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「提案営業」の視点で考える、葬儀社の仕事


“葬儀社の仕事”と聞くと、どんな仕事をイメージするでしょうか。

葬儀場での案内をするセレモニースタッフ?

映画「おくりびと」に出てくる納棺士?


いずれにせよ、業種としては「接客業」をイメージする人が多いでしょう。

しかし葬儀社の仕事のミソは、お客様との打合せにあります。

今回は、その打ち合わせを「提案営業」という切り口からお伝えします。


まずそもそも葬儀において、

① 顧客は 「葬儀を発注することが決まっている」

→ 大枠での動機づけが不要。他社との競争はあるが、必ず誰かが受注する。

② 顧客は 「全くワクワクしていない」 

→ 嫌々ながら、義務だと思ってコンサルティングを受けに来る


ものです。

それは言葉を変えると、、、

「顧客が嫌々ながら発注する」、世にも珍しい職種ということです。


これは冠婚葬祭と並べられるウェディング業とは、対照的です。

結婚式に関しては、結婚をしても式は行わないという夫婦も増えました。しかし葬儀は法律上、必ず「火葬」を行わなければいけない(土葬は一部地域を除いて禁止)ため、形は様々ありますが「発注」自体はほぼすべての人が行うといっていいでしょう。

そのため、顧客は基本的に「葬儀がただ無事に終わればいい」というニーズしか持っていません。あれがしたいこれがしたい、といった建設的ニーズを持っていないのです。しかも目の前で自分の家族が亡くなっている状況。冷静にゆったりと物事を考える体力も精神力もありません。


だからこそ、葬儀社に求められるのは、

 →嫌だった発注をいかに楽しい発注にできるか

 →期待されてもいないコンサルティングの場をいかに価値あるものにできるか

 →顧客自身も気付いていない潜在ニーズをいかに引き出し、提案に結びつけられるか

という提案営業的スキルと言えます。


「やらなきゃいけないからやる」葬儀を、いかに「やってよかった」葬儀に変えるか。

それが葬儀社の仕事の醍醐味です。


だからこそ、こんなスキル・マインドが育まれます。

スキル:顧客の気持ちを情理で理解しつつも、合理で提案ができる共感力と提案力

マインド:避けたいけれど、しなくてはいけない顧客が「やれてよかった」という思いを持てるような、提案の仕方、コミュニケーションの取り方を深く考える顧客目線の考え方


人の心をマイナスからプラスへ動かす提案営業に興味がある人。

ぜひ一度話を聞きに来てみませんか?

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