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回顧録④業界標準をつくる。つくり方

「業界標準をつくる」
いつも発信している言葉です。

今日はそのつくり方について書いていきます。

——

「モノでは差別化できない時代」
価格やスペックでの競争には限界がある。

インターネットで価格やスペックが簡単に比べることができる。

だから

「モノではなく、体験を売る」


釣り業界は、モノを通じた体験を想像させる手法など感情を刺激してのブランディングがうまい。

例えば、プロアングラーを使ってのプロモーション。
ユーザーは釣りたい魚がこれを使えば釣れるイメージ、体験をリアルに感じる。

展示会、メディア、SNSやウェブサイト、営業スタッフの説明まで全て連動させる。
そしてコアなファン層をふやしていく。

お客様の支援をしながらブランドというものの正体がわかりやすい業界だ。とリアルに感じ本当に面白くて、深く関わった時期がある。


——


その中で私たちが釣り業界に
「業界標準をつくった」ものがある。



—42歳—-

それは以下写真
業界のトップブランドD社、S社をはじめ釣り業界でのシェアをもつ私たちの※「凄いブース」(モバイルブースです。

※誰でも簡単に組み立てができ、小さく折り畳め、持ち運びが楽々、何度でも使いまわせる。ゴミも出ない。

——
これらをシェアを取り(業界内にひろめていった)業界標準をつくった経緯に気づきがある。

冒頭に
「モノでは差別化できない時代」
価格やスペックでの競争には限界がある。

インターネットで価格やスペックが簡単に比べることができる。

だから

「モノではなく体験を売る」

と書きました。

—本日のテーマは
「業界標準をつくる」
それをどうやるのか?

その一部要素を書きます。

上記展示会において

私たちにとっての

モノは〝ブース〟です。

コトは〝展示会の成功〟です。

いかに展示会の成功を想像して頂くか。

モノでは差別化できない時代
価値(コト)を売る。



ブースではなく、
展示会の成功を売る

と決めた。

同時に
受託からメーカー型に切り替えた。
(詳しくはnote別記事で書いてます)



お客様に僕が行ったのは
——


なぜ私たちが凄いブースをつくったのか。
なぜ私たちが凄いブースを使っていただきたいのか。
なぜ凄いブースである必要があるのか。
私たちの想いや世界感を情熱と共にストーリーをもって伝える。
(つくっては壊しつくっては壊し、しかもマーケティング要素がないブースとかアホちゃう。業界の標準を変えたい、自分たちで業界標準をつくる想いが常に裏側にあります。)


価格やスペックは最後
欲しいと思わせるまで言わない。

同時にやった

「業界標準をつくる」ために
スケールする
利益を出す仕組みに
するために
しいては「感動価値創造」を実現するために、


私たちがやったことは
「イメージを形にします」の受託型をやめ
「メーカーになったこと」

私たちが、そして業界が行っている従来の受託型のモデルでは、予算内で1番いいモノがつくれるところが選ばれる。

つまり

価格と仕様が競争軸となる。

それを
メーカーになり、それをブランディングしていき、売るに変えた。

結果

誰がつくったかわからない展示会ブースが、(業界内で)誰が見てもわかる株式会社ゼンシンの「凄いブース」が立ち並んでいる世界ができた。

そのブースを使っている出展者さんにどこのブースと聞けば「ゼンシンさんの凄いブース」という口コミがうまれ、次々と業界内に拡がり、そのシェア率に応じてさらに拡がっていくという連鎖が生まれた。

受託型からメーカー型に変えるとき

できるわけない

いつもでる周りの声

しかし
「やればできる」


気がつけばいつも想い描いた世界ができている。

逆に
人はできないことはリアルに想い描くことができないのかもしれない。
さらに逆にいうと
リアルに想い描けるものは現実になる。

——

そして今、グランピング業界で
僕たちが標準をつくりにいっている。

そのために…

——-

別の記事でも書きましたが、グランピングは「感動価値創造」の手段のひとつですが、とても大きな手段だと考えている。
感動価値創造を地方創生と同時に日本中に世界に私たちのいうワクワクドキドキさせるプラットフォームをつくる。
私たちが30年やってきたこと全てが力になる領域でもあると感じる。
「安くはじめられて、客単価も客室あたりの人数が多く、稼働率が高い。だから儲かる」
はこれから3年で終焉する。淘汰の時代がはじまっている.
そんな中で圧倒的な世界観や非常識な集客、運営方法、従来のやり方では一棟6000万円かかるものを1500万円にできるビジネスモデルで


「業界標準をつくる」

そのために
売り方の手段も大切だということで
今回の記事を書きました。

モノからコトへ(モノ売りからプロデュース型へ) 
受託型からメーカー型


釣り業界で「業界標準」をつくったことを再び。

人づくりと仕組みづくりをするに、フォーカスする。

さらにそのために…

投資家さんに一億円以上のお金を出して頂く。
や、施設を丸ごとお任せいただくに至る
にはこのやり方を標準にしたい。



ミッション、ビジョン、バリュー、コンセプト、ビジネスモデル、戦略
そしてグランピングの話にはいり、
この事業をはじめたきっかけ、業界の現状の問題、つくりたい世界観、グランピングを通じた地方創生について
なぜ地方創生ができるのか。
グランピングの成功プロデュースについて(FC含め)実績やイケてるチームメンバー紹介や開発ストーリーを挟み信頼を得ながら、プレゼン(終始計画)の蓋然性を高め

なぜ私たちに任せるのか?
の理由をお客様の中につくり出し

→手段となるパッケージモデルやモノの紹介
→価格や仕様は最後。


先にモノの説明、価格や仕様ではなく(むしろモノ単位の価格や仕様の説明をしない)
上記順番でユーザーに説明することが大きな違いを生む。

↓詳しく知りたい方はこちらの動画も気づきがあると思います。

https://youtu.be/qp0HIF3SfI4

これは夜中の通販番組や
ベンチャー企業が投資家に出資をしてもらうなどの原理原則のやり方でもある。

長くなりました、、

グランピングの世界でシェアをとります!

「人生想った通りしかならない」前田雄一

さらにそのために…

—-—

過去の展示会において

説明の頻度をたくさんとり
やってみせて
やらせてみせて
を徹底してやったことを思い出した。

そして幹部育成が肝になることも

———幹部育成について
経営者が思い描いたイメージを形にしたり、組織に落とし込むことが必須だ。

成果 < プロセス : 一般社員
成果 = プロセス : サブマネジャー
成果 > プロセス : マネジャー

一般社員のうちは、教えられた通りの標準的なプロセスを着実にこなす。

サブマネジャーは、部下たちが標準的なプロセスを着実にこなせるよう支援しつつ、期待した成果がちゃんと得られているかをチェックして、イレギュラーに対応したり、標準的なプロセスを改善する。

マネジャーは、さらに大きな成果を出すために、標準的なプロセスそのものを大きく改革したり、新たに生み出したりする。
———
仕組みと組織をつくるうえで
まずは、上記のことができることができる人を育てる。

1.オペレーター
モノを売る

2.ディレクションする
決まったものをより詳しく形にする、工程(納期)や品質、価格を(組織を動かして)ディレクションする

3.プロデュースする
潜在的的なものを引き出して形にする。

プロデュースできるプロデューサーと仕組みをつくる。

———

理想を描き、現実のギャップを明確な行動で埋めて

そして想い描いたものが現実になり、当たり前になる。

この繰り返しの成長が面白い。

人が、時間が、仕組みが、環境が、、、
ないものを理由に
できないは一生できない。

行き先を決め
前進していけば、さらにその先は見えてくる。

挑戦には、失敗したと思うことは必ずでてくる。
挑戦しなければ失敗はない。

ただし成功することもなくなる。

失敗したことはいつか過去になり、その過去は変えることができる。

失敗を理由にやめれば失敗になり

失敗を糧に成功するまで続けていれば、成功した理由になる。

過去は今に繋がっている。

そして成功の前には必ずどん底だって思うような時がある。

その時は成功の過程だとは思うことはできないのかも知れない。

しかし、挑戦し続けていれば

「あの時の失敗があったから今がある」と思える時が必ず訪れる。

その繰り返しで今がある。

「人生想った通りにしかならない」前田雄一

—おまけ—-

綺麗な写真が撮れる高性能のカメラ。
あなたなら、この一眼レフカメラをどうやって売りますか?

「◯万画素なので、ものすごく綺麗な写真が撮れます!」
「望遠レンズがついているので、遠くの景色も鮮明に撮影できます!」
「一眼レフの中では最軽量なので、どこでも気軽に持ち運べます!」など、ざっとこんな感じでしょうか。

こんな風に売ってみてはどうでしょう?

「お子さんが生まれたら、毎年1枚、良いカメラで写真を撮って、それを新聞の大きさに伸ばしてください。
すると、成人の日までに20枚の大きな写真が揃いますよ。それをお子さんにプレゼントするんです。
最高の贈り物になると思いませんか?それが出来るのが、良いカメラなんです。
皆さん、スマートフォンで撮りますね。でも、誰もプリントしない。
それでは感動は生み出せませんよ。

⤴︎実はジャパネットタカタの高田氏の記事の切り出しです。

高田氏は「モノをモノとして売ろうとしてもなかなか売れません。
『その商品をどんな風に使えば、生活がどのように楽しくなるのか、豊かになるのか』
『この商品によって生活はどう変わるか』といったことが具体的に表現できた時、商品は売れていくのです」と仰っています。

ついつい、商品を売ろうと思うと、商品の良さばかりを伝えてしまいますが、高田氏は商品を売るとき、絶対に「商品」を主役にしなかったそうです。

その商品を使う「お客さん」を常に主役にして、そして商品の性能のアピールをするよりも前に、その商品がお客さんの生活をどんな風に変えるのか?
を伝えることに集中してきたそうです。

タカタさんと家電量販店さんとの大きな違いのひとつ。

お客様が欲しいと決まっているものを売るのか。

感情を動かし潜在的なニーズを引き出してから売る

魅せ方、伝え方は僕らの得意な事業領域
やっていきます。

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