食べチョクで働くメンバーを紹介する企画。第1回は外資系コンサルティングファーム、マッキンゼー・アンド・カンパニーから転職し食べチョクの経営戦略を担っている山下麻亜子さんにインタビュー。華麗な転身を決めた理由や、ビビッドガーデン のビジネスに感じた価値と手応えに迫ります！

【山下麻亜子さんプロフィール】

京都大学法学部を卒業後マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社。マネージャーとして主に消費財・小売業 の全社戦略、新規事業立ち上げや オペレーション改善の案件を主導。社内の人材育成採用にも従事。2020年6月にビビッドガーデンに入社。

コンサルティングの仕事に熱中したマッキンゼー時代。

―そもそもなぜマッキンゼーに就職しようと思ったのですか？

　就職活動をしていたとき、もともと漠然と「社会的意義のある仕事がしたい」という想いを持っていました。しかしどこで何をすれば良いのか見当がつかず、新卒からの数年で様々なビジネスを見ることができて、自分自身の成長につながる環境に行きたいと考え、マッキンゼーに入社しました。

　マッキンゼーは若手のうちは色々なタイプの仕事を経験した方が良いというカルチャーなので、入社後は様々なテーマのプロジェクトに取り組みました。中長期戦略の策定もあれば、営業所の働き方改革やバックオフィスの生産性改善を実際に実行するプロジェクトも。コンサルティングの仕事はプロジェクト毎に新しいチームを立ち上げ事業課題の解決に取り組むので、毎回新しいチームメンバーやクライアントさんからの刺激、課題の重さ・難しさと課題解決の楽しさを実感しながら働いており、学びが多くとてもやりがいのある仕事でした。

　私はコンサルタントとしての仕事の他に、入社数年後に消費財系の事業会社に出向し、全社変革プロジェクトの立ち上げと推進を行ったこともあります。このことがきっかけでマッキンゼーに戻ってからも消費財や小売系企業のプロジェクトに関わることが増えました。

―コンサルティングのお仕事は充実していたように聞こえますが、なぜ転職を決意されたのですか？

　コンサルティングの仕事がやりたくなくなったというわけではなく、むしろ逆で、やりがいがあって熱量の高いチームで仕事に取り組めるコンサルティングの仕事はとても好きでした。そのままコンサルタントとしてキャリアを積み重ねていく選択肢ももちろんありました。

マッキンゼー時代の写真

転機になったのは、出向先からマッキンゼーに戻って取り組んだ新規事業のプロジェクトでした。「サービス設計から、初期のMVPに落として開発し短期間でリリースまで持ち込む」という6ヶ月ぐらいのプロジェクトで、プロジェクトマネージャーとして推進に責任を持つ立場でした。このプロジェクトは今まで関わってきた他のコンサルティングの仕事とは働き方が180度違いました。サービスを作っていく上で常に意思決定を求められる一方で、企業としてのゴールを見据えて戦略や計画を策定していかなければならないという状況はカオスそのもので、日々ストレッチしている感覚がありました。それと同時に、事業を自分の手でつくっていくことの楽しさを実感し、自分自身もいつかは事業側で仕事をしてみたいと思うようになりました。

　この先5年、10年、職業人として何を達成していきたいのかと立ち返ってみたとき、この原体験によって事業側に行きたい、それも既存の企業が手をつけてこなかった分野で新しい価値を生み出す0→1や1→10などアーリーなフェーズのスタートアップで取り組んでみたいと考えました。

素敵なものを生み出すひとたちへの尊敬を、ビジネスを通じて持続可能な価値にしていきたい。
ビビッドガーデン はそれにぴったりの場所だった。

―スタートアップと一口に言っても多々ありますし、同じように社会課題に向き合っている会社も様々あると思いますが、そのなかでも食べチョクを選んだ理由は何ですか？

　正直、ビビッドガーデンに出会った後はあまり悩むことはなく、入社を決めたのですが、入社を決意した大きな理由の1つが、ビビッドガーデンのビジョンと事業が自分のやりたいことと親和性が高かったことです。私自身はものづくりができる人間ではないのですが、誰かがつくってくれた素敵なものや場所にいつも癒やされたり救われているなと感じていました。しかしそういったものや場所、それを生み出す人達は、正当に価値を認められなかったり、何らかの障害によって価値を感じる人たちに届かなかったりすることがしばしばあります。自分のこれからの職業人としての時間を何に充てていこうかと考えたときに、素敵なものを作っている人たちと、それを素敵だと感じる人たちを繋げて価値がまっとうに評価される世界を実現したい、ビジネスの力によって単に一過性のブームに留めることなく、その営みを持続可能にしていきたいと思ったのです。

畑にて”誘引”の作業。数百本のトマトを前に、黙々と作業したそうです。

　先日、プライベートでとある生産者さんのもとにお邪魔して、トマトの誘引作業のお手伝いをさせていただきました。トマトの茎を一本一本丁寧に支えとなるひもに洗濯バサミで固定していく作業だったのですが、慣れない私はかなり体力を使い、翌日は全身が筋肉痛になってしまいました。こういった一つ一つの作業、そして日々の苦労の先に、ふだん自分たちが何気なく手にしているトマトがあるのだなと感じました。ふだんスーパーに並んでいるトマトからは、ひとつひとつのトマトの違いに意識すら湧かないものです。食べチョクの仕事を通じて、こだわりをもって作っていることが正当に評価される仕組みを確立したいと、決意を新たにした一日でした。

―ビビッドガーデンで働くイメージは、転職前から想像できましたか？

　入社を決めたもう1つの理由は、まさにビビッドガーデンで働くイメージがすごく沸いたことでした。私が重要だと考えていたのは、スピード感をもって物事を進められ、かつチームで前向きに本質的な議論ができる組織でした。動きの遅い会社や想いだけのサークル感のある会社は避けたいと思っていました。代表の秋元と会い、プレワーク（実際にある課題について社内メンバーと議論する取り組み）をして他のメンバーとも話をして、私の思い描いていた環境にぴったりだと確信しました。ビジネスにおいては、熱い想いが重要であると同時に、実現したいことを戦略に描き、施策に落とし、それを日々の業務で実行しきり課題を解決していくという能力が欠かせません。ビビッドガーデンの組織には、そんな情理と論理の両面をもったメンバーが揃っていると感じます。

　それに加えて、採用面接中の私へのスタンスも、とても嬉しかったのを覚えています。納得できる転職にしたいという想いもあって、入社前、様々な会社に話を聞きにいきましたが、一部の会社では私の経歴で良くも悪くも実態とは異なる先入観をもとに話が進んでしまう感覚がありました。その点、秋元やビビッドガーデンのメンバーからは、私のいまの能力を見極めつつ、これから一緒に成長していけるのか、その素地も見ていることを感じました。このことも最終的に入社を決意する理由になりました。

―転職前後でギャップは感じませんでしたか？

　入社してから1ヶ月になりますが、ギャップを感じたことはほとんどありません。スタートアップへの転職の場合、そのフェーズの会社のイメージが掴みきれていないとギャップを感じてしまいがちだと思います。その意味では、「前職と違う環境で当たり前」と割り切っていたのが良かったかもしれません。転職では会社もエントリーした側もお互い「盛り合う」のが普通かもしれませんが、ビビッドガーデンの場合、選考段階で秋元から会社のありのままの姿を聞けましたし、私も素の状態で話ができていたのも大きいですね。

足元の実績作りと中長期の戦略検討の大局観の中で、
確かな手応えと、食べチョクの今後の大きなポテンシャルを感じる日々。

―食べチョクではどのようなお仕事をされていますか？

中長期の戦略検討から足元の販促施策の推進まで、ビジネスサイドの幅広い業務に取り組んでいます。一方で事業や組織の施策の立案・実行は毎日毎日の売上を立てていく仕事になります。このように中長期の戦略と足元の業務を両方同時に考えていかなければならないというのは、コンサルタント時代にはあまり経験することのなかった仕事の進め方です。

　先々の戦略を考えることと、足元の施策を実行していくことは全く異なるように見えて大局的には繋がっています。このバランスの取り方はすごく難しいですが、私にとっては新鮮で面白いです。

―入社してみて食べチョクはどんなサービスだと思いますか？

まず素敵な価値提供ができるサービスだと思っています。生産者の課題を解決しながら、消費者の生活を彩り豊かにする。食べチョクのサービスって「めっちゃいいやん」と素直に思います。
加えて、ビジネスモデルとしての可能性やおもしろさを実感しています。食べチョクはEC/小売ではなく、マーケットプレイス型のビジネスです。食べチョクで在庫を持たずに生産者さんから直送するので、収穫から1-2日で届く新鮮さ・美味しさを実現できることはもちろんですが、中間業者が入らないので生産者の利益率は80%と高く（一般的な販路だと約30%）、消費者もスーパーなどで同等の価値の商品を買うよりもリーズナブルな価格で手に入れることができる。また、倉庫や販売の場を持たないので自社のオペレーションのキャパシティに制約されることなく高い収益性を維持しながら事業の急速な拡大することが可能です。
マーケットプレイスのサービスだと場を提供して、顧客体験や取引は出品者とユーザーに任せる範囲が大きいのが一般的ですが、食べチョクの場合はサイトの見せ方や売上強化施策など積極的に関与していく所もおもしろいと思っています。関与するからこそ、良いユーザーが集まり定着してくれる、それをもって生産者さんにとっての食べチョクの価値も向上していく点は、類似サービスとの大きな違いです。

　今後は消費者向けのサービスと生産者向けサービスの両面での進化をしていきます。消費者に向けては、全国の良い生産者さんから自分の好みに合う食材をストレスなく見つけることができる、自分だけの欲しい商品だけが並ぶファーマーズマーケットで買い物をするような体験を作っていきます。生産者向けサービスは、第一次産業の課題の解決プラットフォームとして、販路以外の課題にもソリューションを提供していきます。コンシューマーサービスを展開しながらバーティカルなSaas企業や業界インフラ企業にもなっていく。大きなポテンシャルをはらんでいると思っています。

とはいえスタートアップなので、今段階で確証をもって言えることはほとんどありません。私自身も勝ち馬に乗ろうなどというつもりは微塵もありませんが、このポテンシャルある事業と組織に自分がコミットすることによって、ひとつずつ実現していけたらと思っています。

自分ごととして、リスクを取っていく。
カオスを楽しんで、自分自身も会社の事業も大きく成長させていきたい。

―これからどんな仕事に力を入れていきたいですか？

　外から見たときは完成された組織のように見えることもありましたが、まだまだ食べチョクは未完成の組織で、会社が大きくなっていくために必要な組織作りはまだ十分にはできていません。会社の強みであるスピード感を保ちつつ、増えていくメンバーも含めて全員がチームとして円滑に、かつ個人のパフォーマンス高く動いていけるようにしていくことは、今後の良いチャレンジになりそうだと思っています。

　当たり前ですが、スタートアップのビジネスは答えのある世界ではありません。日々起こること・変化することに如何にして向き合い解決していくかということ、また、それぞれの領域や専門の経験・知識があるメンバーと一緒に「食べチョクとしてどうするべきか」を考えて決めていくことが大切です。そのために、私自身もコンサルタント時代に培った経験を活かしながら事業家としての成長もしていかないといけないと思っています。

「職業人として、人を豊かにする意義のあることをやりたい」と語る山下さん。

―これからの仕事で山下さんご自身が大切にしていきたいことはありますか？

　不確実な状況のなかでも、私自身がしっかりとリスクを取って意思決定することと、チームのポテンシャルを最大化して事業を作っていくことです。特に前者は転職による大きな変化になります。コンサルティングの仕事の場合最終的に判断するのはクライアントですが、ここでは何事も自分達で決めて、決めたことはすべて返ってきます。私にとってこれは大きな挑戦で、日々しびれながら仕事をしています。でもそれが最高に楽しいです。

1時間30分のインタビューは、時おりユーモアを交えながら、山下さんの熱い想いがひしひしと伝わってくるとても素敵な時間でした。山下さん、お時間をいただきありがとうございました！

【聞き手】
森田 慧（農業の現場を発信してきた編集の経験を活かして、ビビッドガーデンのメンバーの魅力をお伝えします）

食べチョクは一緒に働く仲間を募集しています。ぜひご応募ください！