高めていきたいと思います。セールスフォース・ドットコムには、お客様の成功が私たちの成功であるという、カスタマーサクセスを重視する文化があり、それは日々の業務にも根付いています。

How we do

ITセールス未経験でも短期間で成長できる環境がある

日本でも徐々にその価値が知られはじめたインサイドセールス。潜在顧客の心情をよく理解し、課題解決につなげるためには傾聴力と提案力が不可欠です。IT業界未経験で新たなキャリアをスタートさせたみなさんは、どのようにして成長していくのでしょうか。

how 新田 求人媒体の外勤営業から弊社にインサイドセールスに転職した私は、お客様の表情が見えない状況で、経営課題や売上状況など、機微に触れる話題について伺うことに当初はなかなか慣れませんでした。。しかし、外勤営業としてお客様先と対面でお話するようになる前にインサイドセールスを経験してよかった思います。非対面ではありながらも、たくさんの商談経験が積めたのは、とても貴重でした。

how 加藤 外勤営業として実際にお客様のもとに足を運ぶとなると1日に3〜4件回るのがやっとですが、インサイドセールスなら1日に15件、別々のお客様とお話しすることが可能ですからね。

how 新田 それに、もしなにか困ったことがあれば、上司や先輩に気軽に相談することができます。また、社内SNSのChatter(チャター)では、過去の案件に関する情報がいつでも閲覧でき、相談事を投稿すれば、部署や役職の壁を越えて、社内から多くのアドバイスや情報が集まります。つまりお客様への提案を考えるためのヒントが常に手の届くところにあるということ。ですので、業界や営業未経験からはじめても数カ月もすれば、お客様に届く提案ができるようになるのです。

how 三平 私たちインサイドセールスは限られた時間で、お客様ご自身が気づいていない課題を発見し、解決に向けた「示唆」を提示することが求められます。しかしこれは経験が浅いインサイドセールスにとってかなり高いハードルです。その高いハードルを越えられるのは、社内に豊富な情報が集まる基盤があり助け合う文化があるから。だからこそ自信を持ってたくさんの経験を積むことができるのです。

how 新田 お客様を取り巻く社会情勢や業界動向など踏まえながら、お客様の課題解決に向けた意欲を確認できなければ、先方の心に響く提案はできません。確かに簡単なことではありませんが、バックアップしてくれる環境があれば乗り越えられます。

how 加藤 いろいろな人に助けられることによって、自分も困っているメンバーがいれば助けたいと思うようになりますよね。

how 三平 そうですね。外資系企業というとどうしても、個人主義でクールな印象がつきまといますが、セールスフォース・ドットコムに限ってはそのようなことはありません。自らの経験を共有することを惜しまず、助け合い、そうした振る舞いを称え合う企業文化があるからです。

how 新田  「Ohana(オハナ)」(※)カルチャーですね。

how 加藤 私は一度退職し、別の外資系企業を経て再入社した経験があるのでとくに強く感じるのかもしれませんが、建前ではなく本当に他者を尊重する文化がこれほど深く根づいている企業はほかにないと思います。これはインサイドセールスに限ったことではないですが、能動的に働きかければ得られるものが多い環境があるというのは、セールスフォース・ドットコムで働く魅力の1つといえると思います。

how 三平 インサイドセールスでの経験は、Ohanaカルチャーやセールスフォース・ドットコムが重視する価値観「カスタマーサクセス」の重要性を体感できるよい機会になるのは間違いないでしょう。

「Ohana」とは 「家族」を意味するハワイの言葉で、自社に関わる全ての人を大切な家族の一員ととらえるセールスフォース・ドットコムを代表する企業文化を表す言葉でもある。

As a new team member

確かな信念と成長意欲を持っている人にきてほしい

セールスフォース・ドットコムにおける人材育成部門ともいえるインサイドセールス。どのような素養を持った人物に向いているのでしょうか。

how 加藤 セールスフォース・ドットコムのインサイドセールスには、IT業界は未経験でも様々な業種でトップセールスを経験した実力者が集まっています。前職での成功体験がそのままインサイドセールスで活かせるわけではありませんが、見方を変えれば、厳しい状況を乗り越えるのに必要な“武器”“仲間”は揃っていますし、経験を積める“打席”に立つチャンスもたくさんあります。はじめてのことばかりで不安を感じることはあるかも知れませんが、「お客様に成功をお届けしたい」、「自分の力でキャリアを切り拓きたい」という強い思念があれば、きっと乗り越えられるでしょう。せっかく新しいことにチャレンジするのですから、変化や成長を楽しめる方にきていただきたいです。

how 新田 他者への奉仕精神がある人や、有益な情報をアウトプットできる人には自ずと情報が集まってきますし、成長意欲の高い人にチャンスが集まるのがセールスフォース・ドットコムです。数字へのこだわりも含め、なにかを成し遂げたいという意思を強く持つ人にとって、とても働きやすい環境です。そういう方にきていただけたらうれしいですね。

how 三平 組織はどんどん大きくなっていますし、新しいプロダクトやサービスが続々と追加されています。昨日できなかったことが、今日には実現可能になるような大きな変化が頻繁に起こるのがセールスフォース・ドットコムの日常です。失敗を恐れずこの環境をうまく活かして、自分の可能性を広げていってほしいと思っています。

profile

いま、セールスフォース・ドットコムの成長を牽引するメンバーの多くが、インサイドセールスからキャリアをスタートさせています。あなたもそのひとりとして名を連ねてみませんか。 セールスフォース・ドットコムには、世界トップレベルのサービスと実績、そして仲間の成長を心から祝福してくれる社員がいます。「セールスを極めたい」、もしくは「セールスとして新しいステージに挑戦したい」と考えているみなさん。ぜひ一度お話ししましょう。

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営業としての成長を目指し、私はセールスフォース・ドットコムを選びました
ビジネスモデルと価値観に感銘を受け、人材業界からセールスフォース・ドットコムへ
セールスフォース・ドットコムに入社して気づいた営業の面白さと魅力
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Company info
株式会社セールスフォース・ドットコム
  • Founded on 2000/04
  • 東京都千代田区丸の内2-7-2 JPタワー12階
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