こんにちは！
toridori広報担当です。

2023年2月13日(月)、株式会社トリドリの2022年12月期決算説明会を開催いたしました。

📝説明会資料はこちらからもご覧いただけます！（日経会社情報）

◎2022年12月期：通期決算説明会資料
https://www.nikkei.com/nkd/disclosure/tdnr/20230213508392/
◎2022年12月期：決算短信
https://www.nikkei.com/nkd/disclosure/tdnr/20230210507367/

今回のnoteでは、説明会資料をベースに、当日のサマリーをお届けします📝

目次

【2022年度12月期通期決算説明サマリー】

1. ◆2022年度12月期業績と2023年度通期の業績予想
2. ◆toridoriについて
3. 1. ◎toridoriのミッション
   2. ◎toridoriとは
   3. ◎インフルエンサーとは
3. ◆ビジネスモデルについて
4. 1. ◎インフルエンサーマーケティングの事業モデル
4. ◆事業環境
5. 1. ◎インフルエンサーマーケティング市場拡大の背景
   2. ◎なぜインフルエンサーが重要な役割を果たすのか
5. ◆ターゲットとなる市場
6. ◆ターゲットとなるインフルエンサー
7. ◆2022年度12月期通期業績の詳細
8. ◆2022 年度の四半期業績の推移
9. ◆売上総利益の推移
10. ◆利益構造について
11. ◆最注力サービス『toridori base/marketing』について
12. ◆2023年12月期業績予想と成長方針
13. 1. ◎2023年度12月期業績予想
    2. ◎黒字化に向けて
    3. ◎toridori 全社の2023 年度の事業方針
    4. ◎最注力サービス『toridori base/marketing』の成長方針

【2022年度12月期通期決算説明サマリー】

◆2022年度12月期業績と2023年度通期の業績予想

当社の最重要KPI である売上総利益が18.8 億円と、前年比92.4％増で成長いたしました。
営業利益については3.7 億円の赤字となりましたが、最注力事業であるインフルエンサーマーケティングプラットフォーム『toridori base/marketing（トリドリベース/トリドリマーケティング）』への成長投資を継続しながらも営業赤字幅を改善する着地となりました。

売上総利益・営業利益はいずれも、2022 年12 月19 日グロース市場上場時に発表した業績予想を達成しております。

続いて、2023 年度の通期の業績予想も発表いたします。
売上総利益は 26.4 億円、前年比+ 40％の成長を目指します。
営業利益についても、4.7 億円の改善により1 億円の黒字を計画しております。
持続的な高成長と利益体質の両立を実現したいと考えております。

◆toridoriについて

◎toridoriのミッション

toridori は「『個の時代』の、担い手に」というミッションのもと、Instagram やYouTube、TikTok などSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）上で活動するあらゆるインフルエンサーを支援する企業です。

インフルエンサー・プラットフォームとしてインフルエンサーの価値を最大化し、企業・インフルエンサー・消費者の誰もが手軽にSNS の力を享受できる世界を実現したいと考えております。

◎toridoriとは

toridori のインフルエンサーマーケティングの特徴は、SMB（中小企業・個人事業主）とインフルエンサーを支援する高成長プラットフォーマーであることです。

最注力プロダクトのインフルエンサーマーケティングプラットフォーム『toridorimarketing/base』の顧客数はSMB を中心とした2,680 社、登録インフルエンサーは約4 万人、PR 実績は30 万件を突破しており、企業・インフルエンサー双方が集まる場となっております。

◎インフルエンサーとは

あらゆるフォロワー数のインフルエンサーへの支援を行っていることも toridori の大きな特徴です。

toridori では、フォロワー数の多いメガインフルエンサーからフォロワー数の少ないマイクロインフルエンサーまで幅広い層のネットワークを有しています。
特にマイクロインフルエンサーは、専門性の高い情報を発信していることが多く、個人のユーザーに対して狭く深い影響力を持っているため、高エンゲージメントが期待できると注目が集まっています。

◆ビジネスモデルについて

◎インフルエンサーマーケティングの事業モデル

企業がインフルエンサーに、自社の商品やサービスのプロモーションとなるような SNS投稿を依頼し、その投稿を見た消費者が商品やサービスを購入するまでの一連の流れをインフルエンサーマーケティングと呼びます。

こうした経済圏の中で、toridori は企業とインフルエンサーの間に入ることで両者の支援をしております。
toridori では、企業からいただく対価総額を取扱高としており、取扱高からインフルエンサーへお支払いする報酬の一部を手数料として頂き、本手数料部分を売上高として純額で計上しております。

現在のメイン事業は画像上段のインフルエンサーマーケティング事業です。
toridori は成果報酬型広告システム『toridori ad（トリドリアド）』から事業を始め、大手企業を中心とした企業にメガインフルエンサーを活用したタイアップ広告を提案する『toridori　promotion（トリドリプロモーション）』など各種サービスを展開してきました。

現在最も注力しているのが、SMB を中心とした事業者とマイクロインフルエンサーを繋ぐインフルエンサーマーケティングプラットフォーム『toridori base/marketing』であり、このサービスが成長の柱です。

◆事業環境

◎インフルエンサーマーケティング市場拡大の背景

消費者が触れるメディアは、ここ10 年で大きな変化を遂げました。特にZ 世代がメインで接触する媒体は、テレビではなくスマートフォンに遷移しており、10 年前と比べると3 倍以上の時間をスマートフォンに使っているという調査結果が出ております。

こうしたスマートフォン中心の社会の到来は、消費者の行動を変えました。
消費者の認知・興味・検索という行動のすべてに、SNS が大きな影響を与えています。
2010 年代は「テレビを見て商品認知・興味を持った後、インターネット（Google 等）で検索する」という行動が主流でしたが、現在では「SNS（Instagram、YouTube,TikTok）上で商品認知・興味・検索までを完結する」という行動が増えてきています。

上記画像内「新しい商品をどこで知ることが多いですか」という調査の結果からも SNSの影響が大きいことが見て取れます。また、「新しく知った商品などをどのように深く調べますか？」という調査でも、検索の領域では Google の影響力もまだ大きいながら、SNS で検索する消費者が増えているという結果が出ています。

消費者の行動変化に伴い、企業の行動も大きく変わりました。

TV・Google が認知・検索に影響を与えていた時代には、企業は TV を見る消費者に対してマス広告を打ち、Google 検索に対応するためのSEO 対策に注力していました。

これからはSNS が消費者の認知と検索の主たる媒体になる時代です。インフルエンサーと企業をつなげるtoridori のプラットフォームビジネスは、時代の追い風に乗って今後もニーズが増えていくと考えております。

◎なぜインフルエンサーが重要な役割を果たすのか

SNS 上で消費者の認知・興味・検索行動にインパクトを与えるためには、 表示され続けることによって、何度も消費者の目に触れることが重要です。

マイクロインフルエンサーによる特定のジャンルにおいての“ 質の良い投稿” は SNS のフィードやハッシュタグ検索画面で表示されやすい傾向にあり、消費者の目に触れやすいため、インフルエンサーによる投稿の量が極めて重要な役割を果たすと考えております。

このように、SNS での認知・検索戦略においてインフルエンサーはきわめて重要な存在です。

しかしながら、今まではインフルエンサーに広告を依頼する場合、広告代理店に依頼し、担当者が間に入り、企画・インフルエンサーとの調整をすべてアナログで行う形が主流で、費用面などのハードルから大手企業以外がインフルエンサーマーケティングを活用することは難しい状況でした。

toridori が提供するインフルエンサー・プラットフォームでは、企業がアプリ上から直接インフルエンサーを簡単にキャスティングできるので、コストを抑えつつ幅広いお客様に利用していただくことができます。今までインフルエンサーマーケティングの実施が困難だったSMB の方々に新しい手段を提供し、インフルエンサーマーケティングの市場そのものを広げていると考えております。

◆ターゲットとなる市場

直近でターゲットとしているのは、現在ポータルサイトを認知・集客手段として活用している企業で、全国に約58 万社ほどあると認識しております。

SEO 対策が重要になった2000 年代以降、大手EC モールや口コミ系ポータルサイトなどが企業の認知・集客施策のメインプレイヤーとして影響力を持ってきました。
そして現在、「SNS で個人が発信する画像と動画がメディアの中心になる」という大きな変革期が到来しています。これは2000 年代に雑誌がWeb に変わり、SEO 対策に強いメインプレイヤーが生まれた時と同様の変化であるとtoridori は確信しております。

また、この変化に対応し、ポータルサイトを活用してきたSMBを中心とした企業がSNS 施策に注力し始めています。
toridori は、PR 実績30 万件を超える『toridori base/marketing』を中心に、SMB 向けSNS マーケティング対策サービスにおいて大きなプレイヤーに成長しつつあります。
引き続き市場をリードする存在として、サービスの改善と拡大を続け、長期的には上記画像内TAM（日本中のグルメ/ビューティー/トラベル店舗事業者/通販・小売事業者）へのアプローチにも挑戦していきたいと考えております。

◆ターゲットとなるインフルエンサー

toridori の事業を支えるインフルエンサーのシェアも拡大の余地が大きいと考えております。
マイクロインフルエンサーは国内に140 万人程度存在していると推定しており、企業と同様インフルエンサーのTAMも広大です。現状のtoridori の登録インフルエンサー数は4万人（TAMの2.8％）であり、十分な拡大余地が存在しています。

◆2022年度12月期通期業績の詳細

2022 年度は2021 年度に続き、最注力サービスである『toridori base/marketing』の成長のための人件費/業務委託費・広告宣伝費/販売促進費に積極投資を行いました。

その結果、売上総利益は18.8 億円で前年比92.4％増と大きく成長しつつ、販管費は
63.5%増の22.5 億円の着地となり、営業利益は3.7 億円の赤字でした。
また2022 年度の3Q にのれんの減損を行ったため、当期利益については5.6 億円の赤字で着地となりました。
2022 年12 月のグロース市場上場時に開示した業績予想につきましては、達成をしております。

◆2022 年度の四半期業績の推移

直近の 4Q は売上総利益 5 億4700 万円に対して、販管費は 6 億 300 万円で着地し、5,600 万円の赤字となりました。4Q の赤字が 3Q より増えているのは、『toridoribase/marketing』の顧客獲得施策で代理店を活用したことにより、広告宣伝費/販売促進費が増加しているためです。この赤字増は一過性の前倒し計上によるもので、3Q には売上総利益に一過性の影響も含まれております。

上記一過性の影響を調整すると、3Q は4,000 万円の営業赤字、4Q は3,600 万円の営業赤字となっており、黒字化に向け順調に推移しております。

◆売上総利益の推移

各サービスにおいて順調に推移しており、直近 4Q の売上総利益は5.4 億円となり、前年同四半期比で74.1%増と力強く成長しています。
3Q ではブランド立ち上げ事業『toridori made（トリドリメイド）』のブランド売却に伴う一時的な売上2,400 万円がございました。

上記一過性の影響を除くと3Q 売上総利益5.1 億円、4Q 売上総利益5.4 億円となり前四半期比で3,000 万円増額しており、順調に成長を続けております。

◆利益構造について

利益構造については、2020 年度以降、積極投資期間と位置づけ投資に比重を置いてきておりましたが、2022 年度の下期より投資回収を意識した持続成長期間へと移行しております。

上記グラフの通り、売上総利益に対する各コストの比率は改善傾向にあります。
広告宣伝費/販売促進費についてのみ、4Q にてコスト比率が上昇しておりますが、ここには「四半期業績の推移」部分でご説明した、代理店の積極活用による一過性の前倒し計上による影響が含まれております。

◆最注力サービス『toridori base/marketing』について

『toridori base/marketing』はマイクロインフルエンサーとSMB を中心とした企業をつなぐマーケティングプラットフォームです。
企業向けPR 依頼サービス（Web サービス・アプリ）『toridori marketing』とインフルエンサー向け案件管理（アプリ）『toridori base』を提供しております。

月額4 万円から定額制でインフルエンサーを何名でも採用できるコストパフォーマンスと、アプリを通じて直接インフルエンサーにPR を依頼できる手軽さでご好評をいただいております。
プラットフォームの健全性担保にも注力しており、企業/インフルエンサーともに審査体制を構築しております。

直近四半期の売上総利益は、前年同四半期より179.8%増の2.2 億円となり、力強い成長を実現できております。

『toridori base/marketing』は、KPI となる顧客企業数、単価ともに伸長を続けております。

特に顧客企業数は大幅に増加させることができており、直近四半期において2,680 社、前年同Ｑ比132.8％増となりました。広大なTAMに対して適切にアプローチができており、今後も拡大を見込んでいます。

顧客企業当たり四半期売上総利益についても、機能追加とともに2022 年4Q で前年同Q 比20.2％増となる82,000 円まで伸びております。セールスミックスの変化、新規流入タイミング、大型受注の有無等により、四半期ごとに単価は上下しておりますが、おおむね上昇トレンドにございます。

◆2023年12月期業績予想と成長方針

◎2023年度12月期業績予想

2023 年は売上28 億円、売上総利益26.4 億円、営業利益1 億円の黒字を見込んでおります。販管費12.6％増に対して売上総利益は40％増を計画しており、利益体質と高成長の両立を目指してまいります。

◎黒字化に向けて

toridori は、祖業の成果報酬型広告システム『toridori ad』を中心に創業以来黒字体質の企業でした。2018 年にSMB 向けインフルエンサーマーケティングという新規性の高い事業である『toridori base/marketing』の開始を意思決定以降、2 度の資金調達を行い、積極投資フェーズに入りました。

直近3 年間は『toridori base/marketing』の人件費、広告費への先行投資を行ってきたため、本サービスの領域で赤字を計上しております。
『toridori base/marketing』以外の4 事業合算で安定的に利益創出しながらも、上記先行投資の結果として、全社では赤字の着地となっておりました。

そして、『toridori base/marketing）』の規模拡大と共に、2022 年下期からは利益体質と高成長の両方を目指す持続成長期間に入っております。

2023 年中のクオーターでの黒字および年間での黒字化を実現してまいります。

◎toridori 全社の2023 年度の事業方針

売上総利益のサービス別の成長イメージですが、最注力サービスである『toridori
base/marketing』は大幅成長を、『toridori ad』『toridori promotion』については、インフルエンサーマーケティング市場と同程度以上の成長を目指します。
その他事業はスリム化により保守的に計画しており、全社で40.1％増の利益成長を実現させる予定です。

また、販管費については全社で12.6％増に留めたいと考えております。
広告宣伝費/販売促進費は注力する『toridori base/marketing』の顧客獲得のために必要な費用と捉えているため、継続投資をしてまいります。人件費/業務委託費とその他費用については生産性向上により、売上総利益の成長以下の伸びにコントロールしてまいります。

◎最注力サービス『toridori base/marketing』の成長方針

今まではSNS での集客を積極的に模索・活用している企業（アーリー層）をメインターゲットに、Web マーケティングを中心とした顧客獲得を行ってまいりましたが、消費者のSNS 接触時間増に伴い今までSNS に興味を持っていなかった企業（マジョリティ層）の中でもSNS マーケティングの需要が高まり始めております。
そのため、2023 年度はマジョリティ層へターゲットを拡大し、新規流入を加速させることで成長を目指します。

マジョリティ層獲得のための販売代理店を活用した新規顧客獲得と、新サービスであるSNS 運用代行のクロスセル施策に力を入れてまいります。
SNS アカウントの運用代行サービスの開始により「既存顧客企業に対するクロスセル」と「SNS をまだ活用していないマジョリティ層への拡販」が可能となります。

今までtoridori では、既に自社のSNS アカウントを積極活用しているアーリー層の企業に向けて、インフルエンサーの投稿を通じたSNS 上での拡散、認知拡大、露出増のサービスを提供してまいりました。
しかし、マジョリティ層企業の獲得のためには、消費者がインフルエンサーの投稿経由で自社のSNS アカウントに遷移してきた時の受け皿となるSNS の運用代行サービスが重要となると判断し、新サービスをリリースすることにいたしました。

SNS 運用代行サービスと、インフルエンサーマーケティングプラットフォーム
『toridori base/marketing』を組み合わせることでSNS 対策の効果は高まり、より多くの企業の皆様にご利用いただけるようになると考えております。

以上、2022 年12 月期決算説明会のサマリーをご紹介しました📝
最後までご覧いただき、ありがとうございました！

toridori の今期のテーマは、「高成長」と「黒字化」の両立です！
今後も四半期決算を通じて進捗をご報告してまいりますので、引き続きご支援の程何卒よろしくお願いいたします！

・代表中山インタビュー

・CFO森田インタビュー

私たちは【「個の時代」の、担い手に。】をミッションに掲げ、さらには社会を代表する存在へと進化することを目指しています。
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