セールス全般を担当しております三須(みす)です。今回はサイトエンジンへ業界未経験で入社し丸2年がたった今、思うことそして実際に現場でどんなスキルが求められるか？についてお伝えします。

2年前の自分がどのように転職活動をしていたか

これまでのキャリアで営業職を経験していたので、営業×webマーケティングや、営業×デジタルマーケティングで採用情報を確認していました。サイトエンジンとの出会いは本当に偶然でした。面白そうな会社だなとコーポレートサイトを見つけて応募したところ、すぐに面接していただきました。意思決定のスピードが速いことが、サイトエンジンの強みの一つとして挙げられると思います。

転職活動のアドバイス

もし当時の自分へアドバイスできるのであれば、以下のポイントを必ず伝えます。

■営業に関連する必読書を読むこと

営業職と言ってもインサイドセールス、フィールドセールスと役割や業務が細分化している組織もあれば、全行程をひと括りに「営業」と定義している会社もあります。デジタル領域における営業プロセスを明確にイメージできていれば、ご自身の適性や、やりたいこと・そうでないことがより具現化できます。

■おすすめの必読書「The Model」(福田康隆/翔泳社)

デジタル領域での営業プロセスや組織のあり方について網羅的に説明されておりおすすめです。

一般的なIT営業と実際のサイトエンジン営業職の違い

サイトエンジンで提供しているサービスは基本的に無形商材です。
また、販売する商材が固定されている営業とは異なり、毎回ご提案させていただく商材や内容が変動します。この点が一番のやりがいであると感じていますし、同時に難しさでもあります。

お客様の課題や目標をヒアリングさせていただき、どのような状態になればゴールなのかを明らかにします。そのうえで、私たちがその問題を解決するための施策をご提案するイメージです。これまでにサイトエンジンでご支援したことがない業種のお客様でも、お客様のためになると判断できれば、一からサービスを設計することもあります。

サイトエンジンの営業に向いている人って（こんな方が即戦力に！）

この2年間でサイトエンジンが提供するご支援の領域が広くなったと感じています。今あるものをただ売るマインドではなく、お客様が抱えている課題やお悩み、ニーズに対して必要なご提案をできるかが何よりも重要だと思います。サイトエンジンの営業に向いている人は、新しい施策や取り組みを恐れずにお客様に提案できるマインドを持っている方だと思います。

これからのIT営業

業種業界を問わず、顧客の購買行動はよりデジタルへとシフトしています。
具体的には以下のようなイメージです。

Before
リアルな展示会で名刺交換。営業担当が電話＆メールでアプローチ。

After
オンライン上でターゲット顧客がお役立ち資料をダウンロード。関連性が高い資料を追加でご案内。MAツールを活用しどれぐらい興味を持ってくれているのか可視化。インサイドセールスから電話＆メールで再アプローチ。

営業活動において非対面コミュニケーションの割合が増えている中で、
これからの営業に必要なスキルのひとつは、多くの情報を自ら発信できることだと感じています。
以下は、過去に私が自社ブログで情報発信した記事です。

セールスコンテンツとは？

サイトエンジンの営業職としての具体的展望

サイトエンジンがご支援しているメイン領域はコンテンツマーケティングです。
しかし、お客様の課題を解決できる施策が必ずしもコンテンツマーケティングであるとは限りません。よく「モノ売りからコト売りへ」という言葉を耳にしますが、この概念はとても重要だと思います。お客様の様々なニーズや課題を組みとり、今まで以上に幅広いアドバイスやご提案ができるようにする。それが私の今後の展望です。