こんにちは！マーケの鈴木（か）です。今日はSalesforce World Tour Tokyo 2019に参加してきたのでそのレポートをば。

Salesforce World Tour Tokyoとは

毎年世界6カ国12都市で開催されているSalesforce主催のグローバルイベント。国内最大規模のクラウドイベントで、基調講演やセッション、ネットワーキングなど 140以上のプログラムを通じて、DX（デジタル・トランスフォーメーション）を実現した企業や個人の成功事例を聞くことができます。

聴講したセッション

1. 12:40-13:20 Marketing Cloud Keynote 顧客エンゲージメントの再創造
2. 13:50-14:20 成長企業の必須アイテム マーケティングオートメーション Pardot

2つめの「成長企業の必須アイテム マーケティングオートメーション Pardot」は聞いていて面白かったので、詳しく書こうと思います。

こちらのセッションは、株式会社リバネスの事例を主軸とし、「Pardotのデータをどう活かすか？」がテーマになっていました。

株式会社リバネスは、100名弱の研究者のみで構成され、営業部門もマーケ部門もない組織。2014年にSalesforce、2015年にPardotを導入して以来、下記のタイミングでプラン変更を重ね、Pardotの使い方を改善してきたとのことです。

2015年：Standardプラン契約
2018年：Plusプランへ変更
2019年：Advancedプランへ変更

各プランでの施策と課題

2015年：Standardプラン契約

• メール配信サービス「mailchimp」に代わるツールとしてPardotを検討
• • Salesforceを契約していたこと、価格が手頃だったことなどからPardotの導入を決定
• 会員向けのメルマガでリードナーチャリング
• • メール開封などをトリガーにスコアリング、シナリオをつくって自動化をすすめる
  • =>「シナリオをきちんと作り上げるには事業が固まっている必要があるが、ベンチャーである以上流動的になってしまうのでシナリオやターゲットリスト更新の手間が煩雑になりすぎて無理」だということが判明
• ナーチャリング専任者不在の状態でも「なるべく早く」「効果の高いターゲットリストに情報を届けること」を目的とし、スコアリングによる効果的なターゲットリスト作成に取り組む
• • => 「数年経つとスコアが積み重なりどのリードがアツいのか区別がつかない」問題に直面。解決策を模索し始めます。

2018年：Plusプランへ変更

• Plusプランにすれば属性別に興味度合いを可視化する「カスタムスコア」を使える
• • =>プラン変更
  • トータルのスコアだけでは見えなかったプロスペクトひとりひとりの興味分野がわかるようになる
• カテゴリが分かれていても積み上げ式のスコアであることは変わらず
• • いつかはStandard時代の課題に直面することは不可避
  • 別の対策が必要

2019年：Advancedプランへ変更

• Pardot Einsteinの行動スコア活用
• • 直近1年の全行動を分析
  • 100点満点で自動的にスコアリング
  • リアルタイムに今対応すべき相手を可視化
  • 積み上げ式スコアリングの課題は解決
• Einstein予測ビルダー
• • すでにPardotが持っているデータを解析してスコアリングする
  • メールを開封してくれそうなターゲットリストを抽出、効果を検証
  • => HTMLメール開封率 103.48%（有用だと思った受信者が転送した）
  • => クリック率29.81%
  • 予測ビルダーでつけたスコアの高い/低いに関係なく1万人にメール配信、コンバージョンに至る人のスコアが本当に高いのかチェック
  • => 50%以上が63点以上/100点中のリード
  • => 低スコアにメール配信しても反応がないことが明確に

2015~2019年のPardot利用でわかったこと

• Pardotはリアルタイムデータの宝庫であり、それを活かすべき
• リストは生き物
• • 興味度合いが低いターゲットに情報発信すると配信停止されてしまう/狙ったコンバージョンに至らない
  • スコアリング上位のみをターゲットリストにすることで、オプトアウトを抑え、コンバージョン率を上げることができる
  • 最適なリストを作るにはEinsteinの行動スコアとEinstein予測ビルダーの組み合わせが強力

所感

Advancedプラン変更後のHTML開封率103%に度肝を抜かれましたが、シナリオ設計が上手くいかなかったり、積み上げたスコアがどんどん大きくなってしまって悩んだりするのはどの企業も通る道なのかもしれないと励まされる部分も多いなと感じました。

サーバーワークスのPardot活用はまだまだこれからなので、未来像が少し見えた気がしてワクワクしましたね。Einsteinスコアリング、いいなあ....

Trailhead Zone

Salesforce World Tour Tokyo 2日目の今日は、ザ・プリンス パークタワー東京にくわえて東京プリンスホテルでも展示やセッションがあります。私は認定資格所有者のノベルティが欲しかったのでシャトルバスで移動し、Trailhead Zoneを覗いてきました。

この会場では、Salesforceの無料e-learningサービス「Trailhead」にその場で登録して学習を開始したり、管理者向けシアターセッションがあちこちで開催されていたりととても賑わっていました。

人波をかき分けてスタンプラリーの景品交換カウンターで認定証ページを提示、ノベルティをゲットしてきました！手ぬぐいとステッカーです。かわいい。

おまけ：その他会場の様子

会場の通路脇やEXPO会場、さらにはセッション会場ステージ脇などにも植物やキャンプ用品が置かれていました。そのせいかホテル感が全くなく、Salesforceの世界観が表現されていたように思います。手間暇かかっててすごいですね。

はじめてSalesforceのイベントにいきましたが、セッションで紹介される事例が勉強になるのでユーザー会とあわせてなるべく足を運ぶようにしたいなと思いました。それではまた！