CUSTOMER CENTRICとは「お客様をよく知ること」

「WealthParkが掲げているCUSTOMER CENTRICは、『お客様のことを思うことから始めましょう』ということが全ての始まりだと思っていて。お客様だったらこの機能をどう使うかな、こんなものを求めているんじゃないかな、っていうところから、プロダクトを作ったりセールスしたりしましょうということだと理解しています。

じゃあ自分にとってCUSTOMER CENTRICって何なのかというと、それは『お客様をよく知ること』だと思ってます。」

まっすぐな眼差しで話してくれたのは、不動産管理会社向けのクラウドサービス「WealthParkビジネス」を扱うSaaS事業部で、インサイドセールスマネージャーを務める奥野大成。

「よく知るっていうのは、身勝手な提案とか、こちらがしたい提案をしないことだと思っていて。

セールス担当者って、自分の話したい型や得意な事例って絶対にあって、それを相手にぶつけがちだと思うんです。

でも、お客様が本当に嬉しいと思うことは、この担当者は自社のビジネスのことをしっかり理解してくれているということで。その上で提案してくれるんだったら、聞いてみようってなると思うんですよね。

なので、お客様のことをよく知る、深く知るということは、セールスする上ですごく大事にしている要素です。それが自分にとってのCUSTOMER CENTRICです。」

再び、血が滾るような経験を求めて

お客様のことについて話し始めると一気に真剣な表情になる奥野。実はセールス未経験でこの世界に飛び込んだという。

「前職は大手IT企業で企画系の仕事をしていました。セールスの経験はないですね。

ちなみに前職は本当に大好きな会社で、働く環境としても最高だったんです。」

そんな中、BoxのCEOであるAaron Levieのスピーチが転職を考えるきっかけになったという。

「あなた達に残された時間はあと何日です、という話だったんです。その残された時間で自分が何を成していくのかを考えられている人はそのまま頑張ってください、まだ考えられていない人は結構あぶないですよ、というメッセージでした。確かにそうだなって思ったのが、転職を考え始めたきっかけです。」

「あと、もう一つあって。テニスに打ち込んでいた時と同じぐらい仕事に燃えているかというと、そうじゃなかったんですよね。」

奥野は、プロのテニスプレーヤーを目指していた過去がある。

小学校3年生からテニスを始め、中学時代は関東大会に出場。高校は、実家から遠く離れた県外のテニス強豪校へ進学した。卒業後はプロを目指し、渡米。のちにUCLAに進学という経歴をもつ。

「前職では何回か表彰された経験もあり、そこそこ活躍はできていたと思います。でも、どこか冷めている自分がいて。テニスに打ち込んでいた時やアメリカでサバイバルをしていた頃のように血が滾っているのか、当時以上の頑張りを今の自分ができているのか。そう自分に問いかけた時に、『できていないな』って正直思ったんです。」

大学時代はアメリカで過ごした奥野。WealthParkを選んだのも、グローバルで戦えることが理由の1つなのかと尋ねてみた。すると、意外な答えが返ってきた。

「実は、WealthParkに入社した理由は、グローバルで戦っているからだとか、不動産だから、アプリだから、SaaSだからとかは、正直全くなくて。

どうせビジネスマンとして働くんだったら『一番上に行きたい』と思っていたんです。それこそ、執行役員とか取締役になりたいと。だったら、規模が小さいベンチャー企業でチャンスを掴むのがいいんじゃないか、と思いました。」

「そんな思いから、WealthParkは経営企画の募集を見て応募したんです。そこでCBOの手塚の面接を受けることになったんですが、『君は、小さい会社で、それを大きくして、世界で戦いたいんでしょ。本当にそういう企業をつくりたいんだったら、経営企画とかファイナンスの前に、セールスした方がいいよ』って言われたんです。まずはちゃんとセールスして、お客様と話して、お客様に商品を買ってもらう。これをやった方がいいと。

その時なぜか、この人が言うんだったらそうなんだなって思ったんです。手塚とは初対面だったんですが、なぜか納得して。それでセールスにトライしてみようって思ったんです。」

課題を見つけることが楽しい

現在はインサイドセールスチームを牽引し、着実に成果を積み上げている奥野。実は入社当時はインサイドセールスの組織はなく、ゼロから自身で立ち上げたのだという。

自分はもともと課題を見つけるのが好きなんです。当時、セールスチームの課題って何なんだろうなって考えた時に、連絡が滞っている案件の掘り起こしができていない、問合せの初期対応者が決まっていない、など、たくさんあって。

そのテコ入れをしたくなったんです。うずうずというか、なんだか気持ち悪いなと思って、それで本格的にインサイドセールスチームの立ち上げをやらせてもらいました。」

「セールスの仕事は楽しいですよ。自分は、物事がうまく流れることに面白みを感じるんです。このルートからだったら何パーセントの確率で商談化できる、だったらコール数をこれだけ上げると理論上は何件の商談化に繋がる、というように常に考えて動いています。パズルゲームみたいに組み立てるのがすごく好きですね。」

2021年にはチームマネージャーになった奥野に、心境の変化について聞いてみると、

「いち担当者として数字を持つのと、チームの数字の責任を持つというのは全然意味が違いますし、重みも違います。正直、ストレスも結構かかってますよ（笑）

でもベンチャー企業だからこそ、このようなチャンスに恵まれたと思いますし、いい意味でプレッシャーを感じさせてくれるっていうのは、ありがたいですね。」

「相手がどう思うか」によって世界はできている

現在、CUSTOMER CENTRICの体現者として社内で注目される奥野。そんな彼にも壁にぶつかった過去があった。とあるお客様から厳しくお叱りを受けたのだという。

「お客様が知りたかった情報、そして自分が言いたくなかった情報があって。当時は、それほど大きなことではないだろうと思って黙っていたんですが、後にそのお客様から『それって先に言うべきことじゃないですか？』と、お叱りを受けました。」

「CUSTOMER CENTRICに照らし合わせてみると、お客様のことを思っていなかったんですよね。受注できるかもって、自分のことしか考えていなかったんです。」

そこから立ち上がり、今ではCUSTOMER CENTRICの姿勢を貫く奥野。そのモチベーションの源泉について聞いてみると、シンプルな答えが返ってきた。

「大切にしていたお客様だったからこそ、自分がすごく情けなかったんです。何でこんなことをしたんだろうって、何でこういう言い方したんだろうって。

だから、隠したり遠回しに言ったり、そういうコミュニケーションをするのは絶対にやめようって、その時に決めたんです。本当、それだけですよ。」

「相手の立場に立って考えることが、全てにおいて大事なんじゃないかなって思っています。お客様もそうですし、例えば友人、恋人、同僚でも、たぶん一緒なんだろうなって思っていて。

究極、自分はどうでもいいんですよね。自分がどう思うかはどうでもよくて、相手がどう思うかによって世界はできていると思っています。」

お客様と一緒に歩んでいきたい

今の不動産管理業界の課題と、WealthParkビジネスの提供価値について、奥野の考えを尋ねると「業界経験３年ほどの私が、不動産管理業における課題はこれですって申し上げにくいところではあるんですが」と徐に話し始めた。

「まず不動産管理って何なのかというと、『不動産オーナー様の資産をお守りする』ということだと思っています。不動産は実物のものなので、古くなったり何かが壊れたりして、オーナー様の資産価値はどんどん下がっていってしまうんです。そこで、オーナー様にリフォームや修繕を提案して、その資産価値を保ち、向上させ、利益をオーナー様に還元していく。これが不動産管理であると捉えています。

そして、どの管理会社様もこれをやっていきたいと思っているんです。」

「でも、それを実際にできている管理会社様はたくさんあるわけではないと思っています。というのも、収益明細を毎月オーナー様に発送したり、入居者様のリクエストに対応したりと、様々な業務に追われているのが現状です。そのため、本来やるべきである不動産の資産価値を保ったり向上させたりする施策の提案、取り組みがなかなか出来ないんです。これが不動産管理業界の全体における課題だと思っています。」

「それらの課題に対してサポートさせていただいているのが『WealthParkビジネス』です。アプリケーションを通じて、物件の収益状況、支出の情報、現在の資産価値などを包括的に管理、共有する機能することができ、不動産管理会社様の日々の大変な業務を和らげることができます。それにより、本来の『オーナー様の資産をお守りする』ことに注力いただけるんです。」

「少しでも業界の発展のために、WealthParkビジネスを使ってもらえればいいなと思いますし、お客様と一緒に歩んでいきたいなと思っています。」

マーケットを取り切る覚悟

お客様に真摯に向き合う奥野に、今後のビジョンについて聞いてみた。

「全ての管理会社様に当社のプロダクトを使ってもらいたいと思っています。

当社のようなvertical SaaS事業の場合、マーケット全てを取り切らないと、他のhorizontal SaaSの企業と比べて劣ってしまうとも思っています。業界に特化しているからこそ、マーケットは取り切りたい。」

「WealthParkは、不動産領域だけではなく、ワインや時計、絵画などのオルタナティブ資産に、スマートフォン１台で投資できる世界を目指しています。

投資機会って皆んな平等じゃないんですよ。当たり前のことなんですけど、お金持っている人ほど色んな投資機会に恵まれています。でも、我々がオルタナティブ資産のプラットホームを構築することができれば、どんな人にだってその投資機会が開かれていくわけですよね。」

「でも自分がまず大事にしたいのは、目の前の不動産管理会社様に対していいサービスを展開していくこと。まずはここに注力していきたいんです。」

最後に、その視座の高さのわけを尋ねると、「シンプルに、事業を楽しんでいるからですね」と答えてくれた。

WealthParkでは、ともにマーケットに向き合い、ともに挑戦していく仲間を待っている。

インタビュアー
渡邉あす香｜Asuka Watanabe
愛知県出身。大学卒業後に人材会社に入社。
企業のITエンジニア採用支援に5年間従事した後、2020年にフリーのライターに転身。
現在は、就転職や採用関連の記事を中心に執筆している。
https://www.facebook.com/asuka.watanabe.129