スカイマティクスのお客様は、民間企業だけではありません。日本全国の土木・林業・農業を管理する地方自治体や公共団体にもプロダクトを提供し、さまざまな角度から産業のDXを支援することで、社会課題の解決を目指しています。

今回は、自治体向けに営業活動を行うガバメントチームの瀬田川さんと島矢さんにインタビュー。ペアを組んでセールスに取り組むふたりは、それぞれが感じる悩みをこまめに共有しながら「もっとこうしたらいいのでは？」とフラットに議論して成果につなげていく過程が楽しいと語ります。

2人がどのように力を合わせてお客様と向き合っているのか、仕事現場のリアルな裏側を聞きました。

目次

1. プロフィール
2. お客様は日本全国に。1700もの自治体へのアプローチ戦略
3. 「定型のカタログを持たない」営業スタイルでも、成果をあげる秘訣とは
4. お客様の声をフィードバックし、“プロダクト開発”の楽しさにも触れられる

プロフィール

瀬田川 正之／Masayuki Setagawaガバメントチーム セールスマネージャー。農業団体にて農業資材の研究開発および営業を経験後、総合化学メーカーにて海外営業を経験。現在は『いろはMapper』『くみき』を中心に各自治体への営業を担当。2021年8月入社。（個人インタビューはこちら）島矢 拓／Taku Shimayaガバメントチーム セールスマネージャー。新卒で航空測量会社へ入社し、営業として自治体向けにGISシステムの販売や測量の実施などを担当。現在はリモートセンシングの知識を活かし、各自治体へプロダクトの導入提案を行う。2021年9月入社。

お客様は日本全国に。1700もの自治体へのアプローチ戦略

——ガバメントチームとは、どのような部署なのでしょうか？担当している業務を教えてください。

瀬田川：ガバメントチームは、都道府県庁や市町村など官公庁・自治体様向けに営業活動を行う部署です。スカイマティクスが提供するプロダクトのうち、主に自治体向け農業管理DXソリューション『いろはMapper』とクラウド型ドローン測量サービス『くみき』を扱っています。

一口に官公庁様向けと言っても、プロダクトによってアプローチ先となるお客様の属性はさまざまです。

例えば『いろはMapper』なら、各市町村における農業管理業務を担当されている約1700の自治体様。『くみき』なら、47都道府県庁内の河川管理や林業管理をされている部門のほか、林業の実務を請け負っている森林組合様などがセールス先になります。

島矢：ガバメントチームは現在、私と瀬田川さんの2名体制。すべてのお客様に同時並行でアプローチするのは難しいため、各自治体で公開している統計データや地図上の情報をもとに、広い面積の水田・森林を持つ自治体様への営業活動を重点的に行っています。

プロダクトを必要としてくれるお客様にきちんと出会うためにも、アプローチ先の選定が非常に大事なんです。

——非常に多岐にわたる領域のお客様がいらっしゃるんですね。非常に市場規模も大きい事業だと思いますが、チームとして追うミッションや、現在の達成状況についても聞かせてください。

瀬田川：各プロダクトの年間受注額をチームの目標として定めています。『いろはMapper』の受注状況としては、2021年からの継続的な営業活動が実を結び、来年度の目標達成がすでに見込まれる状況です。

これまで民間の建設会社様や測量会社様などにご利用いただくケースが多かった『くみき』については、今年8月からガバメントチームとして自治体様向けにも本格的な営業活動を開始しました。期中からの取り組みだったので、数字にはまだまだ伸びしろがありますが、市場のポテンシャルや手ごたえを感じつつあります。

「定型のカタログを持たない」営業スタイルでも、成果をあげる秘訣とは

——ガバメントチームのお二人はそれぞれ違ったバックグラウンドをお持ちかと思いますが、どのように役割分担して動いているのでしょうか？

瀬田川：担当する業務はほぼ同じですが、お互いにそれぞれ得意分野があるので強みを活かし合っています。

島矢さんは前職で自治体への航空測量に携わっていた経験があり、リモートセンシングや自治体への営業活動に関する知見が豊富。市町村の河川や森林の管理を行うお客様が、普段どういった業務に携わっているかにも精通しています。

反対に、私はアプローチ先の選定や仮説立て、具体的な営業戦略の立案が得意です。島矢さんの知識をお借りしながら、お客様のニーズをできる限り解像度高く想定し、プロダクトの提供価値を提案資料に落とし込んで商談に臨んでいます。

島矢：瀬田川さんは、仮説を立てたり物事を客観的に捉えたりするスキルが本当にずば抜けているんですよ。私は一旦アプローチ先を定めると、たとえうまくいかなくても「粘り強さが足りないからだ」と考えてしまうタイプ。

そんなとき、瀬田川さんが「そもそも、私たちが立てた仮説が間違っているのではないか」「ここがボトルネックになっているから、作戦を切り替えてみよう」と、いつも的確な意見をくれるのでとても助かっています。

——お互いの強みを活かし合う、とてもいいコンビネーションですね。お客様との商談に臨む段階で創意工夫している点はありますか？

瀬田川：私たちは、営業活動において自社製品のパンフレットやカタログを持たないようにしています。お客様にしっかりお話を聞き、細かくカスタマイズした紹介資料を作成し、ご提案するのが、ガバメントチームのセールス活動の特色です。

初回の商談ではまず製品の説明を……と考えてしまいがちですが、定型のトークではお客様の心をつかむことはできません。商談の場では、お客様の表情や反応を見ながら、実際に抱えるお悩みを聞くように心がけています。

商談後の、振り返りも欠かせません。いつも「このトークはどのお客様にも刺さるよね」「逆にこういった訴求はあまり刺さらなかったね」など、2人でざっくばらんに話し合っています。

島矢：常に相談しながら、毎日のように営業活動をアップデートし続けていますよね。お客様への働きかけや営業活動の段取りも、状況に応じてさまざまな打ち手を考えます。

対自治体の営業には一般的な企業と異なる独自の部分もあるので、それも踏まえて検討していかなくてはなりません。

例えば私たちのお客様である行政の担当者様は、基本数年ごとに部署異動があるため、税務を担当していた方が林業の担当になるといったケースも多いんです。

そんな担当者様に対して、こちらがいきなり専門用語を多用したりプロダクトの説明を始めたりしても、価値をわかっていただけません。アプローチの順序を変え、先に現場の森林組合様と業務課題について「こういうニーズを一緒に行政に持ち込みましょう」と話し合ってから再アプローチしてうまくいった事例がありました。

——チームでの協働体制について、どう感じていますか？

瀬田川：やはり、同じ仕事に取り組んでいるからこそ悩みや考えを共有できるところが最大のメリットではないでしょうか。島矢さんとは、毎日のように長電話をして、お客様にどのようにアプローチしていくかを話し合っています。

相談できる相手がいるという安心感ははかりしれません。また、お互いにアイデアを出し合いながら戦略を練っているので、相乗効果を生んで成果につながりやすいと感じています。

島矢：まさに、私が感じるメリットも、自分ひとりでは気づけなかった視点を相手からもらえる点です。

『くみき』の営業先で、とある自治体様にアプローチしたときのこと。その自治体様は測量業務を外部業者に委託していたため、プロダクトの売りである「ドローンによって簡単に測量できる」機能をあまり必要とされていなかったんです。

導入提案に行き詰まりを感じていましたが、そこで瀬田川さんが訴求したのは『くみき』の一機能である「コンテンツ管理機能」でした。ドローンで撮影した画像だけでなく、スマートフォンで撮影した画像も地図に重ねて表示でき、データを管理できるという機能です。これがお客様に刺さり、導入へと大きく前進できました。

瀬田川：過去の事例からの横展開が、成果につながったケースでした。以前、すでに深い関係性が築けているお客様に、普段『くみき』をどのように使っているかヒアリングしたところ、「コンテンツ管理機能」が予想以上に活用されていたんです。ドローン測量の前段階にスマートフォンで撮影し、その画像をアップロードして地図上で示したのちに、気になる箇所を現地測量するという方法を取られていました。

「そういう使い方をされるお客様もいらっしゃるのか」と気づきを得て、他のお客様にとっても役に立つ情報になるかもしれないと考えたんです。現場のリアルな声を聞かせていただく大切さを再認識しましたね。

お客様の声をフィードバックし、“プロダクト開発”の楽しさにも触れられる

——瀬田川さんと島矢さんが感じている、スカイマティクスで働く魅力を教えてください。

瀬田川：「製品カタログを持たない」営業スタイルには、自分たちで考え、行動していく楽しさがあります。当然、お客様ごとにニーズは変わってくるので、仮説を立てながらプレゼン資料に具現化して、商談の場で検証していく。PDCAを回しながら、どんどん業務を改善できるんです。

島矢：以前はどちらかというと年功序列の風土が強い大企業に勤務していたので、入社後すぐに林業分野での営業責任者を任せてくれたスカイマティクスには驚きました。毎日、本当にやりがいを感じています。

そして、誇れるプロダクトがあるということも大きな魅力の一つです。セールスパーソンにとって、お客様に自信をもってプロダクトを提案できるのってすごく幸せなことだと思っていて。

また、お客様の要望や市場の状況をもとに、開発部門にフィードバックや改善要望をあげるとすぐに対応してもらえます。つい先日も、商談から得られた気づきをもとに『くみき』の機能追加を提案したら、翌週には改修の開発スケジュールが決まっていたんですよ。

プロダクトはずっと磨き続けるものだからこそ、いい意味で決して“完成する”ことはありません。コードを書かないセールスでも、お客様にフィードバックをいただきながら、プロダクトを育てていく面白みを感じられるんです。

瀬田川：セールスとしては、こんなにやりやすい環境はないですよね。だからこそ、プロダクトの良さをきちんとお客様に伝えられるよう、さらに頑張っていきたいです。

ガバメントチームでは引き続き2人の知見を持ち寄って、営業活動の標準化とさらなるブラッシュアップを目指します。冒頭にお伝えした通り、私たちが向き合う自治体のお客様はたくさんいらっしゃるので、まだまだやれること、やりたいことが山ほどあるんです。面白そうと思っていただけた方と一緒に働けるのを楽しみにしています。