新規アライアンス先の開拓
【収益性の改善に向けた新規アライアンス先の開拓】 課題を発掘する力およびその解決に向け取り組む能力があります。 ※上記キャリアの 「3.家庭用顧客をターゲットとしたアライアンス先の運営管理、新規アライアンス先開拓」について抜粋して記載いたします。 ・ アライアンス先を通じた電気ガス販売施策において、会社としての電気ガスの獲得目標の指標は収益額ではなく契約件数であり、それ故提携先の業態やターゲット層に偏り(単身世帯メイン)がありました。そのため、販売したとしても使用量が少なく収益性が低いのではないかと仮説を立て分析ツールを用いて粗利を試算したところ、手数料等の獲得コストを加味すると赤字と判明。今後は収益性の改善および収益額の最大化が重要だと考え、獲得しやすさという運営サイドの視点でなく、収益性確保が可能な顧客起点の施策に切り替える必要があると考えました。 ・ 収益性と相関する要素として仮定した属性(世帯人数・住居形態)という新たな切り口で粗利を分析した結果、世帯人数の多い顧客には数倍のコストを割いても単身世帯より高収益であることが判明。効率性・資源の有効活用の観点から、世帯人数の多い顧客が獲得できるアライアンス先の開拓が最優先施策と考えました。 ・ 提携先の満たすべき必要条件を洗い出し、業界別の候補先リストアップを作成。その上でターゲット層、顧客規模、定期的な接点の有無等の諸条件から対象を選定し開拓を行い、新業界との協業を実現しました。 ・ 新業態との提携においては、販売ノウハウの欠如および顧客からの受容性の低さが最大の課題でした。そのため関係する委託先と調整を行い、スキル面および工数面でアライアンス先の負荷を最大限低減した上で送客可能な新たな独自スキームを構築。委託先との調整においては、委託先の目標達成においてメリットある施策であることを提示し協力を仰ぐことに成功しました。