Ryutaro Yabu

事業部売上においては前年比200%、新規獲得MRRについては前年比150%の改善を達成。 [工夫した点] 私の入社当時、メイン事業を決済代行事業からSaaS事業へと転換をしようとしている段階であった一方、SaaS事業のビジネスモデル経験のある社員がおらず、SFAを導入しているにも関わらずデータ入力の文化も確立されていなかったこともあって営業スタイルが極めて属人化しており、属人化の影響で営業目標から逆算した営業計画と目標達成に必要となるリード数の定義、休眠リードに対してのアプローチ手法も確立されていない等、SaaS事業を成立させるうえでのあらゆるKPIが漠然と設定されていた。 そこで前職で培った経験を基に、社内データを集約・分析の上、ボトルネックを特定し下記に掲げる施策を立案の基、現場活動への落とし込みに務めたことが前述の実績につながったと考えている。 ・各部署の目標数字の共通認識化、事業部全体を俯瞰した上でのボトルネック可視化のためのTHE MODEL型組織への転換とインサイドセールスとフィールドセールスの分業化 ・どこ経由のリードが何％の商談化率で何％の契約率を挙げているかを把握し、リード獲得チャネルを最適化することに加え、各商談フェーズを定義をすることで各営業マンの商談進行上の弱点可視化を目的としたSFAの活用 ・上記SFAの活用によって可視化された優良リードの更なるティア分別とPARDOT（マーケティングオートメーションツール）を活用した休眠リードへの再アプローチスパンの定義と、スケジュールに基づいたインサイドセールスチームによるアプローチ活動の徹底 ・製品のファン化促進、市場認知度上昇を目的でのコミュニティマーケティングの手法の活用や、市場ニーズに適合する補完機能を持つ企業とのアライアンス戦略実行による、広告費の発生しない新規リード獲得チャネルの拡充