ブランドを成功に導く、しるしのEC支援事業に迫る/事業責任者対談

しるし株式会社は2021年3月に創業後、EC支援事業を軸に年々成長を続けています。今回は主力のEC支援事業について、Amazon・楽天市場でそれぞれ責任者を務める泉と山﨑に話を聞きました。

誰のためにどんなサービスをどのように行っているのか、より深く知っていただける記事になります。
このような想いをお持ちの方は是非最後までお読み下さい。
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・事業の存在意義と、そこに紐づくサービス特徴を理解したい方
・事業フェーズを理解した上で、一緒に事業を成長させたい方
・組織体制や、どのような人が求められているのか知りたい方
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【目次】
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◾️導入：インタビュー者経歴・事業概要
◾️誰に（ターゲット）：幅広いカテゴリーで、世界観を重視するブランドを中心にご支援
◾️何を（事業内容）：EC事業パートナーとして、ブランドの世界観を守りながら、最適なブランド体験の構築と事業目標の達成を実現
◾️どのように（組織体制）：運用の専門性ごとにスペシャリストを配置し、精度の高い運用を実現
◾️読者へメッセージ：ブランド成長は1日にして成らず。自己成長が事業・組織の成長に直結する環境で、思考し続ける経験を。
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左：楽天事業部責任者山﨑拓郎　右：Amazon事業部責任者泉光矩

【経歴】
Amazon事業部責任者　泉光矩
慶應義塾大学卒業後、三菱商事に入社。事業戦略、P/L管理、営業、物流オペレーションなど幅広い領域を担当し、不採算事業のV字回復を牽引する。2022年6月にしるしに入社し、2023年9月に執行役員に就任。

楽天事業部責任者　山﨑拓郎
中央大学在学中の2022年12月よりしるしで長期インターンを開始し、2023年7月に学生正社員として早期入社。新規事業部にてブランド開発を経験後、楽天事業部責任者に就任。

【EC支援事業概要】

ECの市場規模は約14兆円※1と言われており、ブランドのEC化率も年々拡大しています。ですがEC化率は未だ約9%※2にとどまり、多くのブランドがECを戦略的に活用できているとは言い難いのが現状です。

そこにはEC運用の難易度の高さや、ECの知見を持つ人材の不足という課題が挙げられます。
また特にECモールでは、公式ではない販売者によるブランド毀損の課題も多く見られます。

しるしは日本で数社しかない「Amazon Ads アドパートナー」の認定を受けるなど、EC運用の圧倒的専門性を兼ね備えたチームで、ブランド戦略と連動したECでの戦略〜実運用まで全てを担うことでそれらの課題を解決し、消費者にとって最適なブランド体験の構築とブランド成長を実現しています。

※1参照：令和4年度産業経済研究委託事業（電子商取引に関する市場調査）https://www.meti.go.jp/press/2023/08/20230831002/20230831002-1.pdf
※2参照：総務省令和5年版情報通信白書（広告）https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r05/html/nd243220.html

◾️幅広いカテゴリーで、世界観を重視するブランドを中心にご支援

ーどのような企業を支援されているのか教えてください。

泉：Amazon・楽天市場どちらの事業部も、ビューティーカテゴリーを中心に、ベビー・お花屋さん・食品など様々なカテゴリーのブランドを支援させていただいています。

その中でもAmazon事業部では特に、実店舗や自社ECである程度大きな収益が立っていて、これからECモールにも注力していきたいというフェーズのブランドが多くなっています。

山﨑：ブランドを毀損から守るというサービスの特徴から、どちらの事業部でも、特に世界観を大切にされているブランドが多いと思います。

楽天事業部はモールとの相性からブランドのフェーズは様々で、立ち上げ間もないブランドも支援させていただいています。

◾️EC事業パートナーとして、ブランドの世界観を守りながら、最適なブランド体験の構築と事業目標の達成を実現

ー具体的にどのような支援を行っているのか教えてください。

泉：ブランド全体の戦略や、伝えたいイメージを守りながら、事業成果を最大化させることが我々のミッションです。

ブランド全体のマーケティング活動やEC内の商品ページ・レビューなどから、競合優位性や消費者からの認知を分析し、ECではどのようなクリエイティブ・導線設計・広告運用・在庫マネジメントをするのがいいのかなどを、戦略立て・実行しています。

山﨑：楽天事業部も基本的には同じ支援方針です。

あくまで目的はブランド成長なので、作業代行としてではなく事業パートナーとして、ブランドフェーズに合わせた成長戦略を立て、実行しています。

ーしるしのサービスの特徴は何だと思いますか？

泉：ブランドのEC事業部を丸ごと担い、P/Lから責任を持たせていただいているのは、クライアントのブランド成長を本気で実現したいと考えるしるしならではだと思います。

山﨑：報酬形態も特殊で、同業他社の多くは最低代行費を設定されていたり、固定費で報酬をいただく形式が一般的なのですが、しるしでは基本的に売り上げの一部を成果報酬でいただくという形をとっています。ブランド成長としるしへの対価が連動することで、ブランドと同じ目線に立つことができています。

ECでの売上最大化だけでなく、ブランド全体の戦略や世界観を重視した支援が行えているのも、そうした中長期的な顧客視点が前提にあるからだと思っています。

ー各事業部の最近のトピックを教えてください。

泉：オウンドメディアからのお問い合わせ経由で、新たなカテゴリーのブランドで導入が増えてきています。

またこれまでは商品の利益率が高いブランドをご支援させていただく傾向にありましたが、必ずしも利益率が高くない商品でも、セット売りなどの運用施策によって売上げ・利益率を高められる実績が出ています。

山﨑：楽天事業部もありがたいことに新規顧客がどんどん増えています。これまではAmazonでのご支援から開始し、追って楽天市場でもご支援させていただくケースがほとんどでしたが、楽天市場からご支援を開始するブランドも増えてきました。

また立ち上げ期のブランドや、自社ECに強みを持つブランドなど、顧客の幅も広がっています。事業部としては立ち上げ期ですが、様々なケースで実績を増やしていけると思っています。

◾️運用の専門性ごとにスペシャリストを配置し、精度の高い運用を実現

ーチーム体制を教えてください

泉：各専門職種で構成された運用メンバーでチームを組んでいます。様々なブランド様の運用をチームで担当しながら、それぞれが専門性を高めていくことで、精度の高い運用を実現しています。

現在は1チーム4名で10〜15社ほどのクライアントを担当していますが、これから1チームの持つ社数も増やしていく予定です。

・ブランドマネージャー：顧客と運用チームの間に立ち、事業目標達成のための運用戦略の立案〜実行に責任を持つ
・プロモーションディレクター：広告・販促運用・PL管理を行う
・コミュニケーションディレクター：商品ページの訴求・クリエイティブ・導線設計などを行う
・ロジスティクス：在庫や物流費の管理、転売対策などを行う

山﨑：楽天事業部は現在1チーム3名ですが、今後はAmazon事業部のチーム構成に近づけていく予定です。

ーパスアップなど、事業間での連携体制を教えてください

泉：顧客と接点を持っている事業部で他モールでのニーズを確認し、必要があれば連携してご提案をお持ちする形をとっています。

山﨑：Amazon、楽天市場の運用を同時に開始させていただくケースは珍しく、顧客にとってどちらのモールから支援させていただくのがいいのか、アカウントをお預かりするタイミングまで考えご提案をさせていただいています。

ー今後の展望を教えてください。

泉：会社として月の売上を1年後に3倍にする目標で動いています。提供サービスの質には自信がありますが、これからはより多くの顧客に向けて、再現性高く成果が出せる状態を目指したいと思っています。

山﨑：Amazonと比較するとまだまだ小さい事業部ですが、Amazon事業ではまだ出せていない新たな切り口での実績なども出しながら、事業部を大きくしていきたいです。組織としては、適切なオペレーション体制や仕組み化を強化していく前提で、メンバーそれぞれの強みがより活かせる状態も目指しています。

泉：確かにAmazonと楽天市場それぞれで、カテゴリー・フェーズの違うブランドがこれから増えていきそうなので、実績を共有したり、刺激し合いながらお互い高めていきたいですね。

◾️ブランド成長は1日にして成らず。自己成長が事業・組織の成長に直結する環境で、思考し続ける経験を。

ーここまで読んでくださった皆さんへ、メッセージをお願いします。

泉：ブランド成長は簡単に実現できるものではなく、日々数字を元に施策を練りながら、地道な運用を積み重ねていくことが必要です。当たり前ですが、長い時間仕事をしたり、言われたことを完了することに価値はなく、ブランドの事業目標を果たせて初めて成果となります。大切なのはいかに成果を出すために諦めずにやり続けられるかです。

アクションプランを実行しても狙い通りの成果が出ないこともありますが、そんな時に諦めたり他責にするのではなく、どうすれば成果を出せるのかを思考し続けられる人を求めています。中々ハードな環境に思われるかもしれませんが、そのようなマインドセットを本当の意味で身に付けられたら、どんな環境でも自己実現できる市場価値の高い人材になれると思っています。

ブランドの事業に責任を追いながら、顧客への本質的な価値貢献と自己成長が実現できる環境でチャレンジしてみたいという方はぜひ一緒に働きましょう。

山﨑：成果を出すことが当たり前に求められ、現時点での経験やスキルに関わらず、入社当初からプロとして振る舞わないといけない環境です。そのためには自分が経験してないことでも、自ら周囲を巻き込み成果を出しにいく必要があると思っています。

それを前向きに、明るくチャレンジできる人と一緒に働きたいと思っています。

楽天事業部は現在少人数体制ですが、一緒に成果の最大化を図っていけるような組織にするので、ぜひ未成熟な組織で自ら事業を成長させたいという人は一緒にやっていきましょう。