はじめまして。現在サイトエンジンにて営業全般を担当しております三須(みす)です。前回はお客様への新規ご提案から受注までのプロセスについて説明をしましたが、今回は転職を検討されている方へのお役立ちコンテンツとして、現場で求められるマーケティング営業のスキルと心構えは？というテーマでお話しをします。

デジタルマーケティングの重要性について

コロナ下の状況を受けてB2B、B2Cを問わずオンライン上でサービスの検討から導入までに割かれるウェイトが高まっています。マッキンゼーが公開しているデータによると、デジタルでの施策について実施している企業と実施していない企業を比較すると収益成長率が5倍も違うといったデータも出ています。このような背景があるにも関わらずデジタルでの施策に消極的な企業が多く存在するのが現状です。ここから読み取れることは今後デジタルマーケティングに本腰を入れる企業が増える可能性が高い、そして成長の余白が多くあることです。

参照元

マーケティング営業の現場ではどのようなスキルが求められるのか？

先ほどB2B、B2Cを問わずオンラインでサービスの検討から導入までに割かれるウェイトが高まっていると紹介しましたが、弊社におけるマーケティング営業プロセスでも同様のトレンドが加速しています。具体的には従来のプッシュ型営業(電話でのポイント営業など)からプル型営業(営業を介さずにWeb上でお申し込みまでをワンストップで行う)の重要性が高くなっています。だったら営業が必要いらないのでは？と思われますがそうではありません。

電話でのアポイント設定やインサイドセールスといった役割は引き続き重要な営業活動であることには変わりありません。しかし現場で求められるスキルはプッシュ型営業もプル型営業も両方こなせる事が非常に重要だと感じています。

プル型営業について補足

“営業”と名前がついていますがオンライン上でお客様にどのようにサービスを認知していただけるか？どんな行動をして欲しいのか？について施策を考える作業になるので実際はマーケティング活動に近いです。大きな組織であればマーケティング部と営業部の棲み分けができているケースが多いですが小さい組織であれば同じ組織の中で動いているようなケースも存在します。

もう一度、現場で求められる営業としてのスキルに話を戻します。結論としてはプル型営業に対応できる=マーケティング知識や施策を自ら立案し実行でき、なおかつプッシュ型営業ができるです。

必要な心構え

マーケティング支援をしている会社はたくさん存在します。しかし多くの会社ではリスティング広告支援だったりコンテンツマーケティング支援などある程度特化することで専門性を維持しています。これは当たり前の話ではあります。しかしながらお客様からは全部ワンストップでやって欲しい、対応してほしいと言ったニーズを聞くことが営業をしていて多々あります。本題の必要な心構えについてですが自分のメインで扱っている商材はもちろん理解する必要はありますが、自社で扱っていない領域についても全体的な流れを把握しましょうです。お客様の最終目的はあくまでも売上を増やすことなので、その目標達成に必要な事は何なのか？を考え抜くことが最も大事な心構えだと思います。

まとめ

今回は現場で求められる営業スキル関してお話をさせていただきました。プッシュ型営業とプル型営業の両方に対応できるよう必要なタスクを一度整理してみると成長がより加速するかもしれません。