最近、社内のチャットツールを沸かせている人がいる。

その内容は、主に契約を締結した際のお客様との写真だ。

多くても、月に3度、成約の報告をするのだが、彼は一週間に４度という驚異のハイペースだ。

それぞれのお客様の表情はどこか安心感と信頼感が現れているようだった。

なぜ、ここまでハイペースで成果を上げているのか。

成果を上げている彼を纏うオーラはギラギラしていた。どうやら、新卒二年目らしい。

私と同学年だが、この差はなんなのだろうか。

社内からは「一匹狼」「話しかけづらい」と評される彼。

その素顔とは？ 1対1の密室で、緊張感を保ちながら話を始めた。

ーーー最近、成果を鰻登りであげられています。お聞きしたいことがたくさんありますが、まずは学生時代のお話しから聞かせてください。

とにかく野球一筋でした。高校は片道2時間かけて通っていました。

朝から夜まで野球でした。振り返るともう少し勉強しておけば良かったのかな？（笑）

大学時代は、アルバイトをひたすらやってました。

始めは時給制のアルバイトをしていました。

しかし、時給制が自分に合わないと感じました。。

なぜなら、同じ労働時間で仕事量の差はあるのに時給は同じだと気づいたからです。

つまり、仕事をあまりしていなくても同じ給料ということです。

やりがいをあまり感じなくなっていきました。

そこで成果に応じて給料が欲しいと思うようになり、完全歩合のバイトに進みました。

ーーーそんな中で、就職先としてTAPPを選ばれたんですね？

はい。実は、自分の居酒屋をもちたいという夢があったんです。

しかし、世の中はコロナが流行し、特に飲食業界は大きなダメージを受けました。

ここで一旦、自分の夢を追いかけることは辞めました。

就活の準備も何もしていなく、とりあえずスカウトが来た1社目を受けてみようと思い

ました。それが今のTAPPでした。

TAPPの選考が進むにつれて、だんだんと不動産投資事業に漠然と興味がわいてきました。

ーーーこれまで無縁だった不動産投資、金融業界での仕事に迷いや戸惑いはなかったんですか？

迷いや戸惑いはありませんでしたが、勉強しなきゃとは思いました。

やはり、知識がある人がお客様からの信頼を得られ、生き残っていくと思ったので。

また、TAPPのカリキュラムがものすごく充実していました。

先輩がマンツーマンで教えてくださいました。

当時はコロナ禍の緊急事態宣言中だったのですが、リモート研修も整っていて

さすがウェブセミナーを主体としている会社だと思いましたね。

勉強が苦手な私でも基礎知識は1か月ほどで身につきました。

ーーーつまずいた経験はありますか？

自分より年上の方と話すことは難しいことです。

セミナーは不動産投資に興味があるのではなく、投資全般に興味があるお客様をお相手しています。そこから、不動産投資に興味をもっていただく過程、話の組み立て方などが難しいと思うと同時に、つまずきました。

NISAなど投資全般の知識もひたすら勉強しました。

ーーー始めはIS（インサイドセールス）からのスタートでした。ISで成果を残せたコツはありますか？

すごく抽象的に言えば、「頭を使う」ことです。どのような形なら契約につながるのか、

ISならばどのような形でFS（フィールドセールス）に繋げるのか。逆算した上で、セミナーをしていました。

特に、FSの人にどのような繋げ方をしたら、契約を結んでいただきやすいのかを聞き、それを実践しました。

TAPPの魅力でもある、マーケティングが集客をすることで、同業他社に比べてたくさんのお客様とお話しさせていただいています。

それゆえ、ただ目の前のお客様を「捌く」かたちになっては、お客様にとっても失礼ですし、当然契約にはつながりません。

ーーー営業手法としては、お客様にかなり押し売りはしましたか？

いえ、全く押し売りはしません。不動産業界は、押し売り営業やしつこいイメージを持たれています。

しかし、それはあくまでイメージの話です。

TAPPの営業はイメージとは違う事実があります。

ごり押し営業をしていないからといって、すべてのお客様をFSに繋げることができたかと言えばそんなことありません。

むしろ真逆です。

ISは平均60％のお客様をFSへつなぎますが、私は30％のお客様しかFSへつなぐことができませんでした。

ところが、その30％のほとんどのお客様がTAPPで契約していただけました。

たくさんのお客様をFSにつなげることはもちろん良いことです。

しかし、私はどのようにTAPPの不動産に投資していただけるかを念頭においています。

お客様にあらかじめ不動産投資のメリット、デメリットをキチンとお伝えした上で、FSにつないでいました。

お客様が納得していない状態で数字を上げようと思って、FSにつなぐのはお客様にとってもFSにとっても失礼だと思うんです。

ーーー成果を出されて、１年後にFSになりました。いつごろからFSを意識していましたか？

始めは意識はしていなかったです。

先輩からFS向きだと１時間口説かれて、意識するようになりました。

私は集団で群れるタイプではなく、個で成果を求めていきたいタイプです。

周りからは一匹狼だと言われていますが。（笑）

FSはISと比べると、お客様に大きな決断をしていただくので、

さらにお客様との関係を強いものにします。

だから、社内で集団で取り組むというより、個人で目の前のお客様と向き合う時間が多い。

一匹狼タイプには向いていると思います。

ーーー個でいることの不安はありますか？

全くないです。

むしろ、集団でいることに不安を感じてしまいます。

私はたまに自分を客観視するときがあります。

客観的にみて、この集団にずっといては、さらなる成長はできない。

このレベルで止まってしまうのではないかと、不安に駆られてしまいます。

個でいることは、インセンティブも、周りからの評価も大きく感じることができるので

それが良いところでもあります。

ーーーFSになられてからわずか3ヶ月で成果を上げられています。好調の理由は？

大前提として、コミュニケーション能力です。

自分の考えを多く持つことで、コミュニケーションのバリエーションが増えることが理由です。

それに加えて、裁量が大きいことです。

これまではFSのなかでも成績順でお客様を任されていました。

しかし、今はキャリア関係なく様々なお客様を任せていただいています。

もちろんいくらキャリアが関係ないとはいえ、

お客様を不安にさせる人材はFSにはなれません。

先輩方と、同じ土俵で仕事ができるのでチャンスはたくさんあります。

しかし、当然ながら自分一人では何もできないと思っています。

ISのサポートや他部署の方の協力がなければ成果は上げられないです。

こんな一匹狼と思われるような私を支えてくれる皆様には本当に感謝しかありません。

ーーーFSにステップアップすることは難しいことなんでしょうか？

難しいですが、方法は単純でもあります。

大切なことは意思をもつことです。

当たり前のように聞こえますが、実はこれが難しいところでもあります。

もちろんISで成績を残すことが条件です。

ISはまとまりがある部署です。

そのまとまりがとても心地よかったりするので、個を主体としているFSになるという意思を持つのは難しいと思います。

ーーー成果を求めるためには個人としてドライになる必要がある部分があるということですね。

そんな中で目標としている先輩はいますか？

部長です。部長は新卒3年目で役員になりました。TAPPでの成長スピードは歴代1位です。部長も周りと慣れあうタイプではありませんが、周りからの信頼や、仕事の正確性、営業だけでなく、幅広い仕事ができるところを尊敬しています。

私もそんな人材になりたいです。

ーーーTAPP史上2位のスピードで成長しています。その成長の先の野望はありますか？

後輩の教育に力をいれていきたいです。

なぜなら、自分一人で契約を上げることに限度があると感じてきました。

自分と同じくらい契約をあげられる人材を育てることができれば、会社にも後輩にとっても良いと思います。

ーーーどんな教育をしていきたいですか？

私は感情論は説得力がないと思っているんです。

私が失敗したときに、感情論で言われても何も解決せず、ただ不快感が残った経験があります。

私は社内で契約件数が1位の方に教えていただきました。

やはり説得力が違います。

自分で納得できるときは、教わる上で反論できない時だと思うんです。

教わっているときに、自分の考えを持てない時は、相手が正解だと思います。

その時点でやることが明確になるので、次に進むことができます。

これは感情論ではできないことなので、まずは私が説得力のある人間になり

論理的に教えることができるようになります。

ーーーそのように教わった結果、これまでの成績に繋がるわけですね。

そうですね。最初は教わったことをそのままやっていました。

しかし、それでは自分でなければならない理由がありません。

私がどんな思いでお客様と向き合っているのか、どんな存在になりたいのかなど

徐々に自分の色を出していきました。

今後FSになる後輩たちも、私が教えることをそのままやるだけではなく、

自分の色を出しながら成果が出せるように教えていきたいです。

ーーー最後に、お客様はどんな存在ですか？

幸せになって欲しい存在です。

営業に押し売りされたり、さまざまな事情で無理に自社の物件に不動産投資をして不幸せになるのなら、契約はしないほうが良いです。

私とお客様が双方納得というよりも、お客様が納得、幸せになることが絶対です。

だから、ISのときから初手でメリットデメリットを正確にお伝えした結果、

FSへの引き継ぎ率が平均以下でも、成果がだせたことにも繋がります。

そして、FSとして成果がでている事にも繋がります。

お客様ご自身が本当に良いと思ったら、ぜひTAPPの物件に投資していただきたいです。

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一匹狼だと言われている彼。

しかし、話をしている目は、常にお客様や同僚の幸福を考えているように思えた。

当初、30分程のインタビュー予定だったが、気づけば1時間を超えていた。

徐々に話に熱が帯びてきたからこちらも引き込まれた。

一匹狼とは、ヒトを寄せ付けないと思われている。

しかし、TAPPの一匹狼はお客様や同僚など、ヒトを寄せ付ける狼なのかもしれない。