なんかええやんプロジェクト2020、記念すべき（？）第二弾は「コンサルティング部」のお仕事についてです！

個人に対する営業→法人に対する営業→不動産の営業と、ゴリゴリの営業キャリアを歩んできた大宮さん。「相手の立場に立って人の役に立つ仕事がしたい」という想いから辿り着いたコンサルティング部のお仕事を、内定者の佐藤がインタビューを通し徹底解剖します！

【左から、大宮さん、内定者佐藤、同森本】

佐藤（以下「佐」）「月並みですが、自己紹介からお願いします。」

大宮（以下「大」）「大宮弘光（おおみやひろみつ）と申します。今年38歳になりました。今年結婚10年目で、小４と小１の子供がいます。」

佐「ありがとうございます（笑）。それでは早速コンサルティング部のお仕事について聞いていきますね。」

Q. ソフトブレーン（以下「SB」）のコンサルはプリセールス（以下「プリ」）、導入、アフターと３つのチームに分かれていますが、大宮さんはそのうちプリと導入を担当されていますね。それぞれ何をしているのですか？

大「プリ、導入におけるコンサルの役割って、いかにお客様がeセールスマネージャー（以下「eSM」）を使うかのコンサルティングなんだよね。それぞれで見ていくと、プリは『お客様の要望をシステムで実現可能かの判断』、導入は『じゃあ実際どうお客様の要望を実現していくか』がメインミッションって感じ。」

佐「なるほど。」

大「導入は実際どう実現するかも大事だけど、もう一個大事な役割としては『お客様が実際にシステムをちゃんと使えるどうか』も考えてあげないといけなくて。コンサル的な立場からはお客様各社の使い方、リテラシーまで考えてあげないといけない。実現できてもせっかく購入したシステムを誰も使えない・使わないようでは意味がないしね。

つまり『運用に乗せて上げないといけない』よね。ユーザーさんが使えるものを提案しないといけない。」

Q. 先ほどの質問と被る点もありますが、プリ、導入、アフターはそれぞれ何をやっているか詳細に教えてください。

大「プリは『お客さまの要望をシステムで実現できるか』っていう、ザクっとした要件判断。eSMを使って要望が実現できるかっていう判断と、あとプリがやってることは『提案』だから営業が提案しやすいようなデモ環境を作ったり、提案書一緒に作ったりだとかがメインミッション。

導入はそれを具現化してあげないといけないので、ちゃんとユーザーさんが使えるものに仕上げる。んで期日に納品する、ってのがメインミッション。

アフターがやってるのは『定着支援』。導入したものを定着させていく、プラス今後できることをもっともっと広げてあげる、とかかな。横展開的な営業みたいなこともやってるみたいだけどね。」

佐「ありがとうございます！」

Q. アフターについて『営業みたいなこともやってる』とおっしゃってました。プリと導入も営業とやってることがオーバーラップするところもあると思うんですけど、明確な違いって何かありますか？

大「営業のゴールって『受注』だよね。プリはゴールは『受注をもらうこと』で一緒なんだけど、我々がフロントに立ってなにかやるってことはあんまりなくて。どちらかというと『営業の支援』が我々の仕事。お客様と直接やり取りをするってのはあまりないかな。」

佐「あ、そうなんですね。」

大「うん、だから裏方的な方が多いかな。営業が提案しやすいようにしたりだとか、営業が聞いてきたお客様の要望を『こうやったらできますよ～』ってアドバイスしたり。」

佐「役割はハッキリ決まってるんですね。」

大「役割は決まってるよ。プリの人が見積もり作って『この金額でどうですか～』とか絶対にしないし。線引きはちゃんとしてる。交渉とかはしないよ。」

Q. 今抱えてる案件はどういったものがありますか？

大「今導入6本やってて、規模１番デカいのは部長さんとか東京の開発とかとチーム組んでやってる。もう１個デカいのがあって、そこはカスタマイズがデカくてパッケージ内ではもう需要を満たしきれませんってやつで、別途カスタマイズするんだけど製品開発チームも巻き込んでやってる。それ以外の導入は基本一人でやるんだよね。」

佐「結構な規模ですね…」

大「と、まあこんな感じなんだけど、案件規模とか言ってもパッとせんので、『今どういうことやってますか』っていう質問に対しては、食品系、産業系、建築系、システム系の会社に対して導入をやってます。つまり特定業種に特化しているんじゃなく、多種多様な業種に対してやってます、って感じかな。

ソフトブレーンは特定の業種を相手にしてるんじゃなくて、ほぼすべての業種に対してアプローチかけていくんだよね。相手方の業界特有の知識だったり、営業の動き方だったりといった難しさはあるね。同じ業種でも会社さんによってやり方が違ったりするのは難しいかな。まぁ難しさは楽しさでもあるので。」

Q. 大宮さんの一日のスケジュールを教えてください。

大「どんなの聞きたい？なんでもあるよ。出張出張出張とか、名古屋東京北海道とかもあったし。」

佐「すごいですね（笑）。平均的な１日はどういったスケジュールでしょう？」

大「平均的かぁ。１日にだいたい打ち合わせ２本、でも導入の打ち合わせって一本が長いんだよね。打ち合わせ２本やって、夕方オフィスに帰ってきて事務作業、みたいな。

１日というより１週間の方がわかりいいかも。１週間のうち１日はずっと社内にいて作業してたり、１日は出張が入ったり、が理想だよね。

でも東京本社のコンサルは関西ほど出張はないよ。関西コンサルだけね。というのも、東京は東京に市場が集中してて、関西は中部、関西、四国、九州と市場が分散しているんだよね。」

佐「なるほど、関西支社というか、西日本支社みたいになってるんですね。」

Q. コンサルティング部にはどんなスキルを持った人材が欲しいですか？

大「色々ある。色々あるけど、１個に絞るとしたら『コミュニケーション能力』かな。技術力とかってのは、勝手に身についていくからぶっちゃけ最初はなくていい。でもコミュニケーション能力って教えてもなかなか伸びてこないんだよね。大学卒業くらいには『自分ってこういう人間』ってのが固まってくるから、20代30代で変えていこうとしてもなかなか変えられない。だからそこは１番求めるところかな。

ちなみにおれはコミュニケーション能力、あんまりある方じゃないしね。」

佐「え、そうなんですか！？」

大「人見知りだし、口下手だし。客先行ったら商談はしゃべるけど、会食とか行くとなかなか喋れないんだよね。あんな叫んでるのは社内だけだよ（笑）松本（松本さんについては去年の記事参照）とかは客先でもよく喋れるね。」

佐「そうだったんですね…意外でした（社内のイベントの大宮さんはもの凄い盛り上がり方されているなので）。」

【インタビュー中の一コマ】

Q. ゴリゴリの営業マン人生を歩んでこられたと伺っています。SBにコンサルとして入って１番苦労したことは何ですか？

大「さっきも言ったけど、多種多様な業種を相手にしてるのね。で、おれ営業やってたけど建築系・不動産系ばっかやってたわけ。そうするとそこは分かるんだけど、例えば食品系とかになると営業マンの動き方も用語も分からなくて。そこは最初苦労したな。」

佐「初めての業界は言葉から営業マンの動きからわからないんですね…そういった各業界の営業マンの動きかただったり専門用語とかって、どうやって勉強しましたか？」

大「勉強って程じゃないけど、わからないことはひたすら聞いていったよね。客先でもわからない言葉が飛んで来たら聞くようにしてる。商談の場で１番損するのって『わからないけど何か言ってるな』って流すことなんだよね。」

Q. 最後に今後の展望をお聞かせください！

大「うん、会社的には『フローからストックへ』ってフェーズに移っていくのかな。つまり既存のお客様から売り上げを頂いていく、っていう話があって。解約防止に努めて売り上げに寄与していくってとこかな。もちろんおれはプリ・導入だから新規のお客様も開拓していきたいよね。

個人的にはどうだろうな…仏になりたいな。」

佐「仏ですか（笑）。」

大「ゆーて人生の折り返しだからなぁ…仕事を面白く楽しんでできるようにもっともっと自分の技術やスキル磨いていって、お客様のためになる提案をしていけたらなぁ、と思うな。あとは若い人の力を引き出せるようになりたい。」

佐「今日はありがとうございました！」

〜まとめ〜

・SBのコンサルはプリセールス、導入、アフターの3チームでお客様を支援

・SB(のコンサル)は業界業種問わず営業支援

・関西のコンサルは中部、関西、四国、九州を行ったり来たり

・「わからないことはそのままにせず聞く」という姿勢が大切

～インタビューを通して～

今回インタビューを通して、コンサル部のお仕事について大宮さんに個人的な疑問を含め詳細にお聴きすることが出来ました。お客様のニーズが実現可能か、そのニーズを如何にして実現するか、そしてシステムをお客様が日常的に使えるように支援する。こういったサポート体制が整っているからこそ、eSMは評価され、使っていただけているのだなと感じました。最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

p.s.今後大宮さんがいかに仏となるか、目が離せませんね！