「インサイドセールス」の業務内容について、もっと知ってもらいたい。

そんな思いから、今日はインサイドセールス責任者の渡辺さんにお話を伺いました。

ーー　まず、渡辺さんの歩んできたキャリアをご紹介いただけますか。

渡辺　私は2002年に大学を卒業したのですが、学生当時は「IT革命」という言葉が世の中に広まっていった頃だったんですね。そこが私とITとの出会いで、その中でもひときわ魅力的だったサン・マイクロシステムズへ入社しました。

ーー　サン・マイクロシステムズではどのような業務を担当されたのでしょうか？

渡辺　当時から現在まで私は営業職に携わっているのですが、サン・マイクロシステムズではまず間接営業を担当していました。パートナー契約を結んでいる総合ITベンダーさんを通じて販売するモデルですね。

その後、エンドユーザーを担当する営業部門に移動したいと志願しまして、リクルートさんを担当することになりました。そこで、リクルートさんと一緒にウェブ開発者向けの「Mashup Awards」というコンテストを立ち上げて、運営に携わるようになりました。

それまではシステム提案の営業をしていたのですが、コミュニティ支援活動を行うことになったわけです。どちらもおもしろいと感じましたね。

その「Mashup Awards」ではもっと仲間を集めたいと考えまして、Web APIを開発しているベンチャー企業にどんどん声を掛けていったんですね。その中で、後の転職先となるPreferred Infrastructure（以下、PFI）という会社に出会いました。

ーー　PFIはどのような企業なのでしょうか？

渡辺　コンピューターサイエンスにずっと取り組んでいて、アカデミックな研究も行なっていた学生が大学在学中に起業したベンチャー企業です。私は2009年にPFIへジョインしました。

サン・マイクロシステムズはグローバルで5万人くらいの社員がいて、日本支社だけでも1000人以上いる会社だったのですが、PFIは私が入ったときには10名ほど規模でした。

そしてPFIに5年ほど在籍した後、トレジャーデータへ転職しました。

ーー　トレジャーデータではどのような業務を担当されてきたのでしょうか？

渡辺　入社当初は新規顧客を獲得するセールスを担当しまして、その後に既存のお客さまを担当するカスタマーサクセス職に就きました。私たちのようなクラウドサービスを提供する企業は「お客さまに使い続けてもらうこと」が大切なビジネスモデルなのです。

現在はマーケティングを担当する部門に所属しています。そこで、私自身は「インサイドセールス」という業務を担当しています。

ーー　インサイドセールスとはどのような役割なのでしょうか？

渡辺　一言で言うと「マーケティングとセールスの橋渡し」です。

まず、マーケティングとはリードを獲得することが仕事です。セミナーなどのイベントを開催したり、展示会に出展したり、広告を出したりといった「トレジャーデータを知ってもらう活動」を主な目的として、名刺を獲得するわけです。

一方のセールスは売上の目標を目指して営業を行います。マーケティングが獲得した全てのリードを1件ずつ追いかける時間はありませんし、「トレジャーデータに興味を持ってくれたけど、ビジネスにはつながる見込みは低いリード」も中にはあるわけです。ですから、マーケティングが獲得したリードをそのままセールスに渡してもとても効率が悪いですよね。

そこの中継をするのが私が担当しているインサイドセールスです。

ーー　具体的にはどのような業務を行っているのでしょうか？

渡辺　マーケティングが獲得したリードに対して、トレジャーデータとの「距離感」を縮めていく、というような業務ですね。メールや電話、また自社開催のセミナーなどを通じて、さまざまな情報提供やコミュニケーションを図っていきます。

そうしたなかで、「セールスが訪問して、しっかりと情報提供やご相談をさせていただいた方がよい」といったリードをセールスに渡すわけです。ごく稀に私がお客さまを訪問することもありますが、基本的に役割は分かれていて訪問はセールスの担当です。

ーー　インサイドセールスの業務に携わってきた中で、印象的なエピソードがあれば教えてください。

渡辺　インサイドセールスがお客さまと接点を持つのはメールか電話です。アウトサイドセールスが実際に訪問した際に「あれ？ 今日は渡辺さんいないの？」と言ってくれたりすると、お客さんとのコミュニケーションによって、セールスに貢献できたのかな、と感じますね。

長い例だと、最初のコンタクトから訪問のアポまで半年かかるケースもあるんですよ。その期間で、じっくりとお客様との会話をしてくと、プロジェクトの検討状況などがしっかり理解できる。すると、訪問した際に「トレジャーデータとは？」みたいな製品の概要説明は省いて、課題解決のためのご提案からスタートできるわけですね。

ーー　インサイドセールスでのキャリアについてはどのようにお考えですか？

渡辺　セールスとマーケティング、両方の知識を学ぶことができるキャリアと考えています。ですので、例えばSEやプロジェクトマネジメントといった営業未経験の方がセリングのキャリアに興味をもったとき、最初のステップとしてうってつけのポジションがインサイドセールスです。キャリアパスとしてその後アウトサイドセールスを行うこともできますし、そのように成長して欲しいとも思っています。

日本の企業でもIT業界を中心に、インサイドセールスを導入している企業が増えています。ですから、業界に通じるスキルも身につきますね。

ーー　トレジャーデータで働く魅力について教えてください。

渡辺　やっぱりアメリカから最先端のクラウドサービスを展開している企業なので、このインサイドセールスにしてもそうですが、新しいビジネスモデル、新しい会社組織を作っていくダイナミズムを当事者として味わえることがありますね。

本社から社員が来たときには、チームビルディングの一環で、こんなゲームを実施したこともありました。

それは、グループごとにタブレットを渡され、タブレットに表示される地図をもとに、実際に街に出るんです。そして、その地図のミッションエリアまで移動すると「知らない人をふくめて、全員で肩を組んでいる写真を撮ってください」みたいなミッションが出て、そのミッションをこなすことで獲得したポイントを競争して、結果メンバーとの関係構築が深まる、といった遊びですね（笑）

もちろん実際の業務でも、新しいサービスをどんどん積極的に活用していきます。

ーー　例えばどのようなツールがあるのですか？

渡辺　一つは、マーケティングオートメーションですね。「このメールを送って、読まれなかったら次はあのメールを送ろう」というようなステップメールが、もちろんプログラムも必要なく簡単にできるんです。

他にも新しい資料共有サービスを多用しています。お客さまに資料をURLで送るのですが、まずそのURLをクリックしたかどうか、つまり資料を開いたかどうかがわかります。さらに、どのページを何秒間見ているのかまでわかるんです。ですので、お客さまが資料をどの程度読み込んでいるのかをわかった上で電話ができたりするわけです。

こういった新しい組織や、新しい取り組みに興味がある人と是非一緒に働きたいですね。

ーー　ありがとうございました。