牧野 恵大　プロフィール
大学卒業後、自動車会社に新卒入社し、2年ほどディーラーをしたのち、大手人材会社へ転職し、採用広告やWeb広告のセールス・運用業務に従事。その後、IT系スタートアップでセールスをしたいという想いから、2021年11月にスマートショッピングに入社。

スマートショッピングは「日々のモノの流れを超スマートに」をミッションに、IoT重量計を使った在庫管理・発注自動化のSaaSサービス「スマートマットクラウド」や、面倒な日用品の買い物を自動化しゼロクリックショッピングを実現する消費者向けサービス「スマートマットライト」などを展開しています。「スマートマットクラウド」は2018年の発売からわずか約3年近くで1200件以上の取引社数、4万枚以上の導入実績を誇り、急成長を続けています。

今回は、フィールドセールス部門で働く牧野に、スマートショッピングにおけるフィールドセールスのやりがいや魅力について話を聞きました。

急成長スタートアップで、セールスをしてみたかった

ーー転職を考えたきっかけについて教えてください。

前職では、大手人材会社で2年近く採用広告のセールスや運用業務に従事していました。マネジメント業務まで経験させていただきましたが、自分のなかでは1つやり切った思いもあり、次のチャレンジとして、転職を検討し始めました。

ーースマートショッピングに入社した決め手は？

「IT」と「フィールドセールス」の2つの軸で、転職先を探していました。最終的には、スマートショッピング含め3社ほど候補を絞り込みました。しかし、急成長中のスタートアップの環境でチャレンジできること、セールス次第でスマートマットの価値を最大化できるかどうか決まってくることに面白さを感じたことが決め手となり、2021年に入社しました。

ーー現在担当している業務内容を教えてください。

現在は、フィールドセールスを担当しています。具体的にはマーケティングチームやインサイドセールスから引き継いだリードを成約・受注につなげることをミッションとしています。

担当は地域や業界などで分けられているのではなく、個人のスキルや相性をみて割り振られるイメージなのでさまざまな業界、地域を担当していますが最も多いのは製造業です。特に、製造業の中でも検品や仕分け、組み立てなどのライン作業がある大手・中小の自動車業界のお客様が多いです。

受注後は、プロダクトの納品サポートを行うまでがフィールドセールスの役割で、その後はお客様の課題や契約プランなどをカスタマーサクセス（CS）に引き継ぎます。

また、そのほかに紹介（再販）パートナーと連携しながら商談創出を行うこともありますね。

BtoB無形商材の営業は「難しさ」と「やりがい」が表裏一体

ーーフィールドセールスをするうえで難しい部分や大変な部分は？

スマートマットに類似するプロダクトやソリューションがないため、お客様に価値を伝えることが非常に難しいです。

製造業がメインのお客様になるのですが、そもそも在庫管理を課題として認識されていないケースが少なくありません。というのも、在庫管理はマンパワーでなんとか回せてしまうため、在庫管理の領域で新たなプロダクトを入れるという発想に行きつかないんですね。

ですので、まずは在庫管理でどのくらいコストやリソースがかかっているのか、それによって今後どのようなリスクが発生するのかなどをお伝えする必要があります。

ーーそこから受注に至るまで、大切にしていることやこだわりはありますか？

「買ってください」「契約してください」などと下手に出ずに、プロフェッショナルとして、お客様と対等に話すことを心がけています。セールスはあくまで選択肢を与える仕事です。最終的に選ぶのはお客様自身であって、我々ではないからです。

ーースマートショッピングならではのフィールドセールスの面白みは、どこにあると思いますか？

魅力は2つあって、1つが自分の色を出したセールスができること。先ほども説明したように、スマートマットは競合のいないプロダクトになるため、価値を正しく伝えることが難しいです。場合によっては「在庫の重さを測る体重計」と認識されてしまうかもしれません。しかし、提案次第では、お客様が目指す未来や成長につながるプロダクトとして、価値を提供できるんです。

もう1つが、お客様からいただいた改善点や要望がプロダクトへ反映される点です。お客様の意見やご要望を吸い上げたら、密に開発チームやカスタマーサクセスチームと連携して、プロダクトやサポートをさらによくしていきます。もちろん全てというわけにはいかないですが、チーム一丸となってプロダクトを開発できるのは、スタートアップでしか味わえない面白さだと思いますね。

「スタートアップな環境で成長したい」と考える、バイタリティ溢れる人に来てほしい

ーープロダクトの成長に合わせて、「プロダクトセールス」から、「チャレンジャーセールス」という考え方に変えていくと聞きました。改めて、チャレンジャーセールスの役割を教えてください。

お客様が気付いていない課題を示唆、提言し、それを解決するソリューションを提案する役割をもちます。例えば、在庫管理の目的は、一般的に「人の作業を減らす」「人件費を抑える」などが挙げられます。しかし、本当にそれだけが目的なのか立ち返って考える必要があります。例えば、適正な在庫管理が立てられていないと、過剰在庫や過小在庫なども起こりえます。長期的には、スペースの圧迫、保管費用の増加、在庫廃棄など、事業活動に悪影響を及ぼします。

お客様がどのようなゴールを目指しているのか、そしてそこに到達するためには何が必要なのか。その道筋をたてていくのがチャレンジャーセールスなのかなと思いますね。

ーーセールスの組織ときくと、メンバー同士が競争し合うイメージがありますが、フィールドセールス部門の雰囲気は？

チームの売上も評価や賞与に関わるため、ナレッジを共有し合い助け合うカルチャーが根付いていますね。フィールドセールス部門は現在5名で全員男性です。年齢はバラバラですが、だいたい20代〜30代後半です。月1回はオフラインで飲みに行く間柄で、他のチームと比べてもコミュニケーションは活発ですね。

ーー働きやすいと思うポイントはありますか？

北海道から沖縄まで全国を対象に、週2〜3日の出張、多いときは週の半分ほど出張がありますが、原則フルリモートなので、どこでも働けることが魅力ですね。

リモートワークだと、コミュニケーションが希薄になりがちですが、我々のチームはリモート業務に慣れている方が多いので、オフラインと同程度のコミュニケーションができています。

ーー入社後における社内のバックアップの体制について教えてください。業界未経験でも活躍できますか？

入社直後は、先輩のオンライン商談に同行する形で現場に入ります。フルリモートだから、多くの現場に同行できるのが良いですね。1〜2ヶ月ほど、同行やロープレを重ねて、独り立ちします。

フルリモートなので、対面で顔を合わせる機会は少ないものの、チーム内で「営業の解体真書」と呼んでいるドキュメントに、成功事例や成約が取れるキラーワードなどを頻繁にシェアする文化があります。そのため、新しく入社した方も置いてけぼりになることなく、スムーズに業務に慣れると思いますね。前職は「見て学ぶ」のスタンスだったので、互いのナレッジを共有する文化はスマショならではだと思います。

IT商材の販売経験はなくても、活躍しているセールスが多いのも特徴です。そもそもスマートマットは世の中に類似品がないため、過去の経験がそのまま直結して活きてくるということが少ないんです。大切なのは、本質的な課題を見抜く力だったり、それを引き出すヒアリング力であったり営業としての能力です。業界未経験の方も、ぜひ飛び込んでみてほしいです。

ーーフィールドセールスとして、スマートショッピングへ入社を迷われてる方に、おすすめポイントを挙げるとしたら？

ポイントは2つあります。1つがセールスのスキルが磨けること。スマートマットは、BtoBかつ無形商材になるため、セールスの難易度が非常に高いです。また、無形商材であるために、さまざまな人のやり方や提案方法も知れるから、ぐっと営業の幅も広がるし、今後IT需要も増えるので、 市場価値の高い人材になる経験が積めると思いますね。

もう1つが、活動の自由度が高いことですね。例えば、私はお客様とともにオンラインサロンの企画を動かしたり、ウェビナーを主催・企画したりして、セールス活動につなげています。アイデアが豊富に湧き出て、それを実行・表現したい方にはぴったりな環境かもしれません。

ーー最後に、今後どんな人と一緒に働きたいか教えてください。

無形商材の営業経験がある方は、過去の経験や知見を活かせる場面が多いと思います。無形商材は、いかにお客様に購入後の世界観や理想を見せるかがカギで、まさにスマートショッピングのセールスでも、非常に重要なポイントになります。

弊社は急成長のスタートアップということもあり、教育環境が十分に整備されているわけではありません。自発的に情報を取りにいくスタンスがないと、少し厳しいかもしれません。

しかし、繰り返しになりますが、活動の自由度は高く、手を挙げればチャレンジを応援する環境です。また、競合のないプロダクトのセールスというところで、セールスのスキルを高めることができるでしょう。

成長意欲の高い方、バイタリティがある方は、ぜひ応募してもらえるとうれしいです！