Amazonだけじゃない。広告運用の可能性を広げ続ける小坂さんが描く未来

前編では、小坂幸紀さんがなぜ"そばに"へ入社したのか、そして広告運用の仕事の面白さについて伺いました。

後編では、

・広告運用のやりがいと難しさ
・印象に残っている成功体験
・これからつくりたい広告チーム
・応募者へのメッセージ

について深掘りしていきます！

「自分の改善が数字で返ってくる」それが広告運用の面白さ

ーー広告運用の仕事で、一番面白いと感じるのはどんなところですか？

やっぱり成果が数字で見えるところですね。広告って、今日調整したから明日すぐ結果が出るわけではありません。でも、1週間後や1か月後に数字として変化が現れるんです。

費用対効果が改善したり、売上が伸びたり。自分が考えて実行したことが結果として返ってくるのはすごく面白いですね。

ーー数字が伸びた時はやはり嬉しいですか？

もちろんです。でも、それ以上にクライアントさんに喜んでもらえた時が嬉しいですね。

「売上が伸びました」

「目標を達成できました」

そう言っていただけると、やって良かったなと思います。

「良い商品だから売れる」わけではない

ーー逆に、広告運用の難しさはどこにありますか？

競合が多い市場で成果を出すことですね。

例えばスキンケア商品などは、本当に競合が多いんです。良い商品だからといって、必ず売れるわけではありません。

その商品の強みは何なのか。

競合と比較してどこに魅力があるのか。

どんな訴求ならユーザーに刺さるのか。

そこを考え続ける必要があります。

ーー数字だけを見ている仕事ではないんですね。

そうですね。商品理解も必要ですし、市場理解も必要です。広告運用は数字を分析する仕事と思われがちですが、それだけでは成果は出ません。

だからこそ難しいですし、その分面白さもあると思っています。

大型セールでベストセラーを獲得した成功体験

ーーこれまでで印象に残っている仕事はありますか？

Amazonの大型セールですね。ブラックフライデーやプライムデーで売上を大きく伸ばせた案件は印象に残っています。

ーー大型セールはやはり特別なんですか？

そうですね。ただ、本番だけ頑張ればいいわけではないんです。実際は1〜2か月前から準備が始まっています。

商品ページを改善したり、広告を最適化したり、売上を伸ばすための導線を整えたり。事前準備がすごく大切なんです。

ーーその結果、どんな成果につながったのでしょうか？

カテゴリー内でベストセラーを獲得できたことがあります。売上も大きく伸びましたし、クライアントさんにも喜んでいただけました。準備してきたことが成果につながった瞬間は、本当に嬉しかったですね。

その後はAmazonだけでなく、楽天や他媒体の広告運用まで任せていただけるようになりました。信頼をいただけた実感がありましたね。

「広告費を抑えながら売上を伸ばす」それが広告運用の醍醐味

ーー実際に成果が出た事例を教えてください。

ある案件では、私が運用を引き継いだ当初、ROASは約120%、ACoSも約120%という状態でした。広告費と広告経由の売上がほぼ同じで、利益がほとんど残らない状況だったんです。

そこでまず、実際に成果が出ている検索キーワードを一つひとつ分析し、成果につながるキーワードへ予算を集中させました。

それだけではなく、競合分析も徹底しました。どこなら勝負できるのか、どの商品を比較検討しているユーザーにアプローチすべきなのかを見極めて広告を設計しました。

さらに、一度商品を購入いただいたお客様へのリターゲティングも組み合わせながら、利益を意識した運用へ改善していきました。

ーー結果はいかがでしたか？

ROASは最高で約600%まで改善し、ACoSは約16%まで改善しました。さらに広告費の対売上比率（TACoS）も約9%から約7%まで下げながら、売上は前年同月比で最大約877%まで伸ばすことができました。

広告運用というと広告費を増やして売上を伸ばすイメージを持たれがちですが、僕たちは「広告費を最適化しながら利益を伸ばす」ことを重視しています。

数字が改善したことも嬉しかったですが、それ以上にクライアントから成果を喜んでいただけたことが印象に残っています。

Amazonだけじゃない。広告運用の可能性は広がっている

ーー現在の広告チームについて教えてください。

Amazon広告だけでなく、楽天広告やGoogle広告など、支援領域はどんどん広がっています。だからこそ、Amazon経験者だけではなく、他媒体の経験者も活躍できる環境だと思います。

ーー広告媒体が違っても活かせるんですか？

ロジックは共通する部分が多いですね。

Google広告や楽天広告の経験がある方も、その知識を十分活かせると思います。一つの媒体だけではなく、幅広い広告運用に挑戦できるのは面白いところだと思います。

これからつくりたいのは「挑戦しやすい広告チーム」

ーー今後、どんなチームをつくっていきたいですか？

まずは広告チームをもっと強くしていきたいですね。今は外部パートナーとも連携しながら運用していますが、組織としてさらに成長していきたいと思っています。

その中で大切にしたいのは、相談しやすさや挑戦しやすさです。

ーー具体的にはどんな環境でしょうか？

提案を最初から否定しないことですね。

まずは話を聞く。そのうえで、なぜその施策をやるのかを一緒に考える。良いところは伸ばして、改善点はしっかり伝える。そういう風通しの良いチームにしたいと思っています。

1年後はマネージャーへ。業務改善にも挑戦したい

ーー今後の目標について教えてください。

まずはマネージャーを目指しています。広告運用だけではなく、組織づくりや業務改善にも取り組んでいきたいですね。

ーー業務改善というと？

フロントやCSを含めて、業務負荷が偏っている部分もあります。AIなども活用しながら、もっと効率化できる部分は改善していきたいです。

広告運用に集中できる環境を整えることも重要だと思っています。そのためにも、広告領域を任せられる仲間を増やしたいですね。

Amazon広告が得意な人。

楽天広告が得意な人。

Google広告が得意な人。

それぞれの強みを持ったメンバーが活躍できる組織にしていきたいです。

未経験でも、学ぶ姿勢があれば挑戦できる

ーー最後に、応募を考えている方へメッセージをお願いします。

広告経験がある方はもちろん歓迎です。ただ、未経験だから無理というわけではありません。大切なのは学ぶ姿勢だと思っています。

今はYouTubeや本などでいくらでも学べる時代です。

広告運用とは何か。

どんな指標を見るのか。

どう改善していくのか。

そういった基礎知識を自分から学ぼうとしている人なら、十分挑戦できると思います。

「数字を見て、自分で考えたい人」に来てほしい

広告運用は、ただ広告を出す仕事ではありません。

数字を見る。

原因を考える。

仮説を立てる。

改善する。

そして成果につなげる。

その繰り返しです。

簡単な仕事ではありません。競合が強く、思うように成果が出ないこともあります。それでも、自分の改善が数字となって返ってきた時の達成感は大きいです。

数字を見るのが好き。

分析が好き。

自分で考えて改善するのが好き。

いろいろな商材や広告媒体に挑戦したい。

そんな方にとって、そばには大きく成長できる環境だと思います。一緒に、クライアントの成果をつくる広告チームを育てていきましょう。